Partnerschaftlich verhandeln im Projekt

Teil 2: Harvard-Konzept – Techniken zur Umsetzung
In Verhandlungen fällt es häufig schwer, eine gemeinsame Lösung zu finden. Hierfür stehen den Verhandlungspartnern unterschiedliche Techniken zur Verfügung, die sie vor und während der Verhandlung einsetzen können. Diese Techniken orientieren sich am Grundprinzip des partnerschaftlichen Verhandelns, das auf das Harvard-Konzept zurückgeht. Praxisnah zeigt Dr. Tomas Bohinc im zweiten Teil dieser Artikelserie, wie die beteiligten Parteien mit Techniken wie "Aktivem Zuhören" oder dem Entwickeln von Szenarien auch in festgefahrenen Verhandlungen ein einvernehmliches Ergebnis erzielen.

Im ersten Teil der Artikelserie sind die Grundsätze des Harvard-Konzepts zum partnerschaftlichen Verhandeln im Projekt dargestellt und vier typische Projektmanagement-Situationen beschrieben, in denen Sie diese Methode sinnvoll anwenden können. Dieser zweite Teil geht auf bewährte Techniken ein, die den Prinzipien des Harvard-Konzepts folgen und Ihnen helfen, in verschiedenen Verhandlungssituationen einvernehmliche Ergebnisse zu erzielen.

Verhandlungslösungen finden

Gedankenspiel: Sich in die Lage des Verhandlungspartners versetzen

Bei der Entwicklung von Lösungen geht jeder zunächst von seinem, durch eigene Interessen geprägten, Blickwinkel aus. Wenn Sie die gleiche Situation durch die Brille des anderen betrachten, erhalten Sie eine ganz andere Perspektive. In diesem Gedankenspiel wenden Sie die Technik der unterschiedlichen Perspektiven ganz bewusst an, um Impulse für neue Lösungsansätze zu erhalten.

Dabei gehen Sie so vor:

  • Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Verhandlungspartners und fragen Sie sich: Wie würde die Lösung aus seiner Sicht aussehen und welche Lösungen würde er vorschlagen?
  • Schreiben Sie die Ergebnisse dieses Gedankenspiels auf.
  • Bewerten Sie die daraus entstandenen Lösungsideen im Hinblick darauf, im welchem Maße sie auch Ihre Interessen vertreten.

Durch diese Technik erfahren Sie insbesondere für Verhandlungen mit dem Linienmanagement und mit Mitarbeitern mehr über deren Interessen und finden so Ansatzpunkte für eine gemeinsame Lösung.

Aktives Zuhören: Den Verhandlungspartner verstehen

Das wichtigste Instrument, mit dem Sie verhandeln, ist die Kommunikation. Die Art und Weise, wie Sie mit Ihrem Verhandlungspartner kommunizieren, bestimmt, wie gut Sie zu einer gemeinsamen Lösung kommen. Dabei kommt es nicht nur darauf an, dass Sie klar sagen, was Sie meinen, sondern auch dass Sie verstehen, was der Andere sagt. Interpretieren Sie die Worte Ihres Verhandlungspartners nicht, sondern bemühen Sie sich, diese in seinem Sinn zu verstehen. Die Technik des Aktiven Zuhörens hilft Ihnen dabei. Für das Aktive Zuhören haben sich folgende Regeln bewährt:

  • Lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden.
  • Machen Sie sich Notizen.
  • Drücken Sie Ihr Interesse durch zustimmende Äußerungen wie "ja", "genau", "richtig", "
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