So gehen Sie mit unfairen Gesprächspartnern um

Die meisten Menschen verhalten sich in Gesprächen fair und sachlich. Manchmal aber fliegt die Fairness über Bord und einzelne Personen versuchen, ihre Ziele mit Drohungen, Manipulationen oder Verzögerungstaktiken durchzusetzen. Jessika Herrmann beschreibt, wie Sie mit unfairen Gesprächspartnern richtig umgehen können.

So gehen Sie mit unfairen Gesprächspartnern um

Die meisten Menschen verhalten sich in Gesprächen fair und sachlich. Manchmal aber fliegt die Fairness über Bord und einzelne Personen versuchen, ihre Ziele mit Drohungen, Manipulationen oder Verzögerungstaktiken durchzusetzen. Jessika Herrmann beschreibt, wie Sie mit unfairen Gesprächspartnern richtig umgehen können.

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Verhandlungen und Diskussionen sind oft anstrengend und kosten Nerven – selbst wenn alle Teilnehmer sachlich und fair argumentieren. Manchmal aber fliegt die Fairness über Bord. Eine oder mehrere Personen versuchen, ihre Ziele mit Drohungen oder Manipulationen durchzusetzen oder sie wollen sich nicht auf eine EntscheidungEntscheidungEine Entscheidung ist die Auswahl einer von mehreren möglichen Optionen und die verbindliche Anweisung, diese Option umzusetzen. festlegen, weil sie beispielsweise im Stillen eigene Ziele verfolgen. Jetzt heißt es: Souverän reagieren.

Drohung

Eine Drohung ist mehr als nur die Ankündigung einer negativen Konsequenz. Wer auf negative Konsequenzen hinweist, droht nicht unbedingt. Oft übermittelt er einfach nur eine InformationInformationIm Projektmanagement wird der Begriff " Information " aus Sicht der Disziplinen Wissensmanagement, Kommunikationstheorie und Informationstheorie verwendet. Dabei ist Information zu verstehen als strukturiert und zweckorientiert aufbereitete Daten, siehe hierzu auch ↑Projektinformation ., die sein Gesprächspartner für die optimale Entscheidungsfindung benötigt ("Chef, wenn Sie beschließen, den Liefertermin zu verschieben, dann muss unsere Firma die Verzugsstrafe zahlen."). Oder er spielt einfach mit offenen Karten ("Wenn Sie auf dieser Auslegung der Klausel beharren, dann sehe ich keine andere Möglichkeit, als meinen Anwalt zu konsultieren."). Möglich ist auch, dass er eine gut gemeinte Warnung ausspricht ("Wenn du ihn öffentlich angreifst, wirst du in dieser Firma keine ruhige Minute mehr haben.").

Der Übergang zur Drohung ist fließend. Eine offene oder versteckte Drohung zielt darauf ab, dem Gesprächspartner die eigene Macht zu demonstrieren, ihm Angst einzujagen und dadurch eine Handlung oder die Unterlassung einer Handlung zu erzwingen ("An Ihrer Stelle würde ich darüber noch einmal sehr genau nachdenken. Wir wollen ja nicht, dass Sie Ihre Entscheidung später bereuen müssen."). Das persönliche Verhältnis der Gesprächspartner wird durch eine Drohung belastet.

Wer droht – offen oder versteckt –, fühlt sich entweder hilflos, weil er z.B. keine sachlichen Argumente (mehr) vorbringen kann, oder er ist bequem. Es ist ja oft einfacher, die Machtkarte zu spielen, als sich mit den Argumenten der (schwächeren) Gegenseite auseinanderzusetzen.

Falls Ihnen Ihr Gesprächspartner droht, bleiben Sie gelassen – auch wenn es schwer fällt. Es bringt Ihnen in diesem Augenblick nichts, Ihrem (berechtigten) Ärger Luft zu machen, denn mit einer solchen Reaktion lenken Sie das Gespräch auf die emotionale Schiene, und genau dorthin will Ihr Gesprächspartner Sie ja bringen. Ihre weitere Reaktion ist abhängig von der jeweiligen Situation:

Manipulation

Wer bei seinem Gesprächspartner Emotionen weckt, um ihn unter Druck zu setzen und dadurch sein Ziel zu erreichen, manipuliert. Wenn Sie also aufgrund der Äußerungen Ihres Gesprächspartners Schuldgefühle, Mitleid oder Angst verspüren, sollte Ihre erste Frage sein, ob dies nicht genau die Emotion ist, die Ihr Gesprächspartner bei Ihnen auslösen möchte. Sich die Manipulation bewusst zu machen, ist der erste Schritt, um seine Souveränität zu bewahren. Im nächsten Schritt sollten Sie das Gespräch sachlich und gelassen fortführen. Alternativ können Sie die Unterhaltung unterbrechen, um Ihre Emotionen und die Sachlage in Ruhe zu überdenken oder sich mit einer Vertrauensperson zu beraten.

Erst mal runterkommen

Ist ein Gespräch besonders emotionsgeladen, dann vermeiden Sie nach Möglichkeit, umgehend eine anstehende Entscheidung zu treffen. Haben sich die Gemüter erst einmal beruhigt, sieht man oft klarer und kann besser entscheiden.

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Kommentare 2

Alle Kommentare (2)

Norbert
Bongartz

Der Artikel mag für Anfänger in dem Geschäft durchaus brauchbar sein, für Profis ist das eher zu banal dargestellt. Am Ende des Artikels fragt man sich: was aber, wenn das alles nichts nutzt - wie gehts dann weiter? Und das ist ja genau die Situation, in der man im Projekt oft ist. Der Artikel bietet nur Platitüden, die man in jedem Lehrbuch findet, hilft aber nicht wirklich weiter.

 

Markus
Boos

Plätitüden würde ich nicht grad sagen. Er hilft sicher Anfänger. Wenn Sie mit diesen Tipps nicht weiterkommen, dann ist die Situation verfahren und dann gehts ins Krisen- bzw. Eskalationsmanagement - und das ist dann ein ganz andere Schiene.