Statt unbezahlt Beratung zu leisten: Workshops anbieten

Viele Projekt-Kunden haben nur ungenaue Vorstellungen, was sie mit ihrem Internet-Vorhaben erreichen wollen. Vom Dienstleister erwarten sie aber ein detailliertes Angebot, das jedoch wegen der oberflächlichen Informationen kaum erstellt werden kann. Gisela Müller rät in ihrem Artikel, bei diesen Kunden zunächst einen Workshop durchzuführen. Zusätzliche Unterstützung liefern eine Angebotsvorlage, ein Fragenkatalog zur Informationsgewinnung und eine Checkliste für die Vorbereitung, Durchführung und Nacharbeit des Workshops.

Statt unbezahlt Beratung zu leisten: Workshops anbieten

Viele Projekt-Kunden haben nur ungenaue Vorstellungen, was sie mit ihrem Internet-Vorhaben erreichen wollen. Vom Dienstleister erwarten sie aber ein detailliertes Angebot, das jedoch wegen der oberflächlichen Informationen kaum erstellt werden kann. Gisela Müller rät in ihrem Artikel, bei diesen Kunden zunächst einen Workshop durchzuführen. Zusätzliche Unterstützung liefern eine Angebotsvorlage, ein Fragenkatalog zur Informationsgewinnung und eine Checkliste für die Vorbereitung, Durchführung und Nacharbeit des Workshops.

Viele Projekt-Kunden haben nur ungenaue Vorstellungen, was sie mit ihrem Internet-Vorhaben erreichen wollen. Ihnen fehlt das Wissen, wie unterschiedlich sich viele der gewünschten Anforderungen technisch und konzeptionell realisieren lassen. Vom Dienstleister erwarten diese Kunden ein detailliertes Angebot, das jedoch wegen der oberflächlichen Informationen kaum erstellt werden kann. Bei diesen Kunden empfiehlt es sich, zunächst einen Workshop durchzuführen.

Drin ist nicht gleich drin

Rein kommt man schon irgendwie, aber drin sein ist nicht alles - auch wenn Computer-Bild und andere halbprofessionelle Publikationen das gerne verbreiten. Internet-Dienstleister sehen sich dann Interessenten gegenüber, die nur möglichst schnell der Konkurrenz mit eigener URL nacheifern möchten. Auf die Frage, was sie selbst denn im und mit dem WWW vorhaben können sie nur vage Vorstellungen äußern. Insbesondere kleine bis mittelständische Unternehmen, die noch keine eigene Homepage haben, sehen allmählich den E-Zug abfahren und entschließen sich zum schnellen Aufsprung. Aber auch Firmen, deren Website schon jahrelang unverändert im Netz hängt, erkennen früher oder später die Notwendigkeit, etwas zu tun: nur was?

Die Zeiten der digitalen "Visitenkarte" sind vorbei und wer heute in eine Web-Präsenz investiert, weiß, dass es mit ein paar statischen Seiten nach dem Schema: "Wir über uns" und "Wo Sie uns finden" nicht getan ist. Der User wurde inzwischen als eigene Zielgruppe entdeckt und sein Bedürfnis nach wechselnden Inhalten, Interaktivität und Aktualität erkannt. Doch User ist nicht gleich User und interaktiv nicht bereits das Klicken eines Links. An dieser Stelle kommt der Dienstleister ins Spiel, mit seiner Beratungskompetenz, Internet-Erfahrung und technischem Know-How.

Ein Vertriebsgespräch ist keine Beratung

Im Bemühen, einen potenziellen Kunden von der Qualität des eigenen Service-Spektrums zu überzeugen, begehen vor allem kleinere Agenturen und Anbieter den Fehler, nicht zwischen Vertriebsgespräch und Beratung zu unterscheiden. Bereits im Erstgespräch werden die individuellen Problemstellungen des geplanten Webauftritts diskutiert, Lösungsansätze vorgestellt, technisches Detailwissen preis gegeben, und somit das eigentliche Kapital des eigenen Unternehmens unverbindlich verschleudert.

Der Interessent verlässt ein solches Gespräch um eine Menge Fachwissen reicher, das er an anderer Stelle teuer bezahlen müsste. Hier gilt es Verhandlungsgeschick zu beweisen: Bei der Kundenakquise muss man Interessenten einerseits von seiner Kompetenz überzeugen, andererseits sein Fachwissen jedoch unter Verschluß halten.

Beratungsleistungen als Workshop anbieten

Wie bringt man Kunden dazu, für Beratungsleistungen zu zahlen? Bei Kunden mit hohem Budget stellt sich diese Frage nicht, weil diese Kosten selbstverständlich abgerechnet werden. Kleine und mittelständische Unternehmen erwarten oft Vorleistungen von Agentur oder Serviceprovider. Um diesen Kunden ein aussagekräftiges Realisierungsangebot unterbreiten zu können, muss der Internet-Dienstleister konzeptionelle Vorarbeiten leisten. Beratung wird nicht als solche gesehen und honoriert.

Eine Möglichkeit, diese verrutschte Marktlage wieder zu Gunsten des Anbieters umzubiegen, bieten Workshops. In einem Workshop, der einen oder mehrere Tage umfassen kann, werden zusammen mit den beim Kunden involvierten Personen Art und Umfang des geplanten Projekts ermittelt, Realisierungs-möglichkeiten vorgestellt, Lösungsansätze diskutiert und festgelegt. Geleitet wird der Workshop von einem Fachberater oder der voraussichtlichen Projektleitung. Im Workshop-Angebot inbegriffen sind Vor- und Nachbereitung durch den Workshopleiter sowie die schriftliche Zusammenfassung der Ergebnisse, was einem Grobkonzept gleich kommt.

Wie die Erfahrung zeigt, ist die Bereitschaft, einen solchen Workshop zu akzeptieren und die damit erbrachten Beratungsleistungen angemessen zu bezahlen, vorhanden. Natürlich muss ein solches Angebot entsprechend verargumentiert und im Vorfeld die Trennung zwischen Vertrieb und Durchführung (fachlicher Kompetenz), etabliert werden.

Argumente pro Workshop

Vorteile für den Interessenten

Mit der Annahme eines Workshop-Angebots ergeben sich für Interessenten folgende Vorteile:

  • Intensive Auseinandersetzung mit dem geplanten Projekt.
  • Ausführliche Beratung und Darstellung von Realisierungsmöglichkeiten für das geplante Vorhaben.
  • Erarbeitung eines angemessenen Budgets, in dessen Rahmen dann das resultierende Angebot liegt.
  • Das in der Nachbereitung zum Workshop vom Dienstleister erstellte Grobkonzept kann auch für andere Dienstleister als Vorlage zur Angebotsabgabe dienen und ist unabhängig von der späteren Umsetzung zu betrachten.
  • Durch die im Rahmen des Workshops geleistete Vorarbeit reduzieren sich Folgekosten im Bereich Konzeption.

Vorteile für den Anbieter

Mit der Annahme eines Workshopangebots durch den Kunden ergeben sich folgende Vorteile für den Anbieter:

  • Beratungsleistungen können im Kontext des Workshops in Rechnung gestellt werden.
  • Die Ergebnisse des Workshops stellen eine optimierte Basis für die Erstellung eines detaillierten Realisierungsangebots dar und ermöglichen die realistische Abschätzung der Gesamtprojekt-Kosten.
  • Der Workshop gibt Gelegenheit, den Kunden und dessen Unternehmen besser kennenzulernen.
  • Technisch-fachliche Probleme können frühzeitig erkannt und berücksichtigt werden.

Durchführung eines Workshops

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