Projekte verkaufen – Vertrauen als ultimativer Wettbewerbsvorteil

Kunden möchten ihren Beratern vertrauen können. Vertrauen ist deshalb auch das wichtigste Entscheidungskriterium, wenn ein Kunde ein Beratungsprojekt zu vergeben hat und einen geeigneten Auftragnehmer sucht. Doch wie gewinnt man das Vertrauen des Kunden? Dr. Michael Franz erläutert, wie Sie als Berater in einem Verkaufsgespräch das gegenseitige Vertrauen und damit eine positive Kaufentscheidung fördern können. Der Vorteil ist, dass Sie für dieses Vorgehen keine aufwändige Verkaufsschulung benötigen und sich nicht für den Kunden "verbiegen" müssen. Hier zählen Ehrlichkeit und Offenheit.

Eine wichtige Grundlage für dauerhafte Geschäftsbeziehungen sind Vertrauen und Respekt. Das gilt auch im Projektmanagement. Beratungsunternehmen, die enge Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen und pflegen, gewinnen so einen treuen Kundenstamm und ersparen es sich, immer wieder mit viel Aufwand neue Kunden akquirieren zu müssen. Bestehen Vertrauen und Respekt, erhält der Dienstleister leichter Folgeaufträge, der Kunde muss nicht lange nach einem geeigneten Berater suchen, die Arbeitsatmosphäre in den Projekten ist angenehm und beide Seiten finden leichter Kompromisse oder Lösungen für Probleme.

Der Aufbau von Vertrauen und Respekt beginnt mit dem ersten Verkaufsgespräch zwischen Dienstleister und Kunde. Hier kann der Dienstleister den Grundstein legen für eine gute und langfristige Geschäftsbeziehung. Doch es ist nicht einfach, ein Verkaufsgespräch so zu führen, dass tatsächlich Vertrauen entsteht. Viele Personen, die Beratungsprojekte verkaufen, sind dafür nicht ausreichend geschult. Manche treten zu fordernd oder aggressiv auf, andere fühlen sich während des Gesprächs unsicher und reden um den heißen Brei herum, dritte schließlich versuchen, ihren Gesprächspartner zu manipulieren. All dies verhindert, dass der Kunde Vertrauen fasst und Respekt aufbaut.

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie in einem Verkaufsgespräch für ein Beratungsprojekt das gegenseitige Vertrauen und den Respekt fördern können und damit eine positive Kaufentscheidung des Kunden wahrscheinlicher machen. Der Vorteil ist, dass Sie für dieses Vorgehen keine aufwändige Verkaufsschulung benötigen und sich auch nicht für den Kunden "verbiegen" müssen. Sie können sofort damit beginnen, das Vorgehen auszuprobieren und werden im Lauf der Zeit immer mehr Übung darin gewinnen. Die Empfehlungen richten sich an alle Personen, die solche Verkaufsgespräche führen - seien es Projektmanager, Vertriebsmitarbeiter oder Geschäftsführer.

Warum gehen Verkaufsgespräche oft daneben?

Herr Müller ist erfolgreicher Partner in einem größeren Beratungsunternehmen. Neben seiner Tätigkeit als Senior Projektleiter gehört auch zu seinen Aufgaben, neue Kunden zu gewinnen. Die Verkaufsgespräche beim Kunden führt er meist in Gruppengesprächen mit dem Geschäftsführer bzw. Vorstand des jeweiligen Unternehmens und einigen seiner Mitarbeiter. Herr Müller baut in diesen Gesprächen auf überragenden Inhalt. Er hat stets eine sehr aufwändige Präsentation dabei. Er kann auf hoch qualifizierte Berater zurückgreifen, meist bringen sie auch Erfahrungen und Spezial-Wissen für das vom Kunden geplante Vorhaben mit. Im Grunde ideale Voraussetzungen, um den Zuschlag zu erhalten. Oft bekommt Herr Müller auch das Feedback, das seine Präsentation und sein Angebot inhaltlich am überzeugendsten waren - doch den Auftrag erhält ein anderer, zu dem offensichtlich eine längere und vertrauensvollere Beziehung besteht.

Verkaufsgespräche gehen oft daneben, wenn der Verkäufer den Inhalt vor die Beziehung stellt. Kunden entscheiden emotional und begründen ihre Entscheidung rational. Warum das so ist, wird deutlich, wenn man die wichtigsten Faktoren betrachtet, die eine Kaufentscheidung beeinflussen. Zu diesem Thema haben wir vor vielen Jahren Studien miteinander verglichen, die Entscheidungskriterien von Einkäufern in Großunternehmen untersuchen. Wir wollten herausfinden, welche Entscheidungsfaktoren bei bedeutenden Käufen eine wichtige Rolle spielen. Die wichtigsten Entscheidungsfaktoren sind demnach:

  1. 1. Grad des Vertrauens in den Verkäufer

    2. Grad des Respekts gegenüber dem Verkäufer

    3. Reputation und Ruf der Verkäufer-Firma

    4. Eigenschaften des Produkts / der Dienstleistung

    5. Qualität und Service des Produkts / der Dienstleistung

    6. Preis (non-commodity)

    12. Den Verkäufer sympathisch finden / mögen (Rapport)

Die beiden

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