

Im Projekt kommt es oft darauf an, dass Sie als Projektleiter geschickt argumentieren, z.B. um beim Lenkungskreis oder Management eine Ressourcenerhöhung auszuhandeln oder Ihrem Mitarbeiter die Wichtigkeit des jeweiligen Arbeitspakets nahezubringen. Um Ihren Gesprächspartner von Ihren Vorstellungen und Ideen zu überzeugen, ist eine vorherige Auseinandersetzung mit den Argumenten, die Sie Ihrem Gegenüber darlegen möchten, notwendig.
Versetzen Sie sich in den Ansprechpartner im Lenkungsausschuss oder Ihren Projektmitarbeiter hinein und versuchen Sie zu verstehen, was ihn überzeugen könnte. Nicht jedes Argument ist für ihn verlockend. Je nachdem, welche Interessenlage vorliegt, kommt ein Argument an oder auch nicht. So ist z.B. der sehr gut verdienende Projektmitarbeiter nicht so sehr dadurch zu motivieren, indem Sie auf den Bonus hinweisen. Interessanter wird für ihn sein, wenn Sie einen baldigen Überstundenabbau und Freizeitausgleich nach dem Erreichen eines wichtigen Meilensteins in Aussicht stellen. Da Sie als Projektleiter nicht wie in der Linien-Vorgesetzten-Funktion Anweisungen erteilen können, ist es besonders wichtig, sich die Frage zu stellen: Was motiviert also den jeweiligen Stakeholder in diesem Projekt, etwas Bestimmtes zu tun oder auch zu unterlassen?
Für verschiedene Situationen können Sie dabei unterschiedliche Kommunikationsstrategien wählen:
Der detaillierten Darstellung der verschiedenen Argumentationsstrategien möchten wir an dieser Stelle zur Veranschaulichung ein Projektszenario voranstellen.
Die Unternehmensleitung der Elektrotechnik-Firma Ecoweller mit gut 700 Mitarbeitern erteilt einer Führungskraft mittlerer Ebene aus dem Bereich Einkauf den Auftrag, als Projektleiter das Projekt "IT-gestützte Kundendaten erfassen und administrativ wie qualitativ verwalten" durchzuführen. Mit dem Projekt sollen Kundenwünsche unternehmensintern künftig elektronisch erfasst und dabei die Kundendaten fixiert bzw. aktualisiert werden. Zudem sollen die Kontakte mit den Kunden kurz und knapp und für alle Mitarbeiter einsichtig dokumentiert werden. Dies erfolgt abteilungsübergreifend. Projektziel sind eine erhöhte unternehmensinterne Transparenz sowie Servicezufriedenheit und -schnelligkeit beim Kunden. Als übergeordnetes Ziel soll die Kundenbindung langfristig intensiviert werden.
Diese erste Argumentationsstrategie beschränkt sich auf etwas mehr als die Basics, die eine Argumentation benötigt: Das Grundgerüst einer Argumentation sind die Prämisse (also Behauptung und Begründung) und die Schlussfolgerung. Für diese erste Argumentationsstrategie fügen Sie noch ein Beispiel hinzu, um die Behauptung zu veranschaulichen (Tabelle 1).
Die drei "B" | |
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Behauptung | Stellen Sie kurz und prägnant eine Behauptung auf. |
Begründung | Erläutern Sie ausführlich das "Wieso?", "Warum?" und "Weshalb?" Ihrer Behauptung. • Die Verbindung zu der Behauptung kann mit den Konjunktionen "weil", "da", "zumal", "denn", "folglich" hergestellt werden. • Formulieren Sie die Begründung eher allgemein und sachlich. |
Beispiel | Geben Sie ein Beispiel. Damit bringen Sie einen konkreten Aspekt und eine persönliche Wertung in Ihre Argumentation. Das Beispiel hilft, die Behauptung zu veranschaulichen. |
Für die Zielklärung und Umsetzung innerhalb Ihres Projektteams beispielsweise, hat sich folgende detailliertere Strategie in fünf Schritten bewährt.
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