Win-Win-Situation

Kunden möchten ihren Beratern vertrauen können. Vertrauen ist deshalb auch das wichtigste Entscheidungskriterium, wenn ein Kunde ein Beratungsprojekt zu vergeben hat und einen geeigneten Auftragnehmer sucht. Doch wie gewinnt man das Vertrauen des Kunden? Dr. Michael Franz erläutert, wie Sie als Berater in einem Verkaufsgespräch das gegenseitige Vertrauen und damit eine positive Kaufentscheidung fördern können. Der Vorteil ist, dass Sie für dieses Vorgehen keine aufwändige Verkaufsschulung benötigen und sich nicht für den Kunden "verbiegen" müssen. Hier zählen Ehrlichkeit und Offenheit.

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Auf was sollen Kunde und Auftragnehmer achten, damit ein externes Software-Einführungsprojekt ein Erfolg wird? Dr. Christoph Zahrnt ging dieser Frage nach und befragte insgesamt mehr als 200 Personen - vorwiegend Projektmitarbeiter von Auftragnehmern - nach deren Erfahrungen. Ziel war zum einen, die Erfolgsfaktoren aus Auftragnehmersicht zu ermitteln, zum anderen herauszufinden, wer letztendlich die Verantwortung für deren Umsetzung trägt. Der Beitrag stellt die Ergebnisse der Befragung vor.

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Projektleiter führen täglich Verhandlungen – sei es mit Sponsoren, Lieferanten oder Managern. Fast jedes Gespräch im Alltag eines Projektmanagers hat die Umsetzung der eigenen Interessen und die Einigung zwischen den Geschäftspartnern zum Ziel. Dafür bedarf es einer professionellen Gesprächsführung – schließlich kann der Erfolg des gesamten Projekts davon abhängen. Stéphane Etrillard erläutert in seinem Beitrag, wie Sie sich richtig auf Verhandlungsgespräche vorbereiten und effizient und souverän eine für Sie günstige Einigung erreichen können.

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Eigentlich ideal: ein Projekt, das sich nicht nur selbst finanziert, sondern auch die Linienorganisation optimiert und die Kosten senkt. Dennoch regen sich gegen Projekte zur Kosteneinsparung oft Widerstände in der Belegschaft, weil die Mitarbeiter sich kontrolliert und überprüft fühlen. Achim Engels stellt in seinem Beitrag ein von ihm entwickeltes Phasenmodell vor, mit dem es möglich ist, ein effizientes und professionelles Kostenmanagement in mittelständischen Unternehmen umzusetzen und Vorbehalte gegen das Projekt auszuräumen.

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Gerät ein Projekt in Schwierigkeiten und können zugesagte Leistungen nicht erbracht werden, muss das früher oder später auch an den Kunden kommuniziert werden. Ob der Kunde daraufhin verärgert aus dem Vertrag aussteigt oder bereit ist, "im Boot" zu bleiben und den Auftragnehmer bei der Lösung der Probleme zu unterstützen, hängt entscheidend von der richtigen Kommunikationsstrategie ab. Ralf Wallner gibt in diesem Artikel praktische Tipps, was Sie als Projektleiter des Auftragnehmers bei der Kommunikation mit dem Kundenprojektleiter beachten sollten, wenn Ihr Projekt z.B. nicht planmäßig beendet werden kann oder wenn Leistungskürzungen anstehen.

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Viele Streitigkeiten zwischen Projektparteien entstehen durch unerfüllte Erwartungen und mangelnde Kommunikation. So kommt es zu Missverständnissen und die Zusammenarbeit wird von beiden Seiten als unbefriedend empfunden. Eskaliert der Streit, endet er häufig vor Gericht. Eine alternative Methode der Konfliktlösung ist die Mediation. Anstatt die Konfrontation fortzusetzen, erarbeiten die Konfliktparteien Möglichkeiten der Kooperation. Christine Schmidt beschreibt in Ihrem Artikel die Vorteile der Mediation und erläutert anhand eines Beispiels den Verlauf dieses Verfahrens.

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