Projekte akquirieren: 13 Strategien aus der Praxis

Für eine erfolgreiche Akquise braucht es Intuition und Erfahrung – und meist auch eine Portion Glück. Doch auch das Vorgehen spielt eine entscheidende Rolle, denn manche Akquisemethoden versprechen mehr Erfolg als andere. Frank Gürgens stellt verschiedene Strategien vor und beleuchtet sie hinsichtlich Aufwand und Nutzen. Die Einschätzungen beruhen auf seinen persönlichen Erfahrungen in Dienstleistungsunternehmen mit Projektgeschäft, wie es z.B. Multimediaagenturen, Werbeagenturen und IT-Systemhäuser sind. Grundsätzlich lassen sich die Empfehlungen aber auch auf andere Unternehmen übertragen.

Ohne Akquise kein Projekt - ohne Projekt kein Geschäft. Das ist die Realität in Unternehmen, die projektorientierte Dienstleistungen anbieten. Von der Akquise sagen viele Vertriebsprofis, sie sei eine Kunst oder zumindest ein Handwerk, und erfordere sehr viel Intuition und Erfahrung - und meist auch eine Portion Glück. Doch für eine erfolgreiche Akquise braucht man nicht nur ein gutes Bauchgefühl, auch die Strategie spielt eine entscheidende Rolle.

Im Folgenden werden verschiedene Akquisestrategien vorgestellt und bewertet. Die Ausführungen beruhen auf den Erfahrungen, die ich in Dienstleistungsunternehmen mit Projektgeschäft (wie es z.B. Multimediaagenturen, Werbeagenturen und IT-Systemhäusern sind) gesammelt habe. Grundsätzlich gelten sie aber auch für andere Unternehmen und Branchen. Die Empfehlungen richten sich an Entscheider der New-Business-Abteilungen und Leiter des Projektmanagements sowie an alle Personen, die in der Akquise tätig sind.

Die richtigen Rahmenbedingungen schaffen

Es gibt einige Rahmenbedingungen, die unabhängig von der gewählten Strategie erfüllt werden sollten, um die Akquise zu erleichtern oder überhaupt erst zu ermöglichen.

Informationen: aktuell und professionell präsentiert

Die branchen- oder produktüblichen Verkaufsmaterialien und -informationen des Unternehmens sowie die Webpräsenz müssen jederzeit aktuell und professionell aufbereitet sein. Die Form der Selbstdarstellung lässt auf die Seriosität des Anbieters schließen. Zum Standardrepertoire der Unternehmen zählen mittlerweile u.a. Präsentationen, Produktblätter, Referenzen, Case Studies, Geschäftsberichte und veröffentlichte Studien. Weiterhin ermöglichen viele Unternehmen ihren potenziellen Neukunden den Kontakt zu zufriedenen Geschäftspartnern und Bestandskunden. Ein Unternehmen sollte für sich geeignete Darstellungsmöglichkeiten auswählen und professionell nutzen.

Zwischenmenschliches: Die Chemie muss stimmen

Ein wichtiger Faktor für die erfolgreiche Akquise ist die "Chemie" zwischen dem Kunden und dem internen Vertriebsbeauftragten bzw. dem Projektteam. Es ist sinnvoll, sich zu überlegen, welcher Mitarbeiter aufgrund seiner Persönlichkeit am besten zum Ansprechpartner oder Entscheider auf Kundenseite passt. Dieser Mitarbeiter kann mit der weiteren Akquise beauftragt werden. Realisten auf Kundenseite sind oft mit Realisten und Pragmatikern auf der eigenen Seite sehr gut bedient. Auf andere Kundenvertreter mag die Erscheinung, das Geschlecht oder die Unterhaltsamkeit des Akquisiteurs einen bewussten oder unterbewussten Einfluss ausüben, den man sich zunutze machen kann.

Preisgestaltung: Auch Preise muss man verkaufen

Der Angebotspreis ist für den Akquiseerfolg wesentlich und wirkt sich auch auf die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens aus. Es ist deshalb sinnvoll, ein Konzept zu entwerfen, wie der Preis gestaltet und dem Kunden erläutert und vermittelt werden soll. Zur Auswahl stehen z.B. Gesamtpreise, gestaffelte Preise für verschiedene Leistungs-

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