Achtung Stolperfallen!

Häufige Fehler bei Angebot und Pitch

Für das Verfassen von Angeboten gilt: Kleiner Fehler - große Wirkung! Frank Gürgens beschreibt in seinem Artikel häufige Stolperfallen bei der Erstellung von Angeboten und Pitch-Teilnahmen, in die auch so manch gestandener Projektmanager hin und wieder tritt. Die aufgeführten Beispiele beziehen sich auf Projekte im Bereich Software und Multimedia, die Tipps und Ratschläge lassen sich jedoch auch auf andere Projekte übertragen.

Der offizielle Beginn der meisten Projekte ist das erste schriftliche Versprechen eines Anbieters, eine definierte Leistung für einen bestimmten Preis zu erbringen. Als Fortsetzung des Artikels "Achtung Stolperfallen! Häufige Fehler in Software- und Multimedia-Projekten" wird die dort begonnene Merkliste mit häufig gemachten Fehlern im Projektmanagement hier um das Schwerpunktthema "Angebot und Pitch" erweitert.

Der vorliegende Artikel soll Projektverantwortlichen dabei helfen, häufig gemachte Fehler bei der Erstellung von Angeboten zu vermeiden. Diese Unachtsamkeiten können, trotz ihrer vermeintlichen Unwichtigkeit, den Erfolg eines Projekts gefährden.

Was bieten wir eigentlich an?

Die erste Frage lautet: Wie soll unser Angebot aussehen? Das ist gar nicht so leicht zu beantworten. Wenn Sie es nach langen Diskussionen endlich geschafft haben, in Ihrem Team darüber Einigkeit herzustellen, dann stehen Sie als nächstes vor der Aufgabe, Ihr Angebot dem Kunden verständlich zu machen. Das kann vor allem dann schwierig sein, wenn Sie nicht genau das anbieten können, was sich der Kunde gewünscht hat - sei es, weil Sie sein Briefing nicht richtig verstanden haben, keine entsprechenden Kapazitäten haben oder einfach von der Lösungsvorstellung des Kunden abraten wollen.

Definieren Sie in jedem Fall die verwendeten Basistechnologien, auf deren Grundlage die Lösung erstellt werden soll, damit sich nicht im Nachhinein herausstellt, dass diese (z.B. Open Source) beim Kunden nicht verwendet werden dürfen. Auch vermeintlich Triviales sollten Sie zumindest im Kleingedruckten erwähnen, um Verwirrungen hinsichtlich des Leistungsumfangs zu vermeiden, z.B., dass Reisekosten nicht im Angebot inklusive sind oder dass der Kunde für die richtigen Betriebsverhältnisse am Einsatzort der neu gelieferten Maschine sorgen muss.

Bei der Programmierung eines HTML-Newsletters kann die einwandfreie Darstellung der E-Mails (vom Druck gar nicht erst zu sprechen) durch weniger geläufige Mailprogramme wie Lotus Notes auf Macintosh-Rechnern mit Betriebssystem von 1998 äußerst schwierig zu gewährleisten sein. In entsprechenden Fällen ist es das Beste, wenn Sie die Gewährleistung von Vornherein ausschließen. Um den Leistungsumfang möglichst präzise festzulegen, sollten Sie kritische und unbekannte Projektteile ausreichend detaillieren. Sonst kann es passieren, dass der Kunde Extrawünsche anmeldet, deren Erfüllung er für selbstverständlich hält. Sind diese Leistungen im Angebot weder explizit ein- noch ausgeschlossen, kann das der Beginn zeitraubender Diskussionen mit dem Kunden sein. Lapidare Formulierungen im Angebot wie "Die Datenbank des Kunden wird in die Anwendung integriert", können Ihr ganzes Projekt mit einem Knall unsanft beenden.

Es stimmt nicht, dass alles, was schief gehen kann, auch schief gehen wird. Sonst dürften Software-Projekte

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