Erfolgreich um Vergütung verhandeln

Techniken & Strategien für mehr Gehalt

Fordern Sie ein besseres Gehalt? Dabei helfen Ihnen starke Argumente, die belegen, wie wertvoll Sie sind, sowie eine flexible Verhandlungsstrategie. Gaby S. Graupner erläutert, wie Sie dazu vorgehen und enthüllt Ihnen einige Techniken und Kniffe.
Für eilige Leser (Management Summary)
  • 💡Einem Unternehmen geht es in erster Linie um den wirtschaftlichen Nutzen, auch bei Gehaltsverhandlungen. Mitarbeiter sollten daher Ihren Wert für das Unternehmen belegen können. Es empfiehlt sich, Argumente dafür durchgehend zu sammeln. Über ein Zwischenzeugnis lässt sich abgleichen, inwieweit das Unternehmen die persönliche Meinung, den eigenen Wert betreffend, teilt.
  • 💡Erfolgreiche Verhandler bereiten drei Gehaltsforderungen vor: 1. das Wunschgehalt, 2. einen Kompromiss und 3. den minimalen Betrag. Krumme Summen suggerieren dem Gegenüber, dass man besonders gut vorbereitet ist und werden nachweislich weniger gekürzt.
  • 💡Für ein möglichst gutes Ergebnis braucht es den Mut, das Wunschgehalt zu nennen und nie dem 1. Gegenangebot zuzustimmen. Sich alternative Gegenleistungen zu überlegen, erweitert die Möglichkeiten. Zu erwartende Einwände vom Verhandlungspartner sollte man selbst aussprechen und sogleich entkräften.

Streben Sie ein höheres Gehalt an? Dann sollte Sie sich bewusst sein, dass Sie Ihren Vorgesetzten bzw. Chef mit einem Gehaltswunsch dazu auffordern, seine Haltung zu ändern. Denn bisher ist er der Meinung, dass Ihr aktuelles Gehalt ausreicht. Damit er von dieser Haltung abrückt, sollten Sie ihm den Nutzen aufzeigen, den er oder das Unternehmen davon hat, wenn er Ihre Forderung erfüllt.

Einer meiner eigenen Projektmitarbeiter forderte neulich ein höheres Gehalt, mit der Begründung, dass er in Kürze heiraten würde und auch bereits Nachwuchs unterwegs sei. Menschlich sehr verständlich, betrieblich gesehen hat dieser Umstand jedoch keinerlei Bedeutung.

Was ist der Nutzen, den Ihr Unternehmen davon hat, dass es Ihnen mehr Gehalt zahlt? Dieser Nutzen kann sowohl bereits seit einiger Zeit für das Unternehmen bestehen, als auch ab sofort bzw. in der Zukunft gelten. Was also hat sich für das Unternehmen seit der letzten Gehaltsverhandlung durch Sie zum Positiven verändert oder wird es kurzfristig tun?

Beispielsweise, dass Sie mehr oder anspruchsvollere Aufgaben übernehmen. Oder dass Sie durch Vorschläge im Unternehmen Prozesse verbessert haben. Oder Ihr Aufgabengebiet hat sich kontinuierlich verändert und Sie übernehmen heute Aufgaben, die anspruchsvoller sind, als die zu Beginn Ihrer Tätigkeit. Manchmal ist dies sofort ersichtlich, doch meistens müssen Sie als Arbeitnehmer sich gründlich vorbereiten, um Ihrem Arbeitgeber aufzuzeigen, dass er seit längerem mehr bekommt – oder zukünftig bekommen wird.

Rechtfertigt Weiterbildung eine Gehaltserhöhung?

Manche Mitarbeiter führen auch eine Weiterbildung als Argument an. Aus meiner Sicht ist aber eine Weiterbildung kein Grund für eine Gehaltserhöhung, sondern sie ist die Grundlage für eine Verhandlung zu einer neuen und herausfordernden Aufgabe. Wenn Sie diese „neue“ Position oder Aufgabe dann erhalten, können Sie entweder gleich zu Beginn ein höheres Gehalt vereinbaren oder nach einem bestimmten Zeitraum, nachdem Sie die Aufgabe übernommen haben und kontinuierlich erfolgreich durchführen. Viele Mitarbeiter bilden sich heute, oft mit viel Einsatz, nebenberuflich weiter, dafür werden viele freie Abende und Wochenenden eingesetzt. Sie vergessen jedoch anschließend, ein neues Aufgabengebiet zu verhandeln.

Vorbereiten für die Gehaltsverhandlung

Sammeln Sie Gründe für eine Gehaltserhöhung also aus der Sicht Ihres Arbeitgebers. Mehr Personalverantwortung, ein anderes Aufgabengebiet oder kontinuierliche Mehrleistung, wie z.B. höhere Umsätze, bessere Deckungsbeiträge oder schnellere Projektergebnisse als vereinbart, sind offensichtlich und erleichtern die Verhandlung (siehe dazu den Beitrag "Das Erfolgstagebuch: Motivieren, Wissen managen und vieles mehr", Projekt Magazin 02/2004)

Sammeln Sie frühzeitig Argumente

Schwieriger ist es, wenn Ihre Mehrleistung weniger offensichtlich ist. Dann bedarf es vorausschauender Planung. Das heißt, Sie sammeln über einen längeren Zeitraum besondere Leistungen. Umschiffen Sie z.B. häufig anspruchsvolle Klippen in Ihren Projekten, beispielsweise indem Sie verärgerte Kunden besänftigen, trotz hoher Krankenstände oder fehlender Werkzeuge pünktlich liefern?

Gerade solche Umstände fordern auch Führungskräfte oft so sehr, dass sie es versäumen, darüber Notizen anzulegen. Oft hilft es, wenn Sie bereits während des Projekts bei passenden Gelegenheiten darauf hinweisen, dass Sie eine schwierige Klippe umschifft haben.

Machen Sie die Rechnung nicht ohne den Wirt!

Verlassen Sie sich nicht darauf, dass Ihr Vorgesetzter schon selbst bemerkt, was Sie alles leisten. Je stürmischer ein Projekt am Ende war, desto weniger erinnern sich Beteiligte an Mehrleistungen. Deshalb sind sie beim Festhalten Ihrer Mehrleistung eher kleinlich als großzügig.

Bitten Sie um ein Zwischenzeugnis

Ob Sie später alle Punkte in die Verhandlung einbringen, können Sie zum Zeitpunkt der Verhandlung immer noch entscheiden. Ob Ihr Chef Ihren Eindruck von einer Mehrleistung teilt, hilft es, ein Zwischenzeugnis anzufordern. Gerade langjährige Mitarbeiter sollten dies immer wieder einmal tun, um ihren Stellenwert im Unternehmen zu überprüfen.

Aller guten Dinge sind 3 – auch bei Gehaltsforderungen

Nachdem Sie nun den Vorteil für Ihren Verhandlungspartner klar definiert haben legen Sie für sich fest, was Sie wollen. Dabei definieren ungeübte Mitarbeiter gerne einen Betrag, den sie als Erhöhung erhalten wollen und sind dann enttäuscht, wenn sie diesen Betrag nicht erreichen. Geübtere definieren zwei Beträge, einen, den sie gerne hätten und ein Minimum, das sie auf alle Fälle erreichen wollen. Richtig erfolgreiche Verhandler bereiten drei Beträge vor.

Der maximale Betrag

Fragen Sie sich, was der Betrag wäre, der Sie in Freudentänze versetzen würde. Mir fällt dazu immer der Werbespot von Haribo (YouTube-Video) ein, in dem Bully Herbig gefragt wird, ob er die neue Werbeikone von Haribo sein will. Als die Marketingleiterin und die bisherige Werbeikone Thomas Gottschalk den Raum verlassen, um Bully Bedenkzeit zu geben, sehen sie durch einen doppelten Spiegel Bully verrückt vor Freude durchs Zimmer tanzen. Was wäre der Betrag, der Sie "tanzen" lässt?

Untersuchungen haben ergeben, dass eine höhere Einstiegssumme auch zu einem höheren Ergebnis führt. Unter Umständen kann es sinnvoll sein, Ihre Forderung mit einem Augenzwinkern zu begleiten, um Ihre Verhandlungsbereitschaft zu signalisieren oder klarzumachen, dass Sie wissen, dass Sie sich außerhalb der Norm befinden. Trotzdem sollte dieser Betrag immer im Raum stehen, er dient unbewusst als Referenz, wenn es an die Details für die tatsächliche Summe geht.

Eine krumme Summe schindet Eindruck

Wenn Sie Ihre Gehaltsforderung als absoluten Betrag angeben, also nicht in Prozenten, dann nennen Sie eine krumme Zahl: also anstatt 6.000 besser 6.380 Euro. Wissenschaftler von der Columbia Business School haben herausgefunden, dass ein Verhandlungspartner, der eine krumme Zahl nennt, den Eindruck erweckt, gründlicher vorbereitet zu sein. Diese krummen Vorschläge werden in der Regel weniger gekürzt als glatte Summen.

Der Medium-Betrag

Egal welche Verhandlungen ich im Laufe meiner Trainerkarriere begleitete, ich war immer wieder überrascht, wie viele Coachees als erste Summe, den Betrag nannten, den sie nach ausgewogenen Überlegungen als Kompromiss festgelegt hatten. Das ist ein Fehler, denn ein Kompromiss, den Sie im Kopf alleine verhandeln, ist für Ihren Gesprächspartner kein Kompromiss, sondern eine Basis, von der er Sie runterhandeln kann.

Aus meiner Erfahrung neigen besonders Frauen dazu, den möglichen Medium-Betrag bei ihrer Forderung gleich mit einzukalkulieren. Männer dagegen verhandeln gerne und fühlen sich in einer Verhandlung oft erst dann wohl, wenn sie gegenüber dem anderen etwas durchgesetzt haben. Sitzt Ihnen am Verhandlungstisch also Ihr männlicher Chef gegenüber, freut der sich, wenn er Ihre Forderung drücken kann. Dieses Erfolgsgefühl sollten Frauen (die meisten Männer tun es unbewusst ohnehin schon) bei ihrer Forderung einrechnen. Dann gewinnen beide Verhandlungspartner.

Sprechen Sie Ihren Kompromiss-Betrag als erste Forderung aus, bedeutet das fast immer, dass Ihr erreichtes Ergebnis unterhalb dieser Summe liegen wird.

Stimmen Sie nie dem 1. Gegenangebot zu

Nachdem Sie nun Ihre Forderung genannt haben, kommt meistens von der Seite Ihres Chefs ein Gegenangebot. Aber auch wenn dieses höher ist, als Ihr "interner" Kompromiss: Stimmen Sie einem ersten Gegenangebot nie zu! Da geht noch mehr.

Sollten Sie von der Summe her jedoch so zufrieden sein, dass Sie sich mit einer höheren Forderung unwohl fühlen, dann äußern Sie einen nicht rein monetären Wunsch. Das könnte ein weiterer Home-Office-Tag sein oder flexiblere Arbeitszeiten oder ein Sonderurlaubstag. Je nachdem, was Ihnen außer einem guten Gehalt noch wichtig ist. Überlegen Sie sich diese Alternativen auf alle Fälle im Vorfeld und notieren Sie sie für Ihre Gesprächsnotizen.

Liegt das Gegenangebot Ihre Chefs unter Ihrem Kompromissvorschlag, nennen Sie nun diesen. Dieser Vorschlag sollte eine Höhe haben, die Sie zwar nicht mehr im Büro tanzen lässt, aber bei der Sie sich rundherum wohlfühlen und bei der Sie selbstbewusst strahlend das Verhandlungszimmer verlassen können. Das ist in meinem Sprachgebrauch der Medium-Betrag.

Der absolute Minimum-Betrag

Trotz bester Vorbereitung kann es Ihnen passieren, dass Ihr Gegenüber auch zu diesem Betrag "nein" sagt. Dann brauchen Sie noch einen Minimum-Betrag. Doch hier ist Vorsicht geboten. Wenn Sie mit einem Maximum-Betrag in die Verhandlung eingestiegen sind und sich zügig auf den Minimum-Betrag herunterhandeln lassen, dann verlieren Sie aus meiner Sicht nicht nur einen Batzen Geld pro Monat, sondern auch das Gesicht und Ihr Standing als Verhandlungspartner im Unternehmen.

Minimum-Betrag immer an eine Bedingung knüpfen!

Deshalb muss Ihr Minimum-Betrag immer mit einer Bedingung verknüpft sein. Diese gestellte Bedingung muss einen hohen Wert haben. Nicht grundsätzlich einen monetären, aber einen im Ansehen. Wenn Ihr Unternehmen das Home Office z.B. kritisch sieht, ist ein wöchentlicher Home Office-Tag mit hohem Ansehen verbunden. Weitere Beispiele: eine bezahlte hochwertige Weiterbildungsmaßnahme, ein Firmenwagen oder -Laptop, den Sie auch privat gebrauchen dürfen, oder Sonderurlaub für die persönliche Weiterbildung.

Die Formulierung in der Verhandlung lautet dann: "Wenn Sie mir zusätzlich zum neuen Gehalt einen Tag Sonderurlaub für externe Weiterbildung geben, dann bin ich mit Ihrem Vorschlag gerne einverstanden." Dies ist eine Bedingungsfrage. Dabei kommt es sehr darauf an, dass die Zustimmung nach dem Wort "dann" kommt und nicht umgekehrt.

Doch wie gehen Sie damit um, wenn sich Ihr Unternehmen auf keine Gehaltserhöhung einlässt oder Sie die Bedingung bei der Minimum-Erhöhung nicht erfüllt bekommen? Hier gilt eine eiserne Regel – bluffen Sie nie, wenn Sie den Bluff nicht bis zum Schluss durchdacht haben und im Ernstfall auch durchziehen können.

Seien Sie konsequent!

Wenn Sie sich ihre drei möglichen Beträge bzw. Prozente für eine Gehaltserhöhung genau überlegt haben, machen Sie sich Gedanken, was für Sie mögliche und auch klar umsetzbare Konsequenzen bei einer deutlichen Ablehnung wären. Die endgültigste Konsequenz wäre, dass Sie mit Kündigung drohen und sie auch durchziehen würden.

Das macht jedoch nur Sinn, wenn Sie sich Ihres Werts am Arbeitsmarkt bewusst sind oder bereits Anfragen vorliegen haben oder es sich leisten können, wenigstens eine dreimonatige Auszeit zu nehmen, in der Sie sich eine neue Herausforderung suchen. Das vorher angefragte Zwischenzeugnis unterstützt Sie dabei, konsequent zu sein.

Nehmen Sie Einwände vorweg

Abschließend überlegen Sie sich realistische Einwände, die Ihr Vorgesetzter einbringen könnte. Je schwieriger es für Sie ist, den einen oder anderen Vorwand zu entkräften, desto besser ist es, diesen möglichen Einwand zuerst ansprechen. Ein paar Beispiele: "Das Unternehmen kann sich zurzeit keine Gehaltserhöhungen leisten." Oder: "Das stört das Gehaltsgefüge im Unternehmen."

Starten Sie Ihre Verhandlung mit einem Satz wie z.B.: "Herr Mustermann, Sie werden sicherlich gleich sagen, dass meine Forderung nach einer Gehaltsanpassung das Gehaltsgefüge im Unternehmen stört, doch Sie haben (werden) im Gegenzug Folgendes von mir erhalten …"

Sie können ein Gegenargument viel leichter parieren, wenn Sie es aktiv ansprechen, statt darauf zu reagieren müssen, nachdem Ihr Gesprächspartner es eingebracht hat.

 
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