Akquisition

Kunden möchten ihren Beratern vertrauen können. Vertrauen ist deshalb auch das wichtigste Entscheidungskriterium, wenn ein Kunde ein Beratungsprojekt zu vergeben hat und einen geeigneten Auftragnehmer sucht. Doch wie gewinnt man das Vertrauen des Kunden? Dr. Michael Franz erläutert, wie Sie als Berater in einem Verkaufsgespräch das gegenseitige Vertrauen und damit eine positive Kaufentscheidung fördern können. Der Vorteil ist, dass Sie für dieses Vorgehen keine aufwändige Verkaufsschulung benötigen und sich nicht für den Kunden "verbiegen" müssen. Hier zählen Ehrlichkeit und Offenheit. Mehr lesen

Große Projekte bergen große Risiken – das gilt auch für Projekte in der Bauwirtschaft und im Anlagenbau. Beide Industrien sehen sich denselben grundlegenden Problemen gegenüber: hohe Vorfinanzierungsquoten bei geringen Margen, große Beschaffungsanteile, Ausführungsmängel usw. Im Rahmen der Studie "Zukunftsstrategien der Bau- und Anlagenbauindustrie im Vergleich" wurden Vorstände und Geschäftsführer von Bau- und Anlagenbauunternehmen befragt, welche Maßnahmen sie ergriffen haben, um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Melich Seefeldt und Steffen Pekrul stellen die Ergebnisse der Studie vor. Mehr lesen

Das in massive Terminprobleme geratene LKW-Mautprojekt des Bundes und des Konsortiums Toll-Collect macht seit Wochen Negativschlagzeilen. Doch wo sind die Gründe und wo die Schuldigen für den Fehlschlag zu suchen? Reinhard P. Oechtering stellt in seinem Beitrag die These auf, dass unrealistische Termine und weniger die Projektdurchführung als Hauptursache in Frage kommen. Anhand eines fiktiven Rollenspiels aus dem Mautprojekt verdeutlicht er, wie für die Erstellung unrealistischer Projektpläne fundierte Kalkulationen geopfert werden. Welche Faktoren zusammenspielen müssen, um diese Dynamik in Gang zu bringen und welche Ansatzpunkte es gibt, um sie wieder zu stoppen, zeigt eine anschließende Analyse. Mehr lesen

Wohl jeder Projektleiter steht gelegentlich vor dem Problem, einen Auftraggeber von den Vorzügen eines neuen Projekts überzeugen zu müssen. Keine leichte Aufgabe. Solution Selling ist eine Technik, mit der man Projekte durch eine Orientierung an den Bedürfnissen des Auftraggebers erfolgreich verkaufen kann. Grundpfeiler des Solution Selling bilden positive menschliche Qualitäten wie genaues Hinhören, präzises Fragen und Einfühlungsvermögen In seinem Artikel zeigt Stephan Heinrich die Methoden des Solution Selling für die erfolgreiche Darstellung, den Verkauf und die Rechtfertigung von Projekten. Mehr lesen

Viele Projekt-Kunden haben nur ungenaue Vorstellungen, was sie mit ihrem Internet-Vorhaben erreichen wollen. Vom Dienstleister erwarten sie aber ein detailliertes Angebot, das jedoch wegen der oberflächlichen Informationen kaum erstellt werden kann. Gisela Müller rät in ihrem Artikel, bei diesen Kunden zunächst einen Workshop durchzuführen. Zusätzliche Unterstützung liefern eine Angebotsvorlage, ein Fragenkatalog zur Informationsgewinnung und eine Checkliste für die Vorbereitung, Durchführung und Nacharbeit des Workshops. Mehr lesen

Gleichgültig welche Art von Projekten Sie durchführen: ein gutes Angebot gehört zur guten Projektvorbereitung. Das gilt insbesondere für Software-Projekte mit geringerem Projektvolumen. In diesem Artikel fasst Olaf Clausen die wichtigsten Bestandteile eines Angebots zusammen, gibt praktische Tipps und zeigt, wie ein Angebot einfach und schnell erstellt werden kann und trotzdem aussagekräftig bleibt. Zum Artikel finden Sie zwei Beispielangebote mit Berechnungsmakros in Microsoft Word, die Sie leicht an Ihre Bedürfnisse anpassen können. Mehr lesen