Die häufigsten Fehler bei der Angebotserstellung in Multimedia-Projekten

Obwohl viele Projekte von vornherein nicht einmal kostendeckend sind, werden sie in alt bekannter – aber nicht unbedingt bewährter - "Augen-zu-und-durch-Manier" durchgezogen. Häufig jedoch mutieren Projekte zu reinen Stundengräbern. Überschreitungen des ursprünglich kalkulierten Zeitaufwands um das Zwei- bis Fünffache sind keine Seltenheit. Bei kleinen bis mittelgroßen Agenturen genügen in der Regel schon zwei bis drei solcher Projekte, damit der Weg in die Pleite geebnet ist. Rechtsanwalt Hohenegg gibt hilfreiche Tipps, was Sie bei der Abgabe von Angeboten beachten müssen.

Die häufigsten Fehler bei der Angebotserstellung in Multimedia-Projekten

Obwohl viele Projekte von vornherein nicht einmal kostendeckend sind, werden sie in alt bekannter – aber nicht unbedingt bewährter - "Augen-zu-und-durch-Manier" durchgezogen. Häufig jedoch mutieren Projekte zu reinen Stundengräbern. Überschreitungen des ursprünglich kalkulierten Zeitaufwands um das Zwei- bis Fünffache sind keine Seltenheit. Bei kleinen bis mittelgroßen Agenturen genügen in der Regel schon zwei bis drei solcher Projekte, damit der Weg in die Pleite geebnet ist. Rechtsanwalt Hohenegg gibt hilfreiche Tipps, was Sie bei der Abgabe von Angeboten beachten müssen.

Die Multimediabranche boomt. Der Bedarf nach Multimedia-Services scheint immer weiter zu wachsen. In kürzester Zeit werden Agenturen aus dem Boden gestampft, um sich die vorhandenen Geschäftschancen nicht entgehen zu lassen. Agenturen, die schon länger am Markt sind, erweitern sich, um ein noch größeres Leistungsspektrum bis hin zum Full Service anbieten zu können. Diese Erweiterungs- und Gründungseuphorie hat unter den Agenturen zu einem harten Kampf um gute Kunden geführt.

Augen zu und durch - geradewegs in die Pleite

Unter den Geschäftsführern und Projektleitern der Agenturen zeichnet sich zunehmend folgendes Meinungsbild ab: Die Konkurrenten schlägt man nur dadurch aus dem Rennen, dass man schneller und (noch) billiger als die Mitbewerber anbietet. Das Preisdumping machen insbesondere jüngere Agenturen mit, die darin ihre einzige Chance sehen, sich an interessante Referenzkunden heranzurobben und Folgeaufträge an Land zu ziehen.

Obwohl viele Projekte von vornherein nicht einmal kostendeckend sind, werden sie in alt bekannter - aber nicht unbedingt bewährter - "Augen-zu-und-durch-Manier" durchgezogen. Je nach Kapitalausstattung können Agenturen solche Umsatz-Durststrecken unterschiedlich lange durchhalten. Prekär aber kann die wirtschaftliche Situation für eine Agentur schnell dann werden, wenn zu den - regelmäßig als Pauschalen vereinbarten - Billigpreisen krasse zeitliche Fehlkalkulationen hinzukommen. Häufig mutieren Projekte zu reinen Stundengräbern. Überschreitungen des ursprünglich kalkulierten Zeitaufwands um das Zwei- bis Fünffache sind leider keine Seltenheit. Bei kleinen bis mittelgroßen Agenturen genügen in der Regel schon zwei bis drei solcher Projekte, damit der Weg in die Pleite geebnet ist.

Kundenanfragen sind oft zu unklar

Diffuse Kundenanfragen generieren diffuse Angebote ...

Das Grundübel liegt darin, dass viele Geschäftsführer und Projektleiter von Agenturen glauben, auf jede noch so diffus gestellte Kundenanfrage sofort mit einem preislich verlockenden "Angebot" reagieren zu müssen, ohne eine präzise Vorstellung davon zu haben, was der Kunde wirklich will. Solche Angebote fallen inhaltlich mager aus - vorsichtig ausgedrückt.

Häufig verschicken Agenturen ausdrücklich als "Angebot" bezeichnete Schreiben, in denen sie dem Kunden lapidar die Realisierung eines nur dem Namen oder der Art nach benannten Projekts (z.B. "Internet-Auftritt einschließlich Shop-System") bis zu einem bestimmten Zeitpunkt für einen genau bezeichneten Pauschalpreis anbieten. Der Kunde nickt das Angebot ab und lehnt sich erst einmal genüsslich zurück - das heißt, er wartet zunächst ab, was von der Agentur so alles kommt.

... deren Einhaltung der Kunde gerichtlich einfordern kann

Die Agentur arbeitet nun eine Reihe von Vorschlägen aus und präsentiert diese dem Kunden. Auf diese Weise nötigt sie den Kunden immerhin dazu, sich erstmals konkrete Gedanken darüber zu machen, was er tatsächlich will.

In der Folgezeit produzieren die Vertragspartner tonnenweise Brief- und Faxpapier und wahre Fluten von E-Mails, um die gegenseitigen Vorstellungen, Ziele und Ideen herauszufinden und auszutauschen. Wenn die Agentur nunmehr feststellt, dass sie sich zeitlich völlig verschätzt hat oder sie für dieses Projekt nicht über genügend Personal verfügt und sich daher externes Know-how zukaufen muss, kann die Sache bitter werden. Denn schon der erste Versuch der Agentur, den Kunden zu einer Preisaufstockung zu bewegen, scheitert oft kläglich. Der Kunde bleibt hart und beruft sich zu Recht darauf, dass Verträge eben einzuhalten sind. Und damit kommt der Kunde in der Regel auch durch - selbst vor Gericht. Denn die Agentur hat grundsätzlich keinen Anspruch darauf, dass der Kunde einer nachträglichen Vertragsänderung (z.B. Erhöhung der Vergütung) zustimmt.

Das Recht ist auf der Seite des besseren Verhandlungspartners

Unsere Rechtsordnung überlässt es dem freien Spiel der Kräfte und damit der Verhandlungsführung der Vertragspartner, welche Vereinbarungen diese treffen - auch wenn einer von beiden benachteiligt wird. Demgemäss ist es auch nicht die Aufgabe der Gerichte, Ungleichgewichte zwischen Leistung und Gegenleistung zu beseitigen. Rechtlich durchsetzbare Ansprüche auf Vertragsanpassungen gibt es nur in sehr eng begrenzten Ausnahmefällen.

Risikofaktor: Unüberlegte Angebotsabgabe

In Vertragsabschlüssen liegen also nicht nur Chancen, sondern auch Risiken. Bevor man einen Vertrag abschließt, sollte man sich der Risiken weitgehend bewusst sein. Auf eine Multimedia-Agentur übertragen bedeutet dies: Kann die Agentur ihre Aufgabenstellung noch nicht präzise beschreiben, sollte sie lieber die Hände von einem Vertragsschluss lassen. In diesen Fällen sollte die Agentur unbedingt darauf verzichten, als "Angebot" titulierte Schreiben an den Kunden zu versenden. Denn solche Schreiben - mögen sie auch noch so kurz sein - deuten häufig auf einen Rechtsbindungswillen der Agentur hin. Sagt der Kunde "Ja" zu einem Angebot, kommt der Vertrag zu Stande. Dies gilt auch dann, wenn die Vertragspartner über die wirklich wichtigen Punkte noch gar nicht gesprochen haben. Beispiel hierfür ist die Frage der Vergütung: Verträge können auch dann rechtswirksam abgeschlossen werden, wenn die Vertragspartner über die Höhe des Preises und die Zahlungsmodalitäten keine ausdrückliche Vereinbarung getroffen haben.

Was ist ein marktüblicher Preis?

Dieser Grundsatz gilt auch für komplexe Multimedia-Projekte! Für solche Fälle sieht das Gesetz vor, dass der Preis als verbindlich vereinbart gilt, der am Markt für die jeweilige Leistung gewöhnlich bezahlt wird. Dies ist an sich fair. Das Problem dabei ist nur, dass die Vorstellungen der Vertragspartner über das, was…

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