Sympathisch gleich erfolgreich

So gewinnen Sie Ihre Stakeholder für sich

Als Projektleiter sind Sie immer wieder auf den guten Willen anderer angewiesen. Seien es Ihre Teammitglieder, deren Linienvorgesetze oder ein Machtpromotor: Spätestens wenn es im Projekt brennt, brauchen Sie deren Unterstützung. Verkaufsprofi Gaby S. Graupner stellt Ihnen eine Reihe von Techniken vor, mit deren Hilfe Sie sich die langfristige Unterstützung Ihrer Stakeholder sichern.
Sympathisch gleich erfolgreich

So gewinnen Sie Ihre Stakeholder für sich

Als Projektleiter sind Sie immer wieder auf den guten Willen anderer angewiesen. Seien es Ihre Teammitglieder, deren Linienvorgesetze oder ein Machtpromotor: Spätestens wenn es im Projekt brennt, brauchen Sie deren Unterstützung. Verkaufsprofi Gaby S. Graupner stellt Ihnen eine Reihe von Techniken vor, mit deren Hilfe Sie sich die langfristige Unterstützung Ihrer Stakeholder sichern.

In diesem Beitrag stelle ich Ihnen einige Techniken vor, die Ihnen dabei helfen, die Unterstützung Ihrer Stakeholder einzuholen, damit diese mit ihrem Wissen, konstruktiver Kritik und Einsatz zum Projekterfolg beitragen. Dies erreichen Sie, indem Sie die Wahrnehmungsfilter des anderen Ihnen gegenüber positiv verändern. Das Werkzeug dazu stellt in erster Linie Ihre Sprache dar: Mit ihrer Hilfe erzeugen Sie bei Ihrem Gesprächspartner Bilder, steuern ein Stück weit seine Emotionen und beeinflussen damit letztendlich dessen Entscheidung über seine "Unterstützungsbereitschaft" zu Ihren Gunsten.

Allgemein unterstützen wir viel lieber Menschen, die uns sympathisch sind. Als Projektleiter sind Sie besonders häufig auf das Wohlwollen Ihrer Stakeholder angewiesen. Wenn Sie z.B. über keine Weisungsbefugnis verfügen, müssen Sie mit den Linienvorgesetzten Ihrer Teammitglieder über deren Verfügbarkeit verhandeln. Gerät Ihr Projekt einmal unter Druck, sind Sie auf den guten Willen der Teammitglieder angewiesen (z.B. Überstunden). Ein sympathischer Projektleiter kann sich auf seine Mannschaft verlassen: "Den lassen wir nicht im Stich." Oder Sie benötigen einen Machtpromotor, der Ihr Projekt mit seiner Autorität unterstützt.

Das Geheimnis: Verändern Sie die Wahrnehmung Ihres Gegenübers

Die Lösung für diese typischen Herausforderungen des Projektleiteralltags ist also ganz einfach: Ihre Stakeholder müssen Sie nur sympathisch finden – und schon können Sie sich vor Hilfsangeboten kaum noch retten. Nun, die Realität ist komplizierter, denn Menschen empfinden einen anderen Menschen nicht per se als sympathisch – nur weil der andere sich z.B. freundlich und aufgeschlossen gibt.

Geschmäcker sind verschieden. Ein bisschen mehr müssen Sie also schon investieren, um Ihre Stakeholder für sich einzunehmen, aber der Aufwand hält sich in Grenzen und das Ergebnis rechtfertigt ihn allemal. Im Folgenden lernen Sie vier Techniken kennen, mit deren Hilfe Sie bei den meisten Menschen Sympathie aufbauen können.

Finden Sie Gemeinsamkeiten

Häufig werden uns fremde Menschen umgehend sympathisch, sobald wir feststellen, dass uns gemeinsame Themen verbinden. Beispiel gefällig? Als ich vor einiger Zeit ein Projekt mit einem Kunden besprechen wollte und zu diesem Zweck in das Unternehmen eingeladen wurde, hatte ich vorher mit dem Hauptansprechpartner keinerlei Kontakt gehabt.

Nach kurzem Smalltalk fragte mich mein Ansprechpartner nach meinen beruflichen Wurzeln und ich antwortete, dass ich früher Nixdorf-Systeme verkauft habe. Sofort strahlte er: "Ich auch!". Daraufhin tauschten wir eine Stunde lang alte Anekdoten aus. Seine Unterstützung versicherte er mir innerhalb von zehn Minuten. Wir hatten ein Thema, das uns verband.

Finden Sie heraus, was Sie und der Stakeholder gemeinsam haben: Reiseziele, Haustiere, oder Hobbies wie z.B. Sportarten, die Sie ausführen oder für die Sie sich interessieren. Wenn Sie ein gemeinsames Thema gefunden haben, achten Sie darauf, dass Sie das Gespräch nicht an sich ziehen, sondern hören Sie zu. Zeigen Sie echtes Interesse, indem Sie offene Fragen stellen.

Interessierte Fragen bilden die Grundlage für Sympathie

Damit sind wir schon bei der zweiten Technik. Offene Fragen signalisieren dem anderen: Mich interessiert es, was Du über dieses Thema weißt und wie du dazu stehst. Zur Erinnerung: Offene Fragen beginnen meistens mit einem W-Wort: wie, was, wieso, wozu.

Das Fragewort "Warum" habe ich ganz bewusst weggelassen. Ein "warum" löst oft aus, dass der Befragte sich zur Rechtfertigung genötigt fühlt. Hier wirkt die Wozu-Frage sympathischer. Dezent eingesetzt eignet sich die Warum-Frage jedoch auch.

Erzählen Sie auch von sich

Wie alles im Leben bringt auch die offene Fragestellung einen Nachteil mit sich: Zu viele Fragen auf einmal erwecken schnell den Eindruck eines Verhörs. Deshalb ist es wichtig, dass Sie bereit sind, auch von sich zu erzählen. Ihr Stakeholder wird das Gespräch dann als angenehm – und Sie als sympathischen Gesprächspartner – empfinden, wenn sich dieses nach dem Reißverschlussprinzip entwickelt: Eine Zacke steuert Ihr Gesprächspartner bei, Sie die nächste usw. Greifen Sie dabei immer mal wieder Aussagen Ihres Stakeholders auf und wiederholen Sie diese so weit es geht wörtlich, um dann Ihre Geschichte anzuhängen. Eine "ähnliche" Sprache unterstreicht bei Ihrem Gegenüber das Gefühl der Gemeinsamkeiten und verstärkt damit die Sympathie.

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Alle Kommentare

Elisabeth
Wagner
Originell und praxisnah! Vor allem der Hinweis, wie wichtig es ist, Interesse zu zeigen - und tatsächlich zu haben! - gehört zu den Tipps, die man sich immer mal wieder vor Augen führen sollte. Dazu gehört dann auch, Motivaton, Zielsetzung und Nutzen des Projekts mit den Augen jedes einzelnen Stakeholders zu betrachten.
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