Partnerschaftlich verhandeln im Projekt

Teil 1: Die Grundsätze des Harvard-Konzepts
In Projekten muss der Projektleiter häufig Verhandlungen führen. Er handelt den Projektauftrag aus und verhandelt mit Lieferanten, dem Linienmanagement und mit Mitarbeitern. Dabei sollte der Projektleiter darauf achten, beim Verhandeln nicht nur das Maximum für sein Projekt herauszuholen, sondern auch eine faire Lösung für beide Seiten zu erzielen. Wie das geht, zeigt Dr. Tomas Bohinc im ersten Teil dieser Artikelserie anhand des Harvard-Konzepts und beschreibt typische Verhandlungssituationen, in denen Sie diese Methode sinnvoll anwenden.

"Verhandeln ist nicht die schlechteste Form des Handelns."
William Penn Adair "Will" Rogers (1879-1935), amerikanischer Humorist

Projektmanagement bedeutet zu einem großen Teil Verhandlungsmanagement. Der Projektleiter verhandelt den Projektauftrag, er verhandelt mit Lieferanten, Auftragnehmern und auch mit Mitarbeitern. In jeder Verhandlung kommt es nicht nur darauf an, das Maximum für das Projekt herauszuholen, sondern gleichzeitig auch die Interessen des Verhandlungspartners angemessen zu würdigen und eine gute Basis für die Zusammenarbeit zu schaffen. Nur dann, wenn der Verhandlungspartner mit dem Verhandlungsergebnis zufrieden ist, wird er die gefundene Lösung langfristig akzeptieren und umsetzen.

Doch wie verhandeln Sie geschickt? Indem Sie den Verhandlungspartner unter Zeitdruck setzen und ihn nötigen, sich sofort für Ihr Angebot zu entscheiden, da Sie das gewünschte Produkt sonst nicht fristgerecht liefern können? Halten Sie es für eine gute Taktik, mit geringeren Forderungen zu beginnen und später immer noch ein Stück nachzulegen? Finden Sie es in Ordnung, Ihrem Verhandlungspartner in einer bewusst angenehm gestalteten Umgebung Zugeständnisse zu entlocken, die dieser am nächsten Tag bereut? Alle drei Strategien können zum Erfolg führen, sie bergen aber auch ein Risiko: Der Verhandlungspartner wird sich nach der Verhandlung übervorteilt fühlen und versuchen, sich nicht an die getroffenen Vereinbarungen zu halten.

Am besten ist es, wenn beide Seiten eine faire Lösung aushandeln. Und dies ist immer dann der Fall, wenn jeder Verhandlungspartner nach der Verhandlung über eine bessere Lösung verfügt als davor.

Der erste Teil der zweiteiligen Artikelserie erläutert die Grundsätze des Harvard-Konzepts und beschreibt vier typische Situationen im Projekt, in denen Sie diese Methode sinnvoll einsetzen können. Der zweite Teil des Artikels geht auf Techniken ein, mit denen sich die genannten Prinzipien in Verhandlungssituationen umsetzen lassen, um so einvernehmliche Ergebnisse zu erzielen.

Das Harvard-Konzept: Fair zu den Partnern – hart in der Sache

Der Ursprung des Harvard-Konzepts liegt in den USA. Ein Forscherteam an der Harvard-Universität untersuchte, was Verhandlungen erfolgreich macht. Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton haben ihre Ergebnisse unter dem Titel "Das Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln" veröffentlicht. Diese

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