Limbisches System: Empfängerorientiert argumentieren im Projekt

Wie Sie alle Stakeholder von Ihren Zielen überzeugen

Sie stehen vor der Herausforderung, Geschäftsführung, Kundenservice und IT gleichermaßen von Ihrem Projekt zu überzeugen? Anforderungen und Wünsche liegen hier oft weit auseinander. Mithilfe des limbischen Systems erarbeiten Sie sich eine Argumentation, mit der Sie alle Stakeholder überzeugen. Anita Hermann-Ruess zeigt, wie das klappt.

Vielen von Ihnen wird diese Situation bekannt vorkommen: Die Geschäftsführung plant die Einführung einer neuen Serviceleistung für Kunden, da die bisherige nicht mehr den heutigen Anforderungen entspricht. Für die Entwicklung, Beurteilung und Implementierung der neuen Dienstleistung wird ein Team mit Mitarbeitern verschiedener Unternehmensbereiche zusammengestellt. Sie werden mit der Leitung dieses Teams betraut.

Bereits beim Kick-Off wird Ihnen bewusst, dass die Erwartungen der Teammitglieder höchst unterschiedlich sind. Frau Simons aus der Entwicklung hat sich bereits mit den neuesten Trends auf dem Markt auseinandergesetzt und freut sich auf die Gelegenheit, den Kunden endlich eine innovative Lösung anbieten zu können: "Dieser Service wird in unserer Branche bisher noch nicht angeboten. Damit sind wir endlich am Puls der Zeit und unserer Konkurrenz mehr als einen Schritt voraus. Unsere Kunden werden begeistert sein."

Je länger Frau Simons spricht, desto unruhiger wird Herr Steiner aus dem technischen Außendienst. "Wer soll denn all diese Features und Optionen verstehen? Unser aktuelles Angebot ist vielleicht nicht mehr am Puls der Zeit, doch sollten wir uns nicht gänzlich neu erfinden, sondern Bewährtes weiterentwickeln und darauf aufbauen."

Während der hitzigen Diskussion erinnern Sie sich an das Briefing von Herrn Meissner aus der Geschäftsführung: "Denken Sie daran, wir erwarten ein effizientes Ergebnis, das sich weltweit schnell und kostengünstig umsetzen lässt." Doch auch der Einwand von Frau Paulsen aus dem Key-Account-Management ist Ihnen noch gut in Erinnerung: "Am wichtigsten ist, dass wir mit dem neuen Angebot nah an den Bedürfnissen unserer Kunden sind. Eine Standardlösung für alle ist in meinen Augen nicht möglich."

Wie überzeuge ich Menschen mit unterschiedlichen Entscheidungskriterien?

In unserem Berufsalltag werden wir tagtäglich mit Situationen konfrontiert, in denen Menschen mit unterschiedlichen Meinungen und Einstellungen aufeinandertreffen. Ähnlich wie Frau Simons möchten alle ihre Haltung vertreten und die Kollegen von dieser überzeugen. In der Funktion des Projektleiters ist es Ihre Aufgabe, das gesamte Team sowie wichtige Stakeholder wie die Geschäftsführung und das Key-Account-Management für eine gemeinsame Lösung zu gewinnen, sodass bei der Umsetzung alle an einem Strang ziehen.

Durchaus kniffelig, denn drei von vier Personen ticken komplett anders als man selbst. Um künftig für jeden die richtigen Worte zu finden, hilft das Limbische Kommunikationsmodell, das Erkenntnisse aus den Neurowissenschaften mit der Rhetorik verknüpft.

Definition Limbisches System

Das limbische System ist eine Art Türsteher zu unserem Gehirn. Es entscheidet im ersten Schritt, welche Information es überhaupt durchlässt und im zweiten Schritt, ob diese Information von uns positiv oder negativ wahrgenommen wird. Dabei beruft sich das limbische System auf Botschaften, die uns helfen, möglichst gut zu überleben. Hier lassen sich vier Fragestellungen identifizieren (Häusel 2003):

  1. Gewinn: Macht es mich stärker, besser, erfolgreicher als andere?
  2. Sicherheit: Macht es mein Leben sicherer, verlässlicher, vorhersehbarer?
  3. Verbundenheit: Bringt es mir soziale Geborgenheit und harmonische Verbundenheit?
  4. Entdeckung: Hilft es mir, Neues zu entdecken? Ist es spannend und abwechslungsreich?

Die vier limbischen Instruktionen (Gewinn, Sicherheit, Verbundenheit, Entdeckung) sind bei jedem Menschen unterschiedlich stark ausgeprägt. In der Regel ist eine Person nicht nur auf eine "gepolt", sondern auf mehrere. Eine Instruktion ist jedoch dominant und entscheidend.

Bei Frau Simons aus dem Beispiel ist die Entdeckerinstruktion besonders stark ausgeprägt, sie bewertet Neues und Spannendes positiv. Herr Steiner ist dagegen eher sicherheitsaffin und lässt sich daher nicht von ihren Argumenten überzeugen. Er empfindet eine solch innovative Vorgehensweise sogar als negativ. Herr Meissner aus der Geschäftsführung war es besonders wichtig, schnell und effizient zu arbeiten (Gewinnerinstruktion). Fr. Paulsen dagegen möchte auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen, bei ihr ist die Verbundenheitsinstruktion besonders stark ausgeprägt.

Diese Erkenntnis ist entscheidend für unsere Überzeugungskraft: Menschen lassen sich mit unterschiedlichen Worten, Argumenten oder Fakten überzeugen. Dementsprechend können wir mit unserer Argumentation die richtigen Worte für die entsprechende limbische Instruktion finden und so die Sprache unseres Gegenübers sprechen.

Aufbau einer limbischen Argumentationskette

Die Reihenfolge Ihrer jeweiligen Argumente ist sehr wichtig, vor allem, wenn Sie im beruflichen Umfeld wie der Projektarbeit argumentieren:

  1. Gewinner-Argument: Steigen Sie mit dem Gewinner-Argument ein und zeigen Sie zuerst, dass und wie sich Ihre Idee rechnet. Return-Argumente sind in der Geschäftswelt die stärksten. Wenn Ihr Gegenüber verstanden hat, dass Ihre Idee ihm Gewinne bringt, wird er Ihnen wohlwollend weiter zuhören. Auch wenn Sie Experte sind, vergessen Sie nie den unternehmerischen Aspekt Ihrer Ideen. Für Gewinner-Argumente benötigen Sie Zahlen – vor allem "Gewinnerzahlen": "Wenn wir von dieser Leistung nur 100 Kunden überzeugen können, schreiben wir schwarze Zahlen. Bei 200 Kunden erzielen wir einen Gewinn von 100.000 Euro und bei 300 Kunden steigert sich dieser sogar auf 220.000 Euro." Rechnen Sie diese Zahlen immer hoch, sodass eine stolze Summe entsteht (ganze Laufzeit, alle Serien etc.). Erkundigen Sie sich nach typischen Stundenlöhnen (Fachkraft, Experte etc.), diese benötigen Sie oft, um schnell und ad hoc die Einsparungen hochzurechnen.
  2. Sicherheits-Argument: Beruhigen Sie den Sicherheits-Typ und widmen Sie ihm das zweite Argument. Geben Sie viel Sicherheit, indem Sie jetzt zeigen, wie geplant und kontrolliert Ihre Lösung ist. Zeigen Sie, dass Sie an alle Risiken gedacht und eine Absicherung eingebaut haben.
  3. Verbundenheits-Argument: Das dritte Argument richtet sich an den beziehungsorientierten Typ. Hier zeigen Sie auf, welche menschlichen Vorteile Ihre Lösung hat, wie sie sich auf das Team und Miteinander sowie die Beziehung zum Kunden (zur Gesellschaft oder auf die Ökologie) auswirkt. Es zieht auf jeden Fall dann, wenn dem Entscheider der Teamgedanke und das Mitmenschliche sehr wichtig sind.
  4. Entdecker-Argument: Enden Sie visionär mit einem Blick in die Zukunft. Zeigen Sie zum Schluss das Besondere und Einzigartige Ihrer Lösung auf, begeistern Sie mit Innovation und Neuigkeitswert. Nennen Sie den USP, das Alleinstellungsmerkmal Ihrer Idee.

Limbisch Argumentieren im Beispiel

Nach umfangreicher Recherche- und Vorbereitungsarbeit haben Sie das neue Service-Angebot "Move" entwickelt. Um sowohl Ihre Teammitglieder als auch die wichtigsten Stakeholder vom Projekt zu überzeugen, entwickeln Sie eine limbische Argumentation:

"Unsere Wettbewerber sind uns aktuell immer einen Schritt voraus. Unser Service-Angebot ist seit fünf Jahren nahezu unverändert, damit erfüllen wir die Erwartungen unserer Kunden nicht mehr. Wenn wir nicht handeln, werden wir Kunden verlieren und unsere Umsätze zurückgehen. Die Frage ist, wie wir unsere Kunden langfristig binden und neue hinzugewinnen können. Der Schlüssel ist das Projekt "Move".

  1. Gewinn: "Das Projekt rechnet sich. Unsere Analysen haben präzise belegt, dass wir durch erstklassige Serviceangebote die Kundegewinnungsquote um 10% steigern.
  2. Sicherheit: Mit "Move" können wir den Prozess der Kundenbindung kontrollieren, da wir an jedem Kundenkontaktpunkt bewährte Maßnahmen garantieren.
  3. Verbundenheit: Der neue Service basiert auf einer engen Zusammenarbeit mit den Kunden. Das stärkt wiederum unsere Kundenbeziehungen.
  4. Entdeckung: Damit faszinieren und begeistern wir auch neue junge Zielgruppen mit aufregenden und spanenden Ideen, die einzigartig in unserer Branche sind."

Tipps zum limbischen Argumentieren

Beginnen Sie jedes Ihrer vier Argumente mit einem limbischen Verb:
z.B. (1) gewinnen, (2) absichern, (3) vertiefen, (4) begeistern.

Lernen Sie einige limbische Adjektive und Verben auswendig (siehe Tabelle 1), sodass Sie sie auch in den größten Stress-Situationen parat haben.

Tabelle 1: Beispiele für limbische Schlüsselworte, um treffende Argumente zu erzeugen

Gewinn Sicherheit Verbundenheit Entdeckung
Verben steigern
profitieren
optimieren
gewinnen
erreichen
rechnet sich
straffen
erzielen
sichern
stabilisieren
vorsorgen
kontrollieren
steuern
garantieren
planen
im Griff haben
beglücken
verschönern
abstimmen
verbinden
vertiefen
strahlen
freuen
lieben
erweitern
ermöglichen
voranbringen
inspirieren
beeindrucken
auswählen
begeistern
erforschen
Adjektive lukrativ
durchdacht
erstklassig
führend
präzise
bewährt
getestet
strukturiert
garantiert
sicher
bequem
harmonisch
schön
weich
freundlich
innovativ
flexibel
einzigartig
individuell
schrill

Vermitteln Sie ein rundes Bild Ihres Projekts und strukturieren Sie Ihre Argumentation, indem Sie einmal einen gedanklichen Rundgang durch alle Denkstile machen. Das empfinden alle Entscheider als überzeugend, denn Sie sprechen automatisch ihren dominanten Wert an und nennen noch weiteren limbischen Zusatznutzen. Dadurch werten Sie Ihre Argumentation auf und reichern sie mit limbischer Begehrlichkeit an.

Wenn Sie die Werte Ihres Gegenübers kennen oder vor einem homogenen Teilnehmerkreis sprechen, stimmen Sie Ihre Argumentation auf die vorherrschenden Werte ab. Nehmen Sie sich vorab möglichst Zeit für eine Werte-Recherche. Haben Sie z.B. vor einer wichtigen Präsentation die Gelegenheit, Ihren Gesprächspartner kennenzulernen, sprechen Sie die vier Instruktionen an und beobachten genau die Reaktion Ihres Gegenübers. Fragen Sie ihn: "Was ist Ihnen wichtig? Worauf legen Sie großen Wert? Was darf auf keinen Fall sein? Was mögen Sie gar nicht?" Bei welchen Punkten leuchten seine Augen und bei welchen weicht er eher aus? Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihre Argumentation noch treffender zu machen.

Auch unbekannte Personen überzeugen

Immer dann, wenn Sie die Werte Ihres Gegenübers nicht kennen oder vor unbekannten oder heterogenen Gruppen sprechen, verwenden Sie idealerweise Elemente aus allen vier Codierungen und formulieren eine vierfache limbische Argumentation.

Bild 1: Allgemeine limbische Argumentation – nützlich, wenn Sie Ihr Gegenüber nicht kennen oder vor vielen Menschen sprechen

Bild 1: Allgemeine limbische Argumentation – nützlich, wenn Sie Ihr Gegenüber nicht kennen oder vor vielen Menschen sprechen

Fazit

Mit der limbischen Vorgehensweise können Sie Ihre Argumentation genau auf die unbewussten Fragen Ihrer Zuhörer abstimmen. Alles, was Sie sagen, wird für Ihre Zuhörer relevant und interessant. Sie müssen nicht im Nebel stochern und wild mit Argumenten um sich werfen, in der Hoffnung, dass eines trifft. Die Gehirnforschung zeigt uns genau, wie unsere Worte und Argumente präzise wirken. Dass wir das Werte- und Belohnungssystem getroffen haben, erkennen wir an der Reaktion des Gegenübers, vor allem an seiner Körpersprache: Er kommt näher, sein Gesicht entspannt sich, seine Augen fangen an zu leuchten, er nickt. Das Belohnungssystem ist angesprungen, produziert nun positive Botenstoffe und markiert Ihre Botschaft mit positiven Emotionen.

Literaturhinweis

Hermann-Ruess, Anita: Ad hoc präsentieren. Kurz, knackig und prägnant argumentieren und überzeugen. Business Village, Göttingen 2012

 
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