So stopfen Sie als Berater und Trainer Auftragslöcher

Unternehmensberater und Trainer bekommen die Auswirkungen der aktuellen Wirtschaftskrise zu spüren: Ihre Kunden stornieren Projektmanagement-Seminare, verschieben Projekte oder sparen an anderen externen Leistungen. Viele Berater und Trainer werden deshalb in den kommenden Monaten vor der Herausforderung stehen, Auftragslöcher zu stopfen. Bernhard Kuntz hat Empfehlungen zusammengestellt, die dabei helfen, kurzfristig Neukunden zu gewinnen.

So stopfen Sie als Berater und Trainer Auftragslöcher

Unternehmensberater und Trainer bekommen die Auswirkungen der aktuellen Wirtschaftskrise zu spüren: Ihre Kunden stornieren Projektmanagement-Seminare, verschieben Projekte oder sparen an anderen externen Leistungen. Viele Berater und Trainer werden deshalb in den kommenden Monaten vor der Herausforderung stehen, Auftragslöcher zu stopfen. Bernhard Kuntz hat Empfehlungen zusammengestellt, die dabei helfen, kurzfristig Neukunden zu gewinnen.

Viele Unternehmensberater und Trainer bekommen die Auswirkungen der aktuellen Wirtschaftskrise zu spüren. Ihre Kunden stornieren Projektmanagement-Seminare, verschieben geplante Projekte oder sparen an anderen externen Leistungen. Vielen Projektmanagement-Dienstleistern werden plötzlich die Schwächen ihrer Unternehmung bewusst: Manche erzielen den größten Teil ihrer Umsätze mit ein oder zwei Kunden oder sie hängen am Tropf einzelner Branchen. Andere haben nur "softe" Themen in ihrem Produktportfolio, die von den Kunden als erste gestrichen werden. Oder sie haben in den letzten Jahren kaum in ihr Marketing investiert und haben nun keine "angewärmten" Noch-nicht-Kunden in der Pipeline, bei denen sie im Bedarfsfall relativ kurzfristig Ersatzaufträge generieren können. Vielen fehlen auch ein Konzept und die nötigen Instrumenten, um (Noch-nicht-)Kunden zur Kaufentscheidung zu führen. Es ist nicht möglich, über Nacht nachzuholen, was man jahrelang versäumt hat. Ein personifizierter und gepflegter Adresspool, gute Kontakte zu Unternehmen und Redaktionen, Flyer und Projektbeschreibungen für den Versand - all das lässt sich nicht kurzfristig herstellen.

Dennoch wird in den kommenden Monaten eine wachsende Zahl von Trainern und Beratern vor der Herausforderung stehen, Auftragslöcher zu stopfen. Die folgenden Tipps können dabei helfen, kurzfristig Neukunden zu gewinnen.

Halten Sie die Hemmschwelle niedrig

Bei der Akquise von Neukunden neigen viele Trainer und Berater dazu, ihren gesamten Bauchladen zu offerieren. Und wenn sie doch einmal einzelne, ausgewählte Leistungen anbieten, dann möchten sie oft gleich Mega-Aufträge an Land ziehen, wie "Fusionsprozesse begleiten". Beide Vorgehensweisen sind wenig erfolgversprechend. Kein Unternehmen erteilt einem Berater, mit dem es noch keine Erfahrung hat, den Auftrag für ein Großprojekt, an dem möglicherweise sogar sein künftiger Erfolg hängt.

Deshalb sollten Sie als Dienstleister im ersten Schritt die Hemmschwelle für den Zuschlag niedrig halten und relativ risikoarme Produkte anbieten, zum Beispiel ein zweitägiges Seminar oder einen "Quick-Check". Die angebotenen Produkte sollten klein und smart sein. Ist der Erstauftrag erfolgreich abgeschlossen und wurde eine (Vertrauens-)Beziehung aufgebaut, können Sie dem Kunden komplexere Produkte und Leistungen verkaufen.

Bieten Sie "Spezialprodukte" an

Trainer und Berater bieten ihren potenziellen Neukunden meist Standardprodukte an, die auch Hunderte anderer Anbieter in ihrem Portfolio haben. Für solche Produkte interessiert sich - zumindest kurzfristig - niemand. Die meisten Unternehmen haben nämlich schon IT- und Projektmanagement-Berater oder Trainer für Führung und Verkauf. Diese Dienstleister tauschen die Unternehmen in der Regel nicht aus, wenn sie mit der Leistung einigermaßen zufrieden sind.

Bieten Sie bei Ihrer Akquise "Spezialprodukte" an. In Krisenzeiten werden Unternehmen mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Deshalb ändert sich auch ihr Bedarf an Unterstützung und Problemlösungen. Ihre "Spezialprodukte" sollten diesen neuen Bedarf abdecken. Um solche Produkte zu entwickeln, müssen Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedarf gut kennen und Ihre Fantasie einsetzen.

Ihre Mitbewerber auf dem Beratungs- und Trainingsmarkt sind bei der Produktentwicklung meist langsam; ihr Portfolio spiegelt deshalb nicht die aktuelle Wirtschaftslage wider. Hier liegt Ihre Chance. Zum Beispiel können Sie ein Seminar mit dem Titel "Führen in Zeiten von Personalabbau" anbieten - schließlich werden in nächster Zeit viele Unternehmen Personal abbauen. Möglich ist auch ein eintägiger Strategie-Workshop "Die Krise meistern" für kleine und mittlere Industriezulieferer - schließlich sind viele von ihnen für die Krise nicht gewappnet. Oder wie wäre es mit einem Verkäufer-Training "Yes, we can", mit dem Unternehmen verhindern können, dass ihre Verkäufer in eine Depression fallen?

Identifizieren Sie Zielkunden

"Warum kontaktieren Sie ausgerechnet dieses Unternehmen und nicht das andere?" Auf diese Frage können viele Berater und Trainer keine Antwort geben.

Bevor Sie Unternehmen kontaktieren, überlegen Sie sich: "Wo habe ich eine realistische Chance, einen Auftrag zu erhalten?" Vielleicht haben Sie gute Aussichten aufgrund Ihrer beruflichen Biografie, aufgrund der Projekte, die Sie bereits durchgeführt haben, oder aufgrund der Struktur oder Kultur der Unternehmen, für die Sie bisher tätig waren. Kontaktieren Sie also nur Unternehmen, denen Sie einen besonders großen Nutzen bieten können.

Wenn Sie Kriterien für Ihre Zielkunden erarbeitet haben, sollten Sie daraus Kaufargumente ableiten, also Argumente dafür, warum sich Ihre Zielkunden für Sie und nicht für Ihre Mitbewerber entscheiden sollen. Ein solches Kaufargument kann sein: "Herr Müller, ich habe zehn Jahre multinationale Großprojekte gemanagt, die hochpolitisch waren. Deshalb ..." Oder: "Frau Mayer, unsere Büros sind nur zwei Kilometer von einander entfernt. Entsprechend schnell bin ich bei Ihnen, wenn ..." Oder: "Herr Wagner, ich arbeite seit 15 Jahren ausschließlich für Filialisten, deren Personal weitgehend aus Frauen und Teilzeitkräften besteht. Deshalb ...."

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