Schutz vor wirtschaftlichem Desaster

Rahmenverträge - Vorstufe zum Projektvertrag

Am Anfang eines Projekts stehen immer die Fragen: Was will der Kunde und was muss er dafür bezahlen? Beide Fragen sind zumeist schwer zu beantworten, da der Kunde gerade im Projektgeschäft häufig nicht genau weiß, was er will. Die Preisbemessung gleicht einem Glücksspiel: Greift der Auftragnehmer mit dem Preis zu hoch, läuft er Gefahr, dass der Kunde abspringt – ist der angebotene Preis zu niedrig, besteht das Risiko, dass das Projekt unrentabel oder gar zum wirtschaftlichen Desaster wird. Rechtsanwalt Christoph Hohenegg empfiehlt in seinem Artikel, sich mit verbindlichen Angeboten zunächst zurückzuhalten und als Vorstufe zum Projektvertrag einen Rahmenvertrag abzuschließen.

Am Anfang eines jeden Projekts stehen immer dieselben Fragen: Was will der Kunde und was muss er dafür bezahlen?

Beide Fragen sind zumeist nur sehr schwer zu beantworten, da der Kunde gerade im Projektgeschäft häufig selbst nicht genau weiß, was er eigentlich will. Seine Vorstellungen sind anfangs noch diffus und unklar. Auf konkrete Fragen antwortet der Kunde nur ausweichend. Dennoch will er sofort wissen, was er insgesamt zu bezahlen hat - egal, was später genau herauskommt.

Die Preisbemessung gleicht in Fällen dieser Art eher einem Glücksspiel oder einer Wette: Greift der Auftragnehmer von vornherein mit dem Preis zu hoch, läuft er Gefahr, dass der Kunde ohne Vorankündigung und ohne weitere Gespräche abspringt - ist der angebotene Preis zu niedrig, besteht das Risiko, dass das Projekt viel mehr Zeit in Anspruch nimmt, als ursprünglich erwartet, und unrentabel oder gar zum wirtschaftlichen Desaster für den Dienstleister wird.

Sich mit verbindlichen Angeboten zunächst zurückhalten

Stellt sich im Rahmen des ersten Gesprächs mit dem Kunden heraus, dass dieser noch keine klaren Vorstellungen davon hat, welche konkreten Leistungen der Auftragnehmer erbringen soll, ist es für den Auftragnehmer notwendig, die für ihn aus einem solchen Projekt resultierenden wirtschaftlichen Risiken zu begrenzen.

Ein erster wichtiger Schritt in Richtung Risikobegrenzung ist es bereits, wenn er zumindest nicht sofort dem Kunden die Ausführung des Projekts zu einem bestimmten Pauschalpreis rechtsverbindlich anbietet - trotz seiner Befürchtung, es könnte ihm ein lukratives Geschäft entgehen. Dass sich der Dienstleister insoweit in Zurückhaltung übt, bedeutet jedoch nicht, dass er untätig bleiben soll. Im Gegenteil.

Erst die Basics des Projekts gemeinsam mit dem Kunden erarbeiten

Bereits zu diesem frühen Zeitpunkt tritt der Auftragnehmer in eine entscheidende Phase des Projekts ein. Denn die "Kunst" für dessen Mitarbeiter besteht darin, den Kunden davon zu überzeugen, dass es notwendig ist, erst einmal gemeinsam seine tatsächlichen Vorstellungen, Bedürfnisse und Wünsche herauszuarbeiten. Am Ende dieser

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