Limbisches System: Empfängerorientiert argumentieren im virtuellen Raum

Wie Sie auch online überzeugen

Haben Sie auch oft das Gefühl, dass Ihr Team bei virtuellen Meetings unaufmerksam ist? Womöglich haben Sie für die einzelnen Teilnehmer nicht die passenden Argumente parat. Das limbische System unterscheidet vier verschiedene Entscheidungstypen. Mit den Tipps von Anita Hermann-Ruess stimmen Sie Ihre virtuelle Kommunikation optimal auf die einzelnen Entscheidungstypen ab – um Ihre Teilnehmer individuell zu überzeugen.
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Europa, Asien, Amerika – in der Projektarbeit überwinden wir häufig gleich mehrere Ländergrenzen. Fremde Kulturen, Sprachen und Teams sind für uns bereits Alltag, sowohl im großen Konzern als auch im erfolgreichen Mittelstand. Nehmen wir an, Sie sind Projektleiter/in eines internationalen Teams, das die Markteinführung eines neuen Produkts in mehreren Teilen der Welt gleichzeitig verantwortet. Bis zum Launch stehen zahlreiche Meetings, Planungs- und Abstimmungsrunden an. Müssten alle Projektmitglieder zu jedem Termin anreisen, würde dies zu enormen Kosten und einer erheblichen zeitlichen Belastung der Beteiligten führen. Deshalb nutzen Sie die Möglichkeiten der virtuellen Zusammenarbeit.

Die Online-Kommunikation hat einen entscheidenden Nachteil: Anders als in Präsenzterminen fühlen sich die Teilnehmer häufig unbeobachtet, beantworten z.B. parallel zum Termin E-Mails, arbeiten an anderen Themen weiter oder verlassen im schlimmsten Fall ungesehen den Arbeitsplatz. Das passiert insbesondere dann, wenn sich Teilnehmer mit ihren Interessen und Bedürfnissen nicht abgeholt fühlen. Mit den vorgestellten Tipps stimmen Sie die virtuelle Kommunikation optimal auf Ihre Teilnehmer ab, um Ihr Team auch online zu überzeugen.

Um herauszufinden, warum uns oft Argumente überzeugen, die für andere völlig irrelevant sind, lesen Sie auch "Wie Sie alle Stakeholder von Ihren Zielen überzeugen", Projekt Magazin, Ausgabe 15/2017. Die wichtigsten Erkenntnisse: Das limbische Kommunikationsmodell unterscheidet grundsätzlich zwischen vier Denkstilen, die in jedem Menschen angelegt, aber äußerst individuell ausgeprägt sind (siehe Häusel 2003):

  1. Gewinn: Macht es mich stärker, besser, erfolgreicher als andere?
  2. Sicherheit: Macht es mein Leben sicherer, verlässlicher, vorhersehbarer?
  3. Verbundenheit: Bringt es mir soziale Geborgenheit und harmonische Verbundenheit?
  4. Entdeckung: Hilft es mir, Neues zu entdecken? Ist es spannend und abwechslungsreich?

Je nachdem, welche Instruktion(en) bei unserem Gegenüber stärker ausgeprägt sind, lässt sich dieser von unterschiedlichen Argumenten überzeugen.

Beispiel

Bei Herrn Wagner aus Deutschland ist die Gewinnerinstruktion besonders stark ausgeprägt. Er wird hellhörig, sobald es um steigende Gewinne, Kostensenkung oder Machtgewinn geht. Frau Johnson aus den USA ist besonders wichtig, dass das ganze Team an einem Strang zieht und alle Länder den Launch des neuen Produkts gemeinsam erfolgreich durchführen. Bei ihr ist die Verbundenheitsinstruktion besonders dominant. Bei Frau Wang aus Peking zeigt sich die Entdeckungsinstruktion darin, dass sie in jedem Termin neue Vorschläge und Ideen parat hat, welche das Produkt noch innovativer wirken lassen. Die ausgeprägte Sicherheitsinstruktion von Herr Gustaffson aus Schweden lässt ihn großen Wert auf die Qualität und Verlässlichkeit des neuen Produkts legen.

Die optimalen Online-Tools für die vier limbischen Denkstile

Sie sollten alle vier Personen unterschiedlich ansprechen, um sie zu überzeugen. In der Online-Kommunikation zählen aber nicht nur Argumente; eine abwechslungsreiche Gestaltung des gesamten Termins ist wichtig, um nicht das Interesse einzelner Teilnehmer zu verlieren.

Die meisten Softwareanbieter für virtuelle Kommunikation stellen inzwischen ein umfangreiches Potpourri an Online-Tools zur Verfügung (siehe Linkstipps ). Wählen Sie aus diesem Angebot die passenden Maßnahmen für Ihre Online-Kommunikation.

Bild 1: Wählen Sie aus einer großen Anzahl an Online-Tools die passenden Methoden für Ihre Teilnehmer aus.

Online Tools sollten nie spielerisch-dekorativ eingesetzt werden, sondern immer auf das Ziel des virtuellen Termins abgestimmt sein. Sie sollen Ihnen dabei helfen, Ihre Inhalte lebendig zu

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