Die häufigsten Fehler bei der Angebotserstellung in Multimedia-Projekten

Obwohl viele Projekte von vornherein nicht einmal kostendeckend sind, werden sie in alt bekannter – aber nicht unbedingt bewährter - "Augen-zu-und-durch-Manier" durchgezogen. Häufig jedoch mutieren Projekte zu reinen Stundengräbern. Überschreitungen des ursprünglich kalkulierten Zeitaufwands um das Zwei- bis Fünffache sind keine Seltenheit. Bei kleinen bis mittelgroßen Agenturen genügen in der Regel schon zwei bis drei solcher Projekte, damit der Weg in die Pleite geebnet ist. Rechtsanwalt Hohenegg gibt hilfreiche Tipps, was Sie bei der Abgabe von Angeboten beachten müssen.

Die Multimediabranche boomt. Der Bedarf nach Multimedia-Services scheint immer weiter zu wachsen. In kürzester Zeit werden Agenturen aus dem Boden gestampft, um sich die vorhandenen Geschäftschancen nicht entgehen zu lassen. Agenturen, die schon länger am Markt sind, erweitern sich, um ein noch größeres Leistungsspektrum bis hin zum Full Service anbieten zu können. Diese Erweiterungs- und Gründungseuphorie hat unter den Agenturen zu einem harten Kampf um gute Kunden geführt.

Augen zu und durch - geradewegs in die Pleite

Unter den Geschäftsführern und Projektleitern der Agenturen zeichnet sich zunehmend folgendes Meinungsbild ab: Die Konkurrenten schlägt man nur dadurch aus dem Rennen, dass man schneller und (noch) billiger als die Mitbewerber anbietet. Das Preisdumping machen insbesondere jüngere Agenturen mit, die darin ihre einzige Chance sehen, sich an interessante Referenzkunden heranzurobben und Folgeaufträge an Land zu ziehen.

Obwohl viele Projekte von vornherein nicht einmal kostendeckend sind, werden sie in alt bekannter - aber nicht unbedingt bewährter - "Augen-zu-und-durch-Manier" durchgezogen. Je nach Kapitalausstattung können Agenturen solche Umsatz-Durststrecken unterschiedlich lange durchhalten. Prekär aber kann die wirtschaftliche Situation für eine Agentur schnell dann werden, wenn zu den - regelmäßig als Pauschalen vereinbarten - Billigpreisen krasse zeitliche Fehlkalkulationen hinzukommen. Häufig mutieren Projekte zu reinen Stundengräbern. Überschreitungen des ursprünglich kalkulierten Zeitaufwands um das Zwei- bis Fünffache sind leider keine Seltenheit. Bei kleinen bis mittelgroßen Agenturen genügen in der Regel schon zwei bis drei solcher Projekte, damit der Weg in die Pleite geebnet ist.

Kundenanfragen sind oft zu unklar

Diffuse Kundenanfragen generieren diffuse Angebote ...

Das Grundübel liegt darin, dass viele Geschäftsführer und Projektleiter von Agenturen glauben, auf jede noch so diffus gestellte Kundenanfrage sofort mit einem preislich verlockenden "Angebot" reagieren zu müssen, ohne eine präzise Vorstellung davon zu haben, was der Kunde wirklich will. Solche Angebote fallen inhaltlich mager aus - vorsichtig ausgedrückt.

Häufig verschicken Agenturen ausdrücklich als "Angebot" bezeichnete Schreiben, in denen sie dem Kunden lapidar die Realisierung eines nur dem Namen oder der Art nach benannten Projekts (z.B. "Internet-Auftritt einschließlich Shop-System") bis zu einem bestimmten Zeitpunkt für einen genau bezeichneten Pauschalpreis anbieten. Der Kunde nickt das Angebot ab und lehnt sich erst einmal genüsslich zurück - das heißt, er wartet zunächst ab, was von der Agentur so alles kommt.

... deren Einhaltung der Kunde gerichtlich einfordern kann

Die Agentur arbeitet nun eine Reihe von Vorschlägen aus und präsentiert diese dem Kunden. Auf diese Weise nötigt sie den Kunden immerhin dazu, sich erstmals konkrete Gedanken darüber zu machen, was er tatsächlich will.

In der Folgezeit produzieren die Vertragspartner tonnenweise Brief- und Faxpapier und wahre Fluten von E-Mails

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