Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten im Vertrieb eines Unternehmens, das für seine Kunden Marktforschung betreibt. Sie hatten einen Termin mit einem neuen Kunden, einem Mittelständler, der Heimwerkergeräte für Endkunden produziert.

Das Gespräch verlief sehr gut, der Kunde war ernsthaft interessiert. Sie hatten bereits über erste Details des Projekts gesprochen. Überraschenderweise endete die Besprechung damit, dass er noch einmal darüber schlafen wollte und sich wieder melden würde – was er jedoch nicht tat.

Weshalb kam es nicht zum "Closing", d.h. zum erwarteten Abschluss? Weshalb gingen Sie nicht mit einem zufriedenen Lächeln und dem Auftrag nach Hause? Es sah doch so gut aus! Erfahrungsgemäß liegt es immer an einer Reihe von Gründen, wenn kein Abschluss zustanden kommt. Zwei Blickwinkel auf das Problem werden wir in diesem Artikel näher beleuchten: Das Roulette des richtigen Zeitpunkts und die Entscheidung.

Das Roulette des richtigen Zeitpunkts

Die meisten Aufträge ergeben sich aus aktivem Nachfragen des Verkäufers. Im Beispiel haben Sie den Neukunden telefonisch akquiriert. Doch damit Ihr Kunde eine Entscheidung treffen kann, muss er sich im passenden Zustand befinden; dazu muss er ausreichend Informationen haben, um die Situation genau beurteilen zu können.

Das Konzept zum Closing, was ich Ihnen nachfolgend vorstelle, umfasst drei Schritte:

1. Kittelbrennfaktor
2. Blick ins Paradies
3. 1.000-Schritte-Plan

Bevor wir die drei Schritte des Abschlusses genauer betrachten, sollten wir vorher noch eine der größten Herausforderungen genauer ansehen, denn im Grunde wäre es doch ganz einfach: Kunde hat ein Problem, Verkäufer hat eine Lösung, diese wird gekauft – wenn da nicht die Emotion der Entscheidung wäre.