Erfolgreich präsentieren Beantworten Sie die Fragen Ihrer Zuhörer – nicht Ihre eigenen

Präsentieren bedeutet auch immer werben, z.B. für Ihr Projekt oder Projektideen. Natürlich wollen Sie dabei Ihre Stakeholder begeistern. Nicht immer funktioniert dies. Für Anita Hermann-Ruess liegt das daran, dass sich viele bei der Auswahl der präsentierten Inhalte ausschließlich davon leiten lassen, was sie selbst anspricht. In diesem Tipp erklärt die Autorin, wie Sie dieser "Ego-Falle" entgehen und stattdessen dank des "Limbic-Pitch" alle Charaktertypen im Raum überzeugen.

 

Erfolgreich präsentieren Beantworten Sie die Fragen Ihrer Zuhörer – nicht Ihre eigenen

Präsentieren bedeutet auch immer werben, z.B. für Ihr Projekt oder Projektideen. Natürlich wollen Sie dabei Ihre Stakeholder begeistern. Nicht immer funktioniert dies. Für Anita Hermann-Ruess liegt das daran, dass sich viele bei der Auswahl der präsentierten Inhalte ausschließlich davon leiten lassen, was sie selbst anspricht. In diesem Tipp erklärt die Autorin, wie Sie dieser "Ego-Falle" entgehen und stattdessen dank des "Limbic-Pitch" alle Charaktertypen im Raum überzeugen.

 

In Ihrer Kommunikation im Projekt sollten Sie als Projektleiter zügig "auf den Punkt" kommen und "den Nerv" Ihrer Zuhörer treffen. Ihre Stakeholder, egal ob es sich um Projektauftraggeber oder Ihren Geschäftsführer handelt, haben keine Zeit für langatmige Präsentationen mit 90 überladenen Folien. Und Sie selbst auch immer weniger Zeit für eine präzise Vorbereitung Ihrer Präsentation. Je mehr Sie jedoch unter Druck stehen, umso ungenauer denken und reden Sie – im schlimmsten Fall völlig an Ihren Stakeholdern vorbei.

Warum ist das so? Es gibt gehirnimmanente Kommunikationsfallen, in die Sie unbewusst hineintappen können. Dieser Tipp macht Sie mit einer der häufigsten und gleichzeitig gefährlichsten dieser Fallen bekannt, der "Ego-Falle", und zeigt Ihnen zugleich, wie Sie Ihre sehr unterschiedlichen Zuhörer mit Argumenten überzeugen, indem Sie deren Perspektive einnehmen und deren Werte- und Belohnungssystem gezielt und wirksam ansprechen.

Die "Ego-Falle" vermeiden

Als Präsentierender tappen Sie in die "Ego-Falle", wenn Sie lediglich Argumente und Formulierungen benutzen, die Sie selbst überzeugen, und auf Aspekte hinweisen, die Sie für wichtig halten, und sich nicht in Ihre Zuhörer hineinversetzen und überlegen, was für diese wichtig ist.

Der "Ego-Präsentierende" spricht hauptsächlich über sich, sein Unternehmen oder sein Produkt. Seine Sätze fangen bevorzugt mit "Ich" oder "Wir" an: "Wir sind bewährt. Wir haben 120 Standorte. Unsere Produkte haben eine hervorragende Qualität." Oder "Ich benötige... Ich finde… Ich meine…" Sein größter Fehler ist, dass er nur die Fragen beantwortet, die er sich unbewusst selbst gestellt hat. Keine Sekunde denkt er darüber nach: "Was für Fragen hat mein Gegenüber? Was interessiert ihn? Was mag er? Was braucht er?"

In einem überzeugenden Vortrag beantworten Sie jedoch die Fragen, die Ihren Zuhörern "unter den Nägeln brennen". Dabei geht es fast immer um Probleme und mögliche Lösungsansätze. Deshalb steht die Frage nach der Lösung dieser Probleme bei einer guten Präsentation gleich am Anfang. So sichern Sie sich von der ersten Sekunde an Aufmerksamkeit und Wohlwollen Ihres Publikums. Die Antworten auf diese Frage stellen dann die Schlüssel-Botschaften Ihrer Präsentation dar.

Das emotionale Gehirn Ihres Zuhörers entscheidet

Dieser Perspektivenwechsel, den Sie dabei vornehmen müssen, hat es in sich, denn drei von vier Menschen "ticken" ganz anders wie Sie selbst. Sie handeln nach komplett anderen Entscheidungskriterien als Sie, bevorzugen andere Worte, Argumente und "Verpackungen".

Ob uns eine Botschaft überzeugt oder nicht, entscheidet das sog. "limbische System", unser unbewusst arbeitendes emotionales Gehirn. Es fragt danach, was uns beim Überleben hilft, und stuft nur solche Informationen als wichtig ein. Die limbischen "Programme", die im Hintergrund laufen, die limbischen Instruktionen (Häusel, 2003), lösen folgende Fragen aus:

  • Gewinner-Instruktion: Macht die Information mich stärker, besser, erfolgreicher als andere?
  • Sicherheits-Instruktion: Macht sie mein Leben sicherer, verlässlicher, vorhersehbarer?
  • Verbundenheits-Instruktion: Bringt sie mir soziale Geborgenheit und harmonische Verbundenheit?
  • Entdecker-Instruktion: Hilft sie mir, Neues zu entdecken?

Den dargestellten unterschiedlichen Belohnungs-Programmen entsprechen vier Charaktertypen. Je präziser wir mit unserer Präsentation die Fragen der verschiedenen Typen – Gewinner-, Sicherheits-, Verbundenheits- und Entdecker-Typ – beantworten, desto eher generieren wir überzeugende Argumente, d.h. Belohnungen. Je schlechter uns dies gelingt, umso eher provozieren wir Einwände und Angriffe unserer Zuhörer, da sie sich von uns "bestraft" fühlen.

Der Limbic Pitch

Mit dem sog. "Limbic Pitch" sprechen Sie in einer Präsentation nacheinander alle vier limbischen Charaktertypen an. Dadurch stellen Sie sicher, dass für jeden Zuhörer die passenden Argumente dabei sind. So werden alle vier Typen "belohnt" und somit motiviert, begeistert und letztlich überzeugt.

Suchen Sie für jeden vorhandenen Charaktertyp drei bis vier passende Argumente aus, die präzise sein Werte- und Belohnungssystem bedienen, und beantworten Sie so die unausgesprochenen Fragen Ihrer Zuhörer! Achten Sie dabei auch darauf, sich in deren Sprache auszudrücken.

Beispiel-Argumente

für den Gewinner-Typ:

  • "Das Projekt rechnet sich, da die Gewinnquote bei 28,5% liegt." (Belegen Sie diese Aussage zur Veranschaulichung mit einer Grafik.)
  • "Mit diesem Produkt können wir auch den chinesischen Markt für uns erschließen."
  • "Wir können durch die Auftragssteigerung zusätzliche Marktanteile gewinnen und zum Marktführer werden."

für den Sicherheits-Typ:

  • "Mit diesem Six-Sigma-Projekt konnten wir die Qualität unserer Produktionsprozesse steigern. Dies reduzierte die Fehlerquote und senkte die Kosten." (Zeigen Sie an dieser Stelle eine entsprechende Vorher-Nachher-Grafik.)
  • "Diese Schätzmethode haben wir bereits in zwei vergleichbaren Projekten erfolgreich eingesetzt und können dadurch unsere Planungssicherheit bedeutend steigern." (Nennen Sie hier die konkreten Projekte.)
  • "Wir können nichts falsch machen, denn auch unsere Mitbewerber nutzen inzwischen diese Verkaufsstrategie und sind damit erfolgreich." (Geben Sie zwei konkrete Beispiele für Mitbewerber, welche die Verkaufsstrategie anwenden und quantifizieren Sie nach Möglichkeit deren Erfolg.)

für den Verbundenheits-Typ:

  • "Dieser Auftrag ist der Einstieg in eine langfristige und vertrauensvolle Geschäftsbeziehung zu einem wichtigen Marktteilnehmer."
  • "Die gemeinsame Produktentwicklung fördert den Austausch mit dem Kunden und wir können so seine Bedürfnisse viel besser verstehen." (Erinnern…

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