Erfolgreich um Vergütung verhandeln

Techniken & Strategien für mehr Gehalt

Fordern Sie ein besseres Gehalt? Dabei helfen Ihnen starke Argumente, die belegen, wie wertvoll Sie sind, sowie eine flexible Verhandlungsstrategie. Gaby S. Graupner erläutert, wie Sie dazu vorgehen und enthüllt Ihnen einige Techniken und Kniffe.

Management Summary

Erfolgreich um Vergütung verhandeln

Techniken & Strategien für mehr Gehalt

Fordern Sie ein besseres Gehalt? Dabei helfen Ihnen starke Argumente, die belegen, wie wertvoll Sie sind, sowie eine flexible Verhandlungsstrategie. Gaby S. Graupner erläutert, wie Sie dazu vorgehen und enthüllt Ihnen einige Techniken und Kniffe.

Management Summary

Streben Sie ein höheres Gehalt an? Dann sollte Sie sich bewusst sein, dass Sie Ihren Vorgesetzten bzw. Chef mit einem Gehaltswunsch dazu auffordern, seine Haltung zu ändern. Denn bisher ist er der Meinung, dass Ihr aktuelles Gehalt ausreicht. Damit er von dieser Haltung abrückt, sollten Sie ihm den Nutzen aufzeigen, den er oder das Unternehmen davon hat, wenn er Ihre Forderung erfüllt.

Einer meiner eigenen Projektmitarbeiter forderte neulich ein höheres Gehalt, mit der Begründung, dass er in Kürze heiraten würde und auch bereits Nachwuchs unterwegs sei. Menschlich sehr verständlich, betrieblich gesehen hat dieser Umstand jedoch keinerlei Bedeutung.

Was ist der Nutzen, den Ihr Unternehmen davon hat, dass es Ihnen mehr Gehalt zahlt? Dieser Nutzen kann sowohl bereits seit einiger Zeit für das Unternehmen bestehen, als auch ab sofort bzw. in der Zukunft gelten. Was also hat sich für das Unternehmen seit der letzten Gehaltsverhandlung durch Sie zum Positiven verändert oder wird es kurzfristig tun?

Beispielsweise, dass Sie mehr oder anspruchsvollere Aufgaben übernehmen. Oder dass Sie durch Vorschläge im Unternehmen Prozesse verbessert haben. Oder Ihr Aufgabengebiet hat sich kontinuierlich verändert und Sie übernehmen heute Aufgaben, die anspruchsvoller sind, als die zu Beginn Ihrer Tätigkeit. Manchmal ist dies sofort ersichtlich, doch meistens müssen Sie als Arbeitnehmer sich gründlich vorbereiten, um Ihrem Arbeitgeber aufzuzeigen, dass er seit längerem mehr bekommt – oder zukünftig bekommen wird.

Rechtfertigt Weiterbildung eine Gehaltserhöhung?

Manche Mitarbeiter führen auch eine Weiterbildung als Argument an. Aus meiner Sicht ist aber eine Weiterbildung kein Grund für eine Gehaltserhöhung, sondern sie ist die Grundlage für eine Verhandlung zu einer neuen und herausfordernden Aufgabe. Wenn Sie diese „neue“ Position oder Aufgabe dann erhalten, können Sie entweder gleich zu Beginn ein höheres Gehalt vereinbaren oder nach einem bestimmten Zeitraum, nachdem Sie die Aufgabe übernommen haben und kontinuierlich erfolgreich durchführen. Viele Mitarbeiter bilden sich heute, oft mit viel Einsatz, nebenberuflich weiter, dafür werden viele freie Abende und Wochenenden eingesetzt. Sie vergessen jedoch anschließend, ein neues Aufgabengebiet zu verhandeln.

Vorbereiten für die Gehaltsverhandlung

Sammeln Sie Gründe für eine Gehaltserhöhung also aus der Sicht Ihres Arbeitgebers. Mehr Personalverantwortung, ein anderes Aufgabengebiet oder kontinuierliche Mehrleistung, wie z.B. höhere Umsätze, bessere Deckungsbeiträge oder schnellere Projektergebnisse als vereinbart, sind offensichtlich und erleichtern die Verhandlung (siehe dazu den Beitrag "Das Erfolgstagebuch: Motivieren, Wissen managen und vieles mehr", Projekt Magazin 02/2004)

Sammeln Sie frühzeitig Argumente

Schwieriger ist es, wenn Ihre Mehrleistung weniger offensichtlich ist. Dann bedarf es vorausschauender Planung. Das heißt, Sie sammeln über einen längeren Zeitraum besondere Leistungen. Umschiffen Sie z.B. häufig anspruchsvolle Klippen in Ihren Projekten, beispielsweise indem Sie verärgerte Kunden besänftigen, trotz hoher Krankenstände oder fehlender Werkzeuge pünktlich liefern?

Gerade solche Umstände fordern auch Führungskräfte oft so sehr, dass sie es versäumen, darüber Notizen anzulegen. Oft hilft es, wenn Sie bereits während des Projekts bei passenden Gelegenheiten darauf hinweisen, dass Sie eine schwierige Klippe umschifft haben.

Machen Sie die Rechnung nicht ohne den Wirt!

Verlassen Sie sich nicht darauf, dass Ihr Vorgesetzter schon selbst bemerkt, was Sie alles leisten. Je stürmischer ein Projekt am Ende war, desto weniger erinnern sich Beteiligte an Mehrleistungen. Deshalb sind sie beim Festhalten Ihrer Mehrleistung eher kleinlich als großzügig.

Bitten Sie um ein Zwischenzeugnis

Ob Sie später alle Punkte in die Verhandlung einbringen, können Sie zum Zeitpunkt der Verhandlung immer noch entscheiden. Ob Ihr Chef Ihren Eindruck von einer Mehrleistung teilt, hilft es, ein Zwischenzeugnis anzufordern. Gerade langjährige Mitarbeiter sollten dies immer wieder einmal tun, um ihren Stellenwert im Unternehmen zu überprüfen.

Aller guten Dinge sind 3 – auch bei Gehaltsforderungen

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