Partnerschaftlich verhandeln im Projekt

Teil 1:
Die Grundsätze des Harvard-Konzepts

In Projekten muss der Projektleiter häufig Verhandlungen führen. Er handelt den ProjektauftragProjektauftragMit dem Projektauftrag autorisiert der Auftraggeber den Projektmanager, das Projekt oder eine Phase des Projekts durchzuführen. Statt Projektauftrag werden auch Begriffe wie Project Charter, Projektvertrag, Projektleitdokumentation oder Projektvereinbarung verwendet. aus und verhandelt mit Lieferanten, dem Linienmanagement und mit Mitarbeitern. Dabei sollte der Projektleiter darauf achten, beim Verhandeln nicht nur das Maximum für sein Projekt herauszuholen, sondern auch eine faire Lösung für beide Seiten zu erzielen. Wie das geht, zeigt Dr. Tomas Bohinc im ersten Teil dieser Artikelserie anhand des Harvard-Konzepts und beschreibt typische Verhandlungssituationen, in denen Sie diese Methode sinnvoll anwenden.

Partnerschaftlich verhandeln im Projekt

Teil 1:
Die Grundsätze des Harvard-Konzepts

In Projekten muss der Projektleiter häufig Verhandlungen führen. Er handelt den ProjektauftragProjektauftragMit dem Projektauftrag autorisiert der Auftraggeber den Projektmanager, das Projekt oder eine Phase des Projekts durchzuführen. Statt Projektauftrag werden auch Begriffe wie Project Charter, Projektvertrag, Projektleitdokumentation oder Projektvereinbarung verwendet. aus und verhandelt mit Lieferanten, dem Linienmanagement und mit Mitarbeitern. Dabei sollte der Projektleiter darauf achten, beim Verhandeln nicht nur das Maximum für sein Projekt herauszuholen, sondern auch eine faire Lösung für beide Seiten zu erzielen. Wie das geht, zeigt Dr. Tomas Bohinc im ersten Teil dieser Artikelserie anhand des Harvard-Konzepts und beschreibt typische Verhandlungssituationen, in denen Sie diese Methode sinnvoll anwenden.

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"Verhandeln ist nicht die schlechteste Form des Handelns."
William Penn Adair "Will" Rogers (1879-1935), amerikanischer Humorist

Projektmanagement bedeutet zu einem großen Teil Verhandlungsmanagement. Der Projektleiter verhandelt den Projektauftrag, er verhandelt mit Lieferanten, Auftragnehmern und auch mit Mitarbeitern. In jeder Verhandlung kommt es nicht nur darauf an, das Maximum für das Projekt herauszuholen, sondern gleichzeitig auch die Interessen des Verhandlungspartners angemessen zu würdigen und eine gute Basis für die Zusammenarbeit zu schaffen. Nur dann, wenn der Verhandlungspartner mit dem Verhandlungsergebnis zufrieden ist, wird er die gefundene Lösung langfristig akzeptieren und umsetzen.

Doch wie verhandeln Sie geschickt? Indem Sie den Verhandlungspartner unter Zeitdruck setzen und ihn nötigen, sich sofort für Ihr AngebotAngebotDie Erstellung eines Angebotes umfasst die Beschreibung der zu erbringenden Leistungen (Leistungsverzeichnis, Pflichtenheft) und die Kalkulation des vom Auftraggeber dafür zu zahlenden Preises. Mit Abgabe eines verbindlichen Angebotes verpflichtet sich der Anbieter zur Durchführung des Auftrages, wenn das Angebot vom Kunden angenommen wird. Damit das Angebot nicht verbindlich ist, muss der Anbieter das Angebot "freibleibend" oder "unverbindlich" abgeben. Die DIN 69905 verlangt die Angabe von Zahlungs- und Lieferbedingungen und einer Geltungsdauer, der sogenannten Angebotsbindefrist. zu entscheiden, da Sie das gewünschte ProduktProduktAus Projektsicht ist ein Produkt die im Lastenheft beschriebene, zu erbringende Leistung des Projekts. Meistens muss ein Projekt mehrere Produkte erstellen, um den vereinbarten Leistungsumfang zu erbringen. Die Auflistung aller zu erstellenden Produkte eines Projekts ist das sog. Leistungsverzeichnis . Die Menge aller Produkte eines Projekts definieren den sog. Projektumfang (Inhalt und Umfang, Scope). sonst nicht fristgerecht liefern können? Halten Sie es für eine gute Taktik, mit geringeren Forderungen zu beginnen und später immer noch ein Stück nachzulegen? Finden Sie es in Ordnung, Ihrem Verhandlungspartner in einer bewusst angenehm gestalteten Umgebung Zugeständnisse zu entlocken, die dieser am nächsten Tag bereut? Alle drei Strategien können zum Erfolg führen, sie bergen aber auch ein Risiko: Der Verhandlungspartner wird sich nach der Verhandlung übervorteilt fühlen und versuchen, sich nicht an die getroffenen Vereinbarungen zu halten.

Am besten ist es, wenn beide Seiten eine faire Lösung aushandeln. Und dies ist immer dann der Fall, wenn jeder Verhandlungspartner nach der Verhandlung über eine bessere Lösung verfügt als davor.

Der erste Teil der zweiteiligen Artikelserie erläutert die Grundsätze des Harvard-Konzepts und beschreibt vier typische Situationen im Projekt, in denen Sie diese Methode sinnvoll einsetzen können. Der zweite Teil des Artikels geht auf Techniken ein, mit denen sich die genannten Prinzipien in Verhandlungssituationen umsetzen lassen, um so einvernehmliche Ergebnisse zu erzielen.

Das Harvard-Konzept: Fair zu den Partnern – hart in der Sache

Der Ursprung des Harvard-Konzepts liegt in den USA. Ein Forscherteam an der Harvard-Universität untersuchte, was Verhandlungen erfolgreich macht. Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben ihre Ergebnisse unter dem Titel "Das Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln" veröffentlicht. Diese Methode ist unter dem Begriff "Harvard-Konzept für partnerschaftliches Verhandeln" bekannt geworden. Das Grundprinzip dieses Konzepts lässt sich so zusammenfassen: Sei fair zu deinem Verhandlungspartner, aber hart in der Sache.

Eine erfolgreiche Verhandlung kennt keine Verlierer. Die Kunst beim Verhandeln ist es, die Interessen beider Parteien am Ende auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen, damit sich beide Seiten als Gewinner fühlen. Aussichtsreich verhandeln können zwei Parteien jedoch nur, wenn sie bereit sind, sich auf Kompromisse zu einigen. Erfolgreiche Verhandlungsführung heißt nicht, nur auf den eigenen Vorteil bedacht zu sein, sondern auf den beidseitigen Nutzen hinzuarbeiten. 

Verhandeln nur, wenn Sie auch eine Lösung erzielen können

Jede Partei verfolgt in einer Verhandlung ihre eigenen Ziele. Z. B. haben Sie als Projektleiter in der Verhandlung zum Projektauftrag das Ziel, ein möglichst hohes Budget zur Verfügung gestellt zu bekommen. Ihr AuftraggeberAuftraggeberDer Auftraggeber eines Projekts ist der wichtigste Projektbeteiligte (Stakeholder). Er erteilt den Auftrag und ist der Vertragspartner, der über den Erfolg des Projekts endgültig entscheidet. hat ein entgegengesetztes Ziel: Er möchte das Budget möglichst niedrig halten. In der Verhandlung treffen beide Positionen aufeinander.

In einer Verhandlung gibt es immer drei verschiedene Ausgangssituationen:

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Fortsetzungen des Fachartikels

Teil 2:
Harvard-Konzept – Techniken zur Umsetzung

In Verhandlungen fällt es häufig schwer, eine gemeinsame Lösung zu finden. Hierfür stehen den Verhandlungspartnern unterschiedliche Techniken zur Verfügung, die sie vor und während der Verhandlung einsetzen können.