Tipp: Sozialkompetenz – Achtung Überfall!

So schützen Sie sich vor Spontan-Verhandlungen

Der Chef steht in der Tür und möchte mal eben den Fertigstellungstermin eines Projekts "nur um ein paar Tage" vorziehen. Und ehe man sich versieht, steckt man in einer Verhandlung und muss auf die Schnelle die Konsequenzen abwägen. Das Ergebnis sind oft übereilte Entscheidungen, die schwerwiegende Folgen haben können. Damit Sie nicht in diese Falle tappen, hat Franziska Brandt-Biesler ein paar pragmatische Tipps parat.

Der Chef steht vor der Tür: "Herr Meyer, haben Sie mal zehn Minuten? Ich hatte gerade ein Gespräch mit dem Bereichsleiter. Wir haben ein paar Termine angepasst. Ihr Projekt muss nun doch schneller zum Abschluss kommen." Bevor Sie verdutzt irgendetwas antworten können, befinden Sie sich bereits mitten in einer Verhandlung um einen neuen Fertigstellungstermin – und das ist etwas, das viel zu wichtig ist, um es unvorbereitet zwischen Tür und Angel zu besprechen.

Ein weiteres Beispiel: Ihr Kunde ist am Telefon und hat eine, aus seiner Sicht geniale Idee, die aber mehr Aufwand und damit Kosten verursacht. Pflichtbewusst weisen Sie darauf hin: "Das geht schon, ist aber im vereinbarten Projektbudget nicht drin." Natürlich fragt der Kunde zurück: "Was würde das denn kosten?". Und obwohl Sie darauf hinweisen, dass Sie erst Rücksprache halten und kalkulieren müssen, will Ihr Gesprächspartner Sie auf eine erste Aussage "nur mal grob" festnageln. Es ist nur zu verlockend, jetzt schon mal etwas zu sagen, um den Kunden zufriedenzustellen: "Naja, ich schätze mal..."

Das Resultat aus solchen Hauruck-Aktionen: Unausgegorene und übereilte Entscheidungen, die schwerwiegende Folgen haben können. Fünf Tipps, damit Sie nicht in diese Falle tappen:

Tipp 1: Lehnen Sie ab

Bestenfalls lehnen Sie Hauruck-Verhandlungen generell ab. Unabhängig davon, wer vor Ihrer Tür steht oder am Telefon ist – es ist Ihr Recht zu entscheiden, ob Sie jetzt gerade über ein Thema reden können oder nicht. Sie sollten Ihre Haltung allerdings erklären: "Das Thema ist aus meiner Sicht zu wichtig, um es jetzt zwischen Tür und Angel zu klären. Sagen Sie mir doch bitte, worum es genau geht und dann vereinbaren wir kurzfristig einen Termin."

Vielleicht sagen Sie jetzt: "Da kennen Sie aber meinen Chef/Kollegen/Kunden etc. nicht. Wenn der etwas will, lässt er sich nicht so einfach abwimmeln." Wenn das auch bei Ihnen der Fall ist, helfen die folgenden Tipps.

Tipp 2: Konzentrieren Sie sich

Manchmal werden Sie es nicht vermeiden können, sich auf eine unvorbereitete Verhandlung einzulassen. Sorgen Sie dann auf jeden Fall dafür, dass Sie voll bei der Sache sind. Schließen Sie dazu das, was Sie gerade getan haben soweit ab, dass Sie nichts vergessen können. Schreiben Sie die E-Mail oder zumindest den Satz noch zu Ende. Vervollständigen Sie Ihre Notizen

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