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Das projektmagazin - unverzichtbares Nachschlagewerk und Inspirationsquelle für alle, die in Projekten arbeiten.
Ein Blick in die Medien genügt, um festzustellen, dass der Ton in Verhandlungen weltweit rauer wird. Es scheint, dass dieser Trend neben der Politik auch die Gesellschaft und die Wirtschaft prägt. Auch in vielen Projekten ist der Druck hoch, ein gutes Verhandlungsergebnis zu erzielen. Für Projektmanager sind gute Verhandlungs-Skills daher essentiell.
Ein Blick in die Medien genügt, um festzustellen, dass der Ton in Verhandlungen weltweit rauer wird. Es scheint, dass dieser Trend neben der Politik auch die Gesellschaft und die Wirtschaft prägt. Auch in vielen Projekten ist der Druck hoch, ein gutes Verhandlungsergebnis zu erzielen. Für Projektmanager sind gute Verhandlungs-Skills daher essentiell.
Verhandeln verstehen viele heute vornehmlich als einen Kampf, in dem sich der Stärkere durchsetzt. Der andere bleibt zurück als Verlierer. Meiner Meinung nach ist diese Denke kurzsichtig, denn Sie zerstört die Basis für eine längerfristige gute Beziehung – der Erfolg ist ein Pyrrhussieg. Die Ziele einer guten Verhandlung sollten aus meiner Sicht sein:
Ein wesentliches Erfolgskriterium für diese Art zu verhandeln ist, für alle Beteiligten eine Situation herzustellen, in der es dem anderen möglich ist, vom ursprünglichen Standpunkt im Sinne einer neuen, konstruktiven Lösung abzuweichen. So wird einem Gesichtsverlust vorgebeugt, der weitere Verhandlungen behindert und sich negativ auf die Tragfähigkeit der Lösungen ausgewirkt hätte.
Verhandlungspartner sollten in der Sache hart und klar, im Umgang miteinander fair und wertschätzend sein. Hier ein paar Tipps, die sich aus meiner Sicht in Verhandlungen als zielführend im obigen Sinne erwiesen haben:
Dr. Ulrich Rütten
07.07.2017