Zögerliche Kunden überzeugen

Selbstständige müssen immer wieder Akquise betreiben. Viele potenzielle Kunden sind jedoch zögerlich einen Auftrag zu erteilen, weil sie Angst haben, sich für den falschen Dienstleister zu entscheiden. Wie Sie diese Kunden dennoch gewinnen können, zeigt Ihnen Ralf Senftleben. Er verwendet die Risiko-Umkehrung, um den Kunden die Entscheidung zu erleichtern.

Als Selbstständiger müssen Sie immer wieder Kundenakquise betreiben - seien Sie nun Berater, Coach, Trainer oder Freelancer. Allerdings werden viele potenzielle Kunden Sie nicht beauftragen, weil sie Angst haben, sich falsch zu entscheiden. Die meisten Menschen kennen Sie nicht und wissen (noch) nicht, dass Sie gute Arbeit leisten. Sie befürchten, einen Fehler zu begehen - immerhin gibt es tatsächlich viele Dienstleister, die man lieber nicht beauftragt. Leider ist es oft schwierig, die guten von den schlechten Dienstleistern zu unterscheiden.

Risiko-Umkehrung

Wenn Neukunden Sie beauftragen, müssen sie ein Risiko eingehen - und das scheuen sie. Wenn Sie diese risikoscheuen Kunden gewinnen möchten, können Sie die Risiko-Umkehrung (engl. risk reversal) anwenden. Dabei nehmen Sie das Risiko auf sich und sagen dem Neukunden: "Ich gebe Ihnen eine Zufriedenheitsgarantie. Beauftragen Sie mich und wenn Sie nicht zufrieden sind, gebe ich Ihnen Ihr Geld zurück." Auf diese Art entlasten Sie Ihre zukünftigen Kunden vom Risiko und bekommen mehr Aufträge.

Sie sagen jetzt vielleicht: "Niemals! Da werde ich ja gnadenlos über den Tisch gezogen." Freilich kann es sein, dass ein Kunde Ihre Garantie ausnutzt und sich Leistungen erschleicht. Dieses Problem lässt sich aber entschärfen, indem Sie die Garantie nur für den ersten, kleinen Teil Ihrer Arbeit geben. Als Coach könnten Sie zum Beispiel sagen: "Wenn Sie nach der dritten Coaching-Stunde nicht zufrieden sind, bekommen Sie Ihr Geld zurück." Oder als Seminarveranstalter: "Wenn Sie nach dem ersten Seminartag um 12 Uhr nicht zufrieden sind, sagen Sie Bescheid, dann erstatten wir Ihnen die Teilnehmergebühr." Es dauert nicht lange, bis Sie "Abräumer-Kunden" schon vorher erkennen. Dann lehnen Sie diese einfach als Kunden ab.

Aus Erfahrung kann ich Ihnen sagen, dass es nur ganz wenige "Leistungserschleicher" gibt. Die Anzahl der zusätzlichen Neukunden, die Sie durch eine Garantie erhalten, macht die Nachteile mehr als wett.

Drei Vorteile

Das Prinzip der Risiko-Umkehrung hat für Sie drei entscheidende Vorteile:

  1. Sie bekommen mehr Abschlüsse oder
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