Akquise / Verkauf

Projektausschreibung, Angebotserstellung, Auftrag, Vertragsabschluss, Kundengewinnung, Kundenpflege, Verkaufsstrategien, Gesprächsführung

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Artikel und Tipps
Tipp – Kommunikation

Die wenigsten Projektleiter verstehen sich als Verkäufer. Ein Fehler, findet Gaby S. Graupner. Denn Ihr guter Draht zum Kunden gibt Ihnen alle Möglichkeiten, um diesem weitere Produkte zu verkaufen. In diesem Beitrag liefert die Autorin wertvolle Praxis-Tipps, mit denen auch Nicht-Verkäufer zu Verkäufern werden. mehr

4.4
10 Leserbewertungen | Artikel (4 Seiten) | 3,00 € (0,00 € im Abo)
Fachbeitrag

Unternehmensweite Standards sorgen für effektives und effizientes Projektmanagement, bedeuten aber auch hohen Aufwand und binden Ressourcen. Klaus Schopka beschreibt, wie in einem internationalen IT-Unternehmen der Projektgenehmigungsprozess in fünf Schritten standardisiert, zugleich aber auf Projekttyp, Organisationsstruktur und länderspezifischen Anforderungen anpassbar gestaltet wurde. Widerstände wandelten sich dadurch in Akzeptanz und konkrete Nutzeffekte traten ein. Elf Lessons Learned verraten die Erfolgsfaktoren. mehr

3.4
5 Leserbewertungen | Artikel (17 Seiten) | 4,50 € (0,00 € im Abo)
Tipp – Kommunikation

Im Projektalltag müssen Sie Ihr Anliegen häufig kurz und knackig präsentieren, um die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers zu erhalten. Dr. Tomas Bohinc zeigt Ihnen in seinem Tipp, wie Sie mit dem Elevator Pitch in 30 Sekunden einen für Ihr Projekt wichtigen Stakeholder emotional ansprechen und zugleich den Nutzen vermitteln, um von diesem die erforderliche Unterstützung zu erhalten. mehr

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8 Leserbewertungen | Artikel (5 Seiten) | 3,00 € (0,00 € im Abo)
Tipp – Kommunikation

Präsentieren bedeutet auch immer werben, z.B. für Ihr Projekt oder Projektideen. Natürlich wollen Sie dabei Ihre Stakeholder begeistern. Nicht immer funktioniert dies. Für Anita Hermann-Ruess liegt das daran, dass sich viele bei der Auswahl der präsentierten Inhalte ausschließlich davon leiten lassen, was sie selbst anspricht. In diesem Tipp erklärt die Autorin, wie Sie dieser "Ego-Falle" entgehen und stattdessen dank des "Limbic-Pitch" alle Charaktertypen im Raum überzeugen. mehr

4.625
8 Leserbewertungen | Artikel (4 Seiten) | 3,00 € (0,00 € im Abo)
Tipp – Kommunikation

Selbstständige müssen immer wieder Akquise betreiben. Viele potenzielle Kunden sind jedoch zögerlich einen Auftrag zu erteilen, weil sie Angst haben, sich für den falschen Dienstleister zu entscheiden. Wie Sie diese Kunden dennoch gewinnen können, zeigt Ihnen Ralf Senftleben. Er verwendet die Risiko-Umkehrung, um den Kunden die Entscheidung zu erleichtern. mehr

3.421055
19 Leserbewertungen | Artikel (2 Seiten) | 2,00 € (0,00 € im Abo)
Fachbeitrag

Kunden möchten ihren Beratern vertrauen können. Vertrauen ist deshalb auch das wichtigste Entscheidungskriterium, wenn ein Kunde ein Beratungsprojekt zu vergeben hat und einen geeigneten Auftragnehmer sucht. Doch wie gewinnt man das Vertrauen des Kunden? Dr. Michael Franz erläutert, wie Sie als Berater in einem Verkaufsgespräch das gegenseitige Vertrauen und damit eine positive Kaufentscheidung fördern können. Der Vorteil ist, dass Sie für dieses Vorgehen keine aufwändige Verkaufsschulung benötigen und sich nicht für den Kunden "verbiegen" müssen. Hier zählen Ehrlichkeit und Offenheit. mehr

4.272725
11 Leserbewertungen | Artikel (6 Seiten) | 3,50 € (0,00 € im Abo)
Fachbeitrag

Für eine erfolgreiche Akquise braucht es Intuition und Erfahrung – und meist auch eine Portion Glück. Doch auch das Vorgehen spielt eine entscheidende Rolle, denn manche Akquisemethoden versprechen mehr Erfolg als andere. Frank Gürgens stellt verschiedene Strategien vor und beleuchtet sie hinsichtlich Aufwand und Nutzen. Die Einschätzungen beruhen auf seinen persönlichen Erfahrungen in Dienstleistungsunternehmen mit Projektgeschäft, wie es z.B. Multimediaagenturen, Werbeagenturen und IT-Systemhäuser sind. Grundsätzlich lassen sich die Empfehlungen aber auch auf andere Unternehmen übertragen. mehr

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2 Leserbewertungen | Artikel (7 Seiten) | 3,50 € (0,00 € im Abo)
Tipp

Wenn Kunden Änderungen oder Ergänzungen des Angebotstexts wünschen, reagiert die Auftragnehmerseite oft emotional. Dabei sollte man die Änderungen erst einmal ganz nüchtern analysieren. In diesem Tipp zeigt Rechtsanwalt Dr. Christoph Zahrnt, wie dabei vorzugehen ist. mehr

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2 Leserbewertungen | Artikel (2 Seiten) | 2,00 € (0,00 € im Abo)
Methode

Häufig sind es die Projektleiter, die mögliche Projektpartner kontaktieren und die Vertragsverhandlungen führen. Sie sind fachlich hoch qualifiziert, im Umgang mit rechtlichen Fragen und Problemen jedoch meist unerfahren. So ist vielen z.B. nicht bewusst, dass schon im Vorfeld von Verhandlungen Schadensersatzpflichten ausgelöst werden können. Tanja Kaul und Thomas Diegelmann zeigen, was man bei der Vertragsanbahnung grundsätzlich beachtet sollte und wie man mit einem Letter of Intent ungewollte rechtliche Bindungen vermeidet. mehr

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1 Leserbewertung | Artikel (7 Seiten) | 3,50 € (0,00 € im Abo)
Methode

Im ersten Teil dieses Beitrags wurden Möglichkeiten vorgestellt, ungewollten rechtlichen Bindungen im Vorfeld von Vertragsverhandlungen vorzubeugen. So können die potenziellen Projektpartner z.B. einen Letter of Intent (LoI)aufsetzen, um sich gegen etwaige Schadensersatzansprüche abzusichern. Im zweiten Teil ihres Beitrags liefern Tanja Kaul und Thomas Diegelmann zahlreiche Formulierungsbeispiele, die in einen LoI aufgenommen werden können, um grundsätzliche Sachverhalte zu regeln. mehr

4.5
2 Leserbewertungen | Artikel (4 Seiten) | 3,50 € (0,00 € im Abo)
Fachbeitrag

Für das Verfassen von Angeboten gilt: Kleiner Fehler - große Wirkung! Frank Gürgens beschreibt in seinem Artikel häufige Stolperfallen bei der Erstellung von Angeboten und Pitch-Teilnahmen, in die auch so manch gestandener Projektmanager hin und wieder tritt. Die aufgeführten Beispiele beziehen sich auf Projekte im Bereich Software und Multimedia, die Tipps und Ratschläge lassen sich jedoch auch auf andere Projekte übertragen. mehr

3.666665
3 Leserbewertungen | Artikel (8 Seiten) | 2,50 € (0,00 € im Abo)
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