Frühe Signale, die auf ein Projektrisiko hindeuten: Was tun, wenn Ihr Kunde seine Mitwirkungspflicht verweigert?

Bei Projekten, die sich als Desaster oder never Ending Story herausgestellt haben, erkennen Sie im Rückblick, dass es meist bereits beim ersten, spätestens aber beim zweiten Kundengespräch deutliche Signale gab. Sie hatten so ein komisches Gefühl im Magen, aber die Verlockung eines neuen Auftrags war stärker und hat die Warnung übertönt.

Bei Projekten, die sich als Desaster oder never Ending Story herausgestellt haben, erkennen Sie im Rückblick, dass es meist bereits beim ersten, spätestens aber beim zweiten Kundengespräch deutliche Signale gab. Sie hatten so ein komisches Gefühl im Magen, aber die Verlockung eines neuen Auftrags war stärker und hat die Warnung übertönt.

Es ist nicht einfach, sich gegen einen Auftrag zu entscheiden, gerade wenn Sie freiberuflich arbeiten oder Sie Mitarbeiterverantwortung haben und Ihr Team Umsatz generieren muss. Dennoch ist es manchmal besser, einen Auftrag abzulehnen als kostenlos zu arbeiten oder draufzuzahlen, weil die veranschlagten Stunden hinten und vorne nicht ausreichen. Oder sogar schlimmstenfalls vom Kunden in Regress genommen zu werden, weil Sie Ihren Auftrag nicht wie vereinbart abgeliefert haben.

Worauf ist zu achten?

Ihr Ansprechpartner beim Kunden verweigert die Mitarbeit. Dies kann mehrere Gründe haben:

  1. Er hat die Einstellung, dass er mit der Beauftragung auch die Mitarbeit abgibt und bezahlt;
  2. er hat keine Lust, sich mit dem Thema zu befassen oder
  3. er boykottiert das Projekt.

Darauf sollten Sie achten, damit Sie gleich zu Beginn korrigierend eingreifen können:

Oft erwarten Kunden von ihren Auftragnehmern, dass sie ihnen die komplette Arbeit abnehmen. Schlimmstenfalls bis hin zum Denken. Dies erkennen Sie daran, dass der Kunde sich nicht auf die Besprechungen vorbereitet; er will alles mundfertig serviert bekommen. Er nimmt Telefongespräche während Ihres Meetings an, tippt in seinem Palmpilot herum, während Sie Ihre Präsentation abhalten. Er kommt zu spät oder verschiebt Besprechungstermine mehrmals. Bedenken Sie: Diese Haltung wird sich auch während des Projekts nicht ändern.

Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für Sie als Auftragnehmer?

Entscheidungen werden Ihnen vorenthalten, das Projekt verzögert sich, der Endtermin kann evtl. nicht eingehalten werden. Sie haben einen höheren Koordinierungsaufwand, weil Sie ständig dem Ansprechpartner Informationen aus der Nase ziehen müssen, um weiter an Ihrem Projekt arbeiten zu können. Sie haben ein Festpreis-Angebot

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