Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau ist weltweit so erfolgreich, dass viele Unternehmen in Folge der Auslastung Schwierigkeiten haben, ihre Aufträge vertragsgerecht abzuwickeln. Zusätzliche Kundenanforderungen im Laufe der Projekte erhöhen den Druck. So entstehen hinsichtlich Zeit und Inhalt Abweichungen des Projekt-Ist vom Projekt-Soll. Sie können für den Anlagenbau kostspielig sein und die ohnehin nicht üppigen Erlöse aushöhlen.

Ein Instrument der Erlössicherung ist das Claimsmanagement, das in Deutschland – im Gegensatz zur Verbreitung in den angelsächsischen Ländern bei vielen Unternehmen noch am Anfang steht. Geschäftsleitungen wollen trotz berechtigter Forderungen gute Kunden nicht verärgern oder aus strategischen Gründen mit den jeweiligen Vorhaben Referenzen schaffen. Projektleiter sehen sich in erster Linie als kompetente Abwickler und nicht als gewinnverantwortliche Unternehmer.

Die neue Veröffentlichung Claimsmanagement in Schlüsselwörtern wendet sich bewußt nicht an den Juristen, sondern an den Techniker oder Kaufmann im Unternehmen, der verantwortlich an Projekten der Investitionsgüter-Industrie mitwirkt.
Der Verfasser erläutert aufgrund seiner langjährigen, eigenen Erfahrungen als Interessenvertreter im Maschinen- und Anlagenbau das Thema in 90 Schlüsselwörtern anhand von beispielhaften Projekten, Überlegungen, Ratschlägen und Vertragsklauseln in deutscher und englischer Sprache. Der bewusste Verzicht auf dogmatische Erörterungen oder weiterführende Hinweise in Fußnoten erleichtert Lesbarkeit und Orientierung, verschafft dem Nutzer einen schnelle Zugang zum Claimsmanagement und macht das Werk zu einem Handbuch für den Praktiker im Projekt.

Rezension von Dr. Georg Angermeier zur 1. Auflage

Für eilige LeserInnen: Für Projektverantwortliche im Anlagenbau ein Augenöffner.

Der deutsche Anlagen- und Maschinenbau ist ein Exportschlager. Erfolgsfaktor ist die technische Kompetenz der Unternehmen und die Leistungsfähigkeit der Anlagen. Aber das Umsetzen des technischen Vorsprungs in wirtschaftliche Ergebnisse ist im hart umkämpften Anlagenbau nicht trivial.

Es ist nicht unüblich, dass der ursprüngliche Angebotspreis niedriger als die tatsächlich zu erwartenden Kosten liegt, nur damit der Auftrag an Land gezogen werden kann. Gewinne werden in zunehmendem Maße über die während des Projekts entstehenden Nachforderungen erzielt. Aber auch umgekehrt kann sich ein kalkulierter Gewinn schnell in Nichts auflösen, wenn der Vertragspartner entsprechende Claims durchsetzen kann.

Der technische Projektleiter befindet sich dann unversehens in der Lage, dass seine Aktionen und vor allem seine Kommunikation ausschlaggebend für das Erheben eigener und das Abwehren fremder Claims ist.

Für genau diese Situation ist das Buch "Claimsmanagement in Schlüsselwörtern" wie geschaffen. Wie muss ich mich verhalten, dass aus technischen Überlegungen nicht plötzlich verbindliche Absichtserklärungen entstehen? Welche - eventuell vertraulichen - Informationen muss ich wann an wen weitergeben, damit ich mich nicht der Verletzung der Informationspflicht schuldig mache?

Auf all diese Fragen liefert Dr. Wolfgang Kühnel pragmatische, schnell verständliche und mit Praxisbeispielen illustrierte Antworten. Juristische Tiefe darf man hier nicht suchen - aber mit ihr könnten Maschinenbauer und Ingenieure auch nichts anfangen.

Besonders wertvoll für den Praktiker: Bei vielen Stichworten (z.B. Inkrafttreten des Vertrags) gibt es Beispieltexte für Verträge, sowohl auf Deutsch als auch auf Englisch.