16
Jun 2017
Meilenstein – Der Projektmanagement-Blog

13 Tipps für erfolgreiches Verhandeln

Ein Blick in die Medien genügt, um festzustellen, dass der Ton in Verhandlungen weltweit rauer wird. Es scheint, dass dieser Trend neben der Politik auch die Gesellschaft und die Wirtschaft prägt. Auch in vielen Projekten ist der Druck hoch, ein gutes Verhandlungsergebnis zu erzielen. Für Projektmanager sind gute Verhandlungs-Skills daher essentiell.

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Warum Sie als fairer Verhandlungspartner mehr erreichen

Verhandeln verstehen viele heute vornehmlich als einen Kampf, in dem sich der Stärkere durchsetzt. Der andere bleibt zurück als Verlierer. Meiner Meinung nach ist diese Denke kurzsichtig, denn Sie zerstört die Basis für eine längerfristige gute Beziehung – der Erfolg ist ein Pyrrhussieg. Die Ziele einer guten Verhandlung sollten aus meiner Sicht sein:

  • die eigenen Interessen darlegen,
  • die Interessen des Verhandlungspartner verstehen,
  • gemeinsam ein Ergebnis erreichen, bei dem beide Partner Vorteile haben,
  • Streitpunkte fair behandeln
  • die Basis für eine weitere Zusammenarbeit erhalten.

Ein wesentliches Erfolgskriterium für diese Art zu verhandeln ist, für alle Beteiligten eine Situation herzustellen, in der es dem anderen möglich ist, vom ursprünglichen Standpunkt im Sinne einer neuen, konstruktiven Lösung abzuweichen. So wird einem Gesichtsverlust vorgebeugt, der weitere Verhandlungen behindert und sich negativ auf die Tragfähigkeit der Lösungen ausgewirkt hätte.

Verhandlungspartner sollten in der Sache hart und klar, im Umgang miteinander fair und wertschätzend sein. Hier ein paar Tipps, die sich aus meiner Sicht in Verhandlungen als zielführend im obigen Sinne erwiesen haben:

Vorbereitung

  • Bereiten Sie Ihre eigene Position klar vor! Aber Vorsicht vor zu starren Positionen – auch Sie selbst sollten in der Lage sein, Ihren Standpunkt zu ändern, das Prinzip funktioniert nämlich nur beidseitig
  • Suchen Sie vorab nach Lösungen, die nicht nur Ihre, sondern auch die Interessen Ihres Verhandlungspartners befriedigen. Arbeiten Sie die Positionen und (Kern)Interessen des Verhandlungspartners heraus, indem Sie sich dazu in dessen Lage versetzen.
  • Entwickeln Sie mehrere Entscheidungsalternativen.
  • Üben Sie die Verhandlungssituation! Dabei treten oft Dinge zu Tage, die Sie nicht erwartet hätten!
  • Zweckmäßiges Zusammenstellen des Verhandlungsteams: Welche Teamgröße ist passend? Welche Rollen sollen vertreten sein?

Einstellung

  • Nehmen Sie eine wertschätzende Grundhaltung gegenüber Ihrem Verhandlungspartner ein.
  • Bleiben Sie stets sachlich und auf das konkrete Thema fokussiert.
  • Versuchen Sie, die gewisse innere Distanz herzustellen. Dies schafft Raum für einen spielerischen Zugang.
  • Vermeiden Sie eine "Opferhaltung". Sie setzen sich dadurch automatisch in eine schwächere Position.
  • Trennen Sie die Person vom Problem: Sie und der andere sind "nur" Repräsentanten und Rollenträger

Verhandlungsführung

  • Über offene Fragenstellungen übernehmen Sie die Führung im Gespräch und können wesentliche Informationen sammeln.
  • Seien Sie wachsam, sodass Sie Manipulationsversuche und Tricks gleich erkennen und sprechen Sie ihr gegenüber möglichst sofort darauf an, um ihm den Wind aus den Segeln zu nehmen (siehe dazu auch den Tipp "So gehen Sie mit unfairen Gesprächspartnern um").
  • Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen, um zu einer Einigung zu gelangen. Unterbrechen Sie gegebenenfalls die Verhandlung – bis Ihr Gegenüber zu einer sachlichen Verhandlungsart zurückfindet.
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