Wie verhandle ich fair und zielführend?
Zu den wichtigen Aufgaben des Projektleiters gehört es auch, Verhandlungen zu führen. Dies beginnt bereits beim Projektauftrag und setzt sich fort bei Verhandlungen mit Lieferanten, Auftraggeber und anderen Stakeholdern. Und selbst der Projektabschluss ist Verhandlungssache, wenn Nachforderungen oder Reklamationen zu behandeln sind. Dieses Spotlight zeigt Ihnen, worauf Sie bei Verhandlungen achten sollten. So lernen Sie das Harvard-Konzept als Grundlage des partnerschaftlichen Verhandelns kennen und erhalten viele nützliche Tipps, um in Verhandlungen optimale Lösungen zu erzielen.
Spotlight (46 Seiten)
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Verhandlungen professionell führen
Partnerschaftlich verhandeln im Projekt
Teil 1: Die Grundsätze des Harvard-Konzepts
In Projekten muss der Projektleiter häufig Verhandlungen führen. Er handelt den Projektauftrag aus und verhandelt mit Lieferanten, dem Linienmanagement und mit Mitarbeitern. Dabei sollte der Projektleiter darauf achten, beim Verhandeln nicht nur das Maximum für sein Projekt herauszuholen, sondern auch eine faire Lösung für beide Seiten zu erzielen. Wie das geht, zeigt Dr. Tomas Bohinc im ersten Teil dieser Artikelserie anhand des Harvard-Konzepts und beschreibt typische Verhandlungssituationen, in denen Sie diese Methode sinnvoll anwenden. Mehr lesen
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Partnerschaftlich verhandeln im Projekt
Teil 2: Harvard-Konzept – Techniken zur Umsetzung
In Verhandlungen fällt es häufig schwer, eine gemeinsame Lösung zu finden. Hierfür stehen den Verhandlungspartnern unterschiedliche Techniken zur Verfügung, die sie vor und während der Verhandlung einsetzen können. Diese Techniken orientieren sich am Grundprinzip des partnerschaftlichen Verhandelns, das auf das Harvard-Konzept zurückgeht. Praxisnah zeigt Dr. Tomas Bohinc im zweiten Teil dieser Artikelserie, wie die beteiligten Parteien mit Techniken wie "Aktivem Zuhören" oder dem Entwickeln von Szenarien auch in festgefahrenen Verhandlungen ein einvernehmliches Ergebnis erzielen. Mehr lesen
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Souverän, effizient, erfolgreich
Verhandlungsführung für Projektleiter
Projektleiter führen täglich Verhandlungen – sei es mit Sponsoren, Lieferanten oder Managern. Fast jedes Gespräch im Alltag eines Projektmanagers hat die Umsetzung der eigenen Interessen und die Einigung zwischen den Geschäftspartnern zum Ziel. Dafür bedarf es einer professionellen Gesprächsführung – schließlich kann der Erfolg des gesamten Projekts davon abhängen. Stéphane Etrillard erläutert in seinem Beitrag, wie Sie sich richtig auf Verhandlungsgespräche vorbereiten und effizient und souverän eine für Sie günstige Einigung erreichen können. Mehr lesen
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Hart aber fair: Tipps für die Verhandlung
Erfolgreiches Verhandeln in sechs Schritten
Verhandeln zählt zu den wichtigsten Tätigkeiten eines Projektleiters. Dabei setzen sich Verhandlungen immer aus sechs Prozess-Schritten zusammen, die sukzessive zu einer sachgerechten Lösung und einem erfolgreichen Verhandlungsabschluss führen. Dr. Tomas Bohinc stellt in diesem Tipp die typischen Phasen einer Verhandlung vor und zeigt Ihnen anhand einer Checkliste, welche wichtigen Fragen sich am besten zu welchem Zeitpunkt klären lassen. Mehr lesen
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Wie Sie in Verhandlungen Fragen richtig einsetzen
Fragen sind ein gutes Mittel, um Verhandlungsgespräche zu lenken und für Klarheit zu sorgen. Außerdem werden Fragen vom Gesprächspartner in der Regel positiv aufgenommen, denn sie signalisieren Interesse und die Bereitschaft, seinen Standpunkt anzuhören und zu überdenken. Ulrike Wikner zeigt in ihrem Tipp, welche Fragen man wann stellen sollte. Mehr lesen
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Eigene Vorstellungen im Gespräch durchsetzen
Um sich im Gespräch durchzusetzen, sollte das eigene Anliegen nicht einfach zur Diskussion gestellt werden. Besser ist es, seine Forderung als logische Konsequenz einer Argumentationskette zu präsentieren und dem anderen unterschwellig zu vermitteln: "Mein Vorschlag ist alternativlos". Das mit der Alternativlosigkeit stimmt in der Regel natürlich nicht, schafft aber eine gute Ausgangssituation. Jessika Herrmann erklärt, wie Sie ein Gespräch vorbereiten, um Ihre eigenen Vorstellungen durchzusetzen und faule Kompromisse zu verhindern. Mehr lesen
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Konfliktklärung – Die Methode "Anliegen platzieren"
Kommt es in einem Projekt zu einem Konflikt mit dem Projektleiter, sollte der Mitarbeiter ein klärendes Gespräch suchen. Doch Konfliktgespräche sind häufig eine schwierige Angelegenheit. In der Regel kann der Mitarbeiter nicht einschätzen, wie der Projektleiter darauf reagieren wird. Dr. Rolf Schulz stellt in diesem Tipp die Methode "Anliegen platzieren" vor, die als roter Faden für ein solches Konfliktgespräch dienen kann. Mehr lesen
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So sagen Sie in Verhandlungen "Nein"
"Nein" zu sagen ist oft unumgänglich, aber heikel. Wenn man in einer Verhandlung ein Angebot ablehnt oder eine Bitte verwehrt, besteht die Gefahr, dass die Beziehung zum Verhandlungspartner belastet wird. Doch so weit muss es nicht kommen. Ulrike Wikner zeigt in ihrem Tipp, wie man bestimmt, aber freundlich "nein" sagt. Mehr lesen
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So gehen Sie mit unfairen Gesprächspartnern um
Die meisten Menschen verhalten sich in Gesprächen fair und sachlich. Manchmal aber fliegt die Fairness über Bord und einzelne Personen versuchen, ihre Ziele mit Drohungen, Manipulationen oder Verzögerungstaktiken durchzusetzen. Jessika Herrmann beschreibt, wie Sie mit unfairen Gesprächspartnern richtig umgehen können. Mehr lesen
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Verhandlungssituationen in Projekten
Projektvereinbarungen erfolgreich gestalten
Erfolgreiche Projektarbeit steht und fällt mit einer klaren Projektvereinbarung. Dabei kommt es nicht nur auf die Klärung inhaltlicher Fragen an, sondern auch die Art und Weise des Vorgehens beeinflusst den Klärungsprozess entscheidend. Doch wie geht man vor, um bei widersprüchlichen Zielvorgaben, einem ungeklärten Budget und einer schwammigen Projektpriorität Klarheit zu schaffen? Gero Lomnitz zeigt in diesem Beitrag, wie man Klippen und Untiefen eines Projekts frühzeitig erkennt und gibt Tipps, wie man auch in schwierigen Situationen einen klaren verbindlichen Projektauftrag erreicht. Mehr lesen
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Professioneller Umgang mit Kundenbeschwerden
Kundenbeschwerden können die Zusammenarbeit im Projekt belasten – besonders wenn das Team nicht professionell auf die Beschwerde reagiert und der Kunde sich nicht ernst genommen fühlt. Cornelia Niklas beschreibt, wie man richtig mit Beschwerden umgeht und welche Fehler man vermeiden sollte. Mehr lesen
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So gehen Sie mit Änderungswünschen des Kunden richtig um
Änderungswünsche des Kunden während des laufenden Projekts kommen häufig vor. Diese bergen oft Stolpersteine, zum Beispiel wenn sich eine vermeintlich kleine Änderung im Nachhinein als aufwändig herausstellt. Eine vorschnelle Zusage kann der Projektleiter schwer oder gar nicht mehr zurücknehmen. Petra Berleb zeigt in diesem Tipp, auf was Sie bei Änderungswünschen achten sollten. Mehr lesen
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Melden Sie Nachforderungen sofort an!
Formulieren die Vertragspartner Nachforderungen im Projekt nicht rechtzeitig und klar, führt das in der Regel zu Streitigkeiten oder sogar zu gerichtlichen Auseinandersetzungen. Denn werden Nachforderungen z.B. erst in der Abschlussrechnung offensichtlich, ist es für eine einvernehmliche Klärung meist schon zu spät. Wenn die Partner auf einen fairen Umgang miteinander achten und sich gegenseitig unverzüglich auf Nachforderungen hinweisen, lassen sich solche Konflikte jedoch vermeiden, meint Dr. Georg Angermeier. Mehr lesen
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