Ein wichtiges Projekt eines großen Unternehmens gerät allmählich in Verzug. Der Projektleiter bittet einen Abteilungsleiter um dessen Unterstützung und die Freigabe zusätzlicher Ressourcen, um die Terminverzögerungen noch aufzufangen – und der Abteilungsleiter sagt: "Nein!"

Das "Nein" eines Geschäftspartners oder Arbeitskollegen löst oft ein Gefühl der Ohnmacht aus, da wir im ersten Moment nicht wissen, was wir gegen das "Nein" unternehmen können. Je nach Temperament empfinden wir auch Zorn und Wut. Selbst wenn wir den Abteilungsleiter in dem Beispiel bis zu einem gewissen Grad verstehen können, fühlen wir uns ausgebremst, denn ein "Nein" wirkt häufig wie ein Stoppschild.

Dieser Tipp zeigt Ihnen, warum es wichtig ist, das "Nein" eines Geschäftspartners offen zuzulassen und wie Sie professionell damit umgehen können.

Lassen Sie ein "Nein" zu

Angenommen, ein Gesprächspartner denkt nur "Nein", sagt es aber nicht. Im Verkauf ziehen sich potentielle Kunden, die nicht "Nein" sagen möchten, gerne mit einer Aufgabe aus der Affäre. Da heißt es dann: "Sehr interessant. Senden Sie uns doch bitte ein ausführliches Angebot. Wir melden uns dann wieder bei Ihnen." Und tatsächlich – wenn das Wort "Angebot" fällt, sind oft alle Beteiligten zufrieden. Der Kunde, weil er das Thema vom Tisch hat und der Verkäufer, weil er glaubt, einen Fuß in der Tür zu haben. In Wirklichkeit hat sich jedoch nur der Aufwand vor der endgültigen Ablehnung erheblich erhöht.

Diese Verzögerungsrhetorik kommt auch in Projekten gerne zum Einsatz, sie lautet nur etwas anders, z.B.: "Ja, ich werde sehen, was ich für Sie tun kann." Besonders bei ungeklärten Kompetenzen, wenn der Angesprochene nicht weiß, ob er zur Mitarbeit verpflichtet ist oder nicht, wird er möglicherweise dazu tendieren, Ihnen immer wieder neue Entschuldigungen und Ausflüchte statt Ergebnisse zu liefern, obwohl er bereits ein klares "Nein" im Kopf hat. Die Folge: Sie verlieren wertvolle Zeit und Handlungsoptionen.

Fühlt sich Ihr Ansprechpartner hingegen zur Zusage gezwungen und absolviert seine Aufgabe nur halbherzig, enthält das Ergebnis möglicherweise etliche Fehler. Oder – oft noch schlimmer – auf den ersten Blick scheint alles in Ordnung, es fehlen aber wichtige Zusatzinformationen.

Wenn Sie Ihr Gegenüber um etwas bitten, sollten Sie also darauf achten, dass er das "Nein" in seinem Kopf auch offen aussprechen kann. Das können Sie erreichen, indem Sie z.B. nonverbale Nein-Signale aufgreifen, wie eine abwehrende Körperhaltung oder ein Zögern, und eine Brücke zum verbalen Nein bauen: "Spricht aus Ihrer Sicht etwas dagegen?" oder "Gibt es für Sie Punkte, die Sie stören und die ich als Projektleiter unbedingt wissen sollte?"

Das "Nein" in ein "Ja, wenn" umwandeln

Erfolgreiche Verkäufer eignen sich einen besonnenen Umgang mit dem "Nein" an, indem sie eine sachliche Absage oder Ablehnung nie persönlich nehmen. Ein "Nein" hat in den seltensten Fällen etwas mit Ihnen zu tun und ist nicht damit begründet, dass der Kollege Sie nicht mag oder nicht unterstützen will. Sinnvoll ist es, zunächst zu zeigen, dass die Botschaft auf der Sachebene korrekt bei Ihnen angekommen ist: "Ist es richtig, dass es Ihnen momentan nicht möglich ist, diese Aufgabe auszuführen?"

Dabei ist es wichtig, dass Sie Ihre Frage in einem neutralen Ton stellen, ganz so, als würden Sie nach dem Wetter fragen. Bitte schließen Sie niemals ein "Warum?" an, denn das bringt den Befragten in eine Rechtfertigungssituation. In der Regel führt dies dazu, dass Sie entweder eine Opferstory ("Da kann ich leider nichts machen, weil ...") zu hören bekommen oder eine Relativierung des "Neins" mit den obengenannten Folgen. Um den Dialog konstruktiv und zielorientiert fortzuführen, ist eine andere Frage sinnvoll: "Was müsste passieren, damit Sie Ihre Mitarbeit zusagen können?"

Mit dieser Frage zeigen Sie echtes Interesse an der Situation Ihres Gesprächspartners, wodurch er seine Verteidigungshaltung aufgibt. Jetzt geht es um die Gründe des "Nein"-Sagens und häufig auch bereits um Maßnahmen. Im Idealfall beginnt Ihr Gesprächspartner, Hindernisse aufzulösen, um am Ende doch seine Unterstützung anzubieten – und das freiwillig, ohne Überredung oder Zwang.

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