Eigene Vorstellungen im Gespräch durchsetzen

Um sich im Gespräch durchzusetzen, sollte das eigene Anliegen nicht einfach zur Diskussion gestellt werden. Besser ist es, seine Forderung als logische Konsequenz einer Argumentationskette zu präsentieren und dem anderen unterschwellig zu vermitteln: "Mein Vorschlag ist alternativlos". Das mit der Alternativlosigkeit stimmt in der Regel natürlich nicht, schafft aber eine gute Ausgangssituation. Jessika Herrmann erklärt, wie Sie ein Gespräch vorbereiten, um Ihre eigenen Vorstellungen durchzusetzen und faule Kompromisse zu verhindern.

Soft Skills sind manchmal nicht ganz so "soft" wie ihr Name vermuten lässt. Ein wichtiger Soft Skill ist zum Beispiel Durchsetzungsvermögen. Um die eigenen Interessen zu behaupten, ist es notwendig, sich Widerständen zu stellen und möglichst geschickt mit ihnen umzugehen. Die meisten Menschen versuchen, ihre Position auf dem Verhandlungsweg durchzusetzen. Das ist grundsätzlich eine gute Idee, allerdings besteht die Gefahr, dass ein unbefriedigender Kompromiss dabei herauskommt. Deshalb ist es sinnvoll, das eigene Anliegen nicht von vorne herein zur Diskussion zu stellen, auf die Art "Reden wir mal drüber". Oft ist es besser, seine Forderung als logische Konsequenz einer Argumentationskette zu präsentieren und dem anderen unterschwellig zu vermitteln: "Mein Vorschlag ist alternativlos". Das mit der Alternativlosigkeit stimmt - objektiv gesehen - in der Regel natürlich nicht, schafft aber eine gute Ausgangssituation. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie ein Gespräch vorbereiten, um sich durchzusetzen und faule Kompromisse zu verhindern.

Ein klares Ziel festlegen

Seit einigen Jahren ist Henry in Ulm als Projektleiter angestellt. Nun wünscht er sich neue Herausforderungen und teilt das im Jahresgespräch seiner Vorgesetzten mit. Sie verspricht, ihn zu unterstützen. Vier Monate später erzählt sie Henry, dass die konzerninternen Projektmanagement-Qualifizierungen ausgebaut werden sollen und dafür neue Seminarleiter gesucht werden - eine wunderbare Entwicklungsmöglichkeit für Henry. Der sieht das aber anders. Die Seminare finden in Stuttgart statt, also wäre Henry täglich über eine Stunde auf der Autobahn. Umziehen möchte er nicht, weil er in Ulm ein Haus gekauft und gerade seine Tochter eingeschult hat. Die Vorgesetzte kann Henrys Einwände verstehen, ist aber angefressen, weil Henry ihr diese Einschränkungen nicht vorab mitgeteilt hat. Ihre Motivation, Henrys Weiterentwicklung zu fördern, ist deutlich gesunken.

Im ersten Schritt sollten Sie Ihr Ziel festlegen. Wichtig ist, hierbei auch die Rahmenbedingungen zu definieren, denn andernfalls kann es leicht geschehen, dass sie Ihre eigene Position ungewollt verschlechtern und Ihre Erfolgschancen reduzieren. Sie sollten Ihre Ziele und die Rahmenbedingungen Ihren Gesprächspartnern offen darlegen. Ein "Pokerspiel" mit verdeckten Karten schadet Ihren Zielen meist, weil Ihre Gesprächspartner dann gar keine Chance haben, Ihnen ihr optimales Angebot zu unterbreiten. Auch in einer Diskussion können Sie sich leichter durchsetzen, wenn Ihr Ziel von Anfang an klar und deutlich ist und Sie es nicht beständig anpassen und konkretisieren müssen, weil es vorher "unscharf" war.

Aktionsspielraum schaffen

Theresa arbeitet seit vier Jahren in ihrem Job und findet: Es ist Zeit für eine Gehaltserhöhung. Dieser Forderung steht allerdings die schlechte Wirtschaftslage entgegen. Theresas Unternehmen hat bisher zwar nur kleinere Einbußen hinnehmen müssen, aber die Zukunft ist ungewiss, deshalb wird überall gespart. Theresa ist bereit, einen Kompromiss einzugehen, falls sich im Gespräch mit ihrem Vorgesetzten zeigt, dass das Unternehmen Ihre Forderung nicht in vollem Umfang erfüllen wird. Auf diese Weise vergrößert sie ihren Aktionsspielraum.

Um das Gespräch nicht mir einer unverrückbaren Forderung zu einem schnellen Ende zu bringen, brauchen Sie einen Aktionsspielraum. Dieser sollte klar abgesteckt und definiert sein. Wenn beispielsweise die Höhe Ihrer Gehaltsforderung vollkommen frei verhandelbar ist, werden Sie in der Regel ein weniger gutes Ergebnis erzielen, als wenn Sie für sich vorab ein Minimalziel festgelegt haben, das Sie auf jeden Fall erreichen wollen. Legen Sie deshalb vor dem Gespräch fest

  • wie Ihre Forder
Anzeige
Jetzt kostenlos weiterlesen!
Abonnenten des Projekt Magazins wissen mehr!
Starten Sie jetzt unser 4-wöchiges Kennenlern-Angebot: Die Anmeldung dauert nur ein paar Minuten – Sie können also gleich weiterlesen.
  • KostenlosDas Kennenlern-Angebot kostet Sie nichts.
  • Kein RisikoSie können jederzeit kündigen, ohne dass Ihnen Kosten entstehen.
  • Einen Monat lang alles lesen4 Wochen Online-Zugriff auf alle Inhalte des Projekt Magazins.
Tech Link