Auftragsverhandlung

Projektleiter führen täglich Verhandlungen – sei es mit Sponsoren, Lieferanten oder Managern. Fast jedes Gespräch im Alltag eines Projektmanagers hat die Umsetzung der eigenen Interessen und die Einigung zwischen den Geschäftspartnern zum Ziel. Dafür bedarf es einer professionellen Gesprächsführung – schließlich kann der Erfolg des gesamten Projekts davon abhängen. Stéphane Etrillard erläutert in seinem Beitrag, wie Sie sich richtig auf Verhandlungsgespräche vorbereiten und effizient und souverän eine für Sie günstige Einigung erreichen können. Mehr lesen

Die Tatsache, dass IT-Projekte ihre Ziele oft nicht erreichen, ist nicht erst seit den Untersuchungen der Standish Group bekannt. Dabei sind die Ursachen, aus denen IT-Projekte scheitern, immer dieselben – das konnte auch Dr. Christoph Zahrnt während seiner langjährigen Tätigkeit für System- und Softwarehäuser feststellen. Um seinen Eindruck auf eine solide Basis zu stellen, befragte er über einen längeren Zeitraum Seminarteilnehmer zu deren Erfahrungen über Ursachen für das Scheitern von IT-Projekten. Im Gegensatz zu allgemeinen Umfragen, stellt der Autor in seinem Beitrag nicht nur das Ergebnis vor, sondern nennt auch Maßnahmen und erklärt, was sich daraus für das Projektmanagement von IT-Projekten ableiten lässt. Mehr lesen

Lastenheft und Pflichtenheft bilden gemeinsam den Grundstein eines Projekts. Der Auftraggeber beschreibt im Lastenheft, was er will, der Auftragnehmer im Pflichtenheft, wie er es macht. Die korrekte Erstellung von Lastenheft und Pflichtenheft fördert einen reibungslosen Projektverlauf und reduziert somit die Projektrisiken. Viele Projektverantwortliche wissen aber nicht, nach welchen Kriterien sie diese Dokumente erstellen sollen. Dr. Georg Angermeier gibt Orientierung und beschreibt in seinem Artikel die Erstellung des Pflichtenhefts als Antwort auf das Lastenheft. Mehr lesen

"Und später haben wir dann herausgefunden, dass der kleine unscheinbare Herr am Ende des Tischs, der die ganze Verhandlung über kein Wort gesagt hatte, der Chef war, der die Entscheidung traf!" Diese Geschichte eines Geschäftsmanns über eine Verhandlung in Südchina könnte aus einem Lehrbuch über Verhandlungstechniken der Chinesen stammen. Denn sie bestätigt unsere Klischees über Chinesen als Verhandlungsführer: Sie sind undurchschaubar und agieren trickreich. Mit welchen kulturellen Eigenheiten Sie rechnen müssen und wie Sie damit bei Verhandlungen am Besten umgehen, verrät Petra Müller in ihrem Beitrag. Mehr lesen

Erfolgreiche Projektarbeit steht und fällt mit einer klaren Projektvereinbarung. Dabei kommt es nicht nur auf die Klärung inhaltlicher Fragen an, sondern auch die Art und Weise des Vorgehens beeinflusst den Klärungsprozess entscheidend. Doch wie geht man vor, um bei widersprüchlichen Zielvorgaben, einem ungeklärten Budget und einer schwammigen Projektpriorität Klarheit zu schaffen? Gero Lomnitz zeigt in diesem Beitrag, wie man Klippen und Untiefen eines Projekts frühzeitig erkennt und gibt Tipps, wie man auch in schwierigen Situationen einen klaren verbindlichen Projektauftrag erreicht. Mehr lesen

Viele Projekt-Kunden haben nur ungenaue Vorstellungen, was sie mit ihrem Internet-Vorhaben erreichen wollen. Vom Dienstleister erwarten sie aber ein detailliertes Angebot, das jedoch wegen der oberflächlichen Informationen kaum erstellt werden kann. Gisela Müller rät in ihrem Artikel, bei diesen Kunden zunächst einen Workshop durchzuführen. Zusätzliche Unterstützung liefern eine Angebotsvorlage, ein Fragenkatalog zur Informationsgewinnung und eine Checkliste für die Vorbereitung, Durchführung und Nacharbeit des Workshops. Mehr lesen

Sie wollen Ihre Unternehmensleitung von einer dringenden Investition überzeugen, stießen aber bisher auf taube Ohren? Und jetzt haben Sie den entscheidenden Präsentationstermin? Keine Angst, lesen Sie einfach diesen Artikel von Astrid Pfeiffer. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihr Gegenüber geschickt auf Ihre Seite bringen. Sie lernen, wie Sie eine Präsentation wie eine Verkaufsverhandlung und nicht wie einen Fachvortrag behandeln können. Ziel ist, dass Sie und Ihre Verhandlungspartner als Gewinner aus der Präsentation kommen. Mehr lesen