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Partnerschaftliches Verhandeln nach der Harvard-Methode

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Getting to Yes

Das Partnerschaftliche Verhandeln nach der Harvard-Methode ist eine Technik für sachbezogenes Verhandeln. Dabei wird eine konstruktive, partnerschaftliche Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern angestrebt. Das Motto der Verhandlung ist: "Hart in der Sache, fair zu den Menschen". Ziel Partnerschaftlichen Verhandelns ist eine Einigung in Interessenkonflikten, bei der beide Parteien durch die sachliche Einigung den größtmöglichen beidseitigen Nutzen haben und die Qualität der persönlichen Beziehung gewahrt bleibt.

Partnerschaftliches Verhandeln nach der Harvard-Methode

Partnerschaftliches Verhandeln nach der Harvard-Methode

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Getting to Yes

Das Partnerschaftliche Verhandeln nach der Harvard-Methode ist eine Technik für sachbezogenes Verhandeln. Dabei wird eine konstruktive, partnerschaftliche Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern angestrebt. Das Motto der Verhandlung ist: "Hart in der Sache, fair zu den Menschen". Ziel Partnerschaftlichen Verhandelns ist eine Einigung in Interessenkonflikten, bei der beide Parteien durch die sachliche Einigung den größtmöglichen beidseitigen Nutzen haben und die Qualität der persönlichen Beziehung gewahrt bleibt.

Partnerschaftliches Verhandeln nach der Harvard-Methode

Einsatzmöglichkeiten

  • Auftragsklärung
  • Verhandlungen mit Auftraggeber
  • Verhandlungen mit Lieferanten
  • Verhandlungen mit Linienvorgesetzen
  • Verhandlungen mit Projektmitarbeitern

 

Vorteile

  • Die Verhandlungen finden fair statt.
  • Die Verhandlungen konzentrieren sich auf die Interessen, nicht auf Positionen oder Personen.
  • Die Qualität der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern bleibt gewahrt.
  • Die Verhandlungen verlaufen effizient.
  • Das Verhandlungsergebnis ist verlässlich.

Grenzen, Risiken, Nachteile

  • Partnerschaftliches Verhandeln ist bei emotional belasteten Konflikten nicht durchführbar.

Ergebnis

Von beiden Seiten akzeptiertes Verhandlungsergebnis

Voraussetzungen

  • Verhandlungspartner und Verhandlungsgegenstand müssen getrennt voneinander behandelt werden können.
  • Verhandlungen dürfen emotional nicht belastet sein.
  • Es muss eine sachliche Lösung möglich sein.
  • Die Verhandlungspartner müssen verhandeln und zu einem Ergebnis kommen wollen.

 

Qualifizierung

Die Verhandlungspartner sollten in Kommunikationstechnik geschult sein.

Benötigte Informationen

Definition des Verhandlungsgegenstandes, Interessen der Verhandlungsparteien, Entscheidungsoptionen

Benötigte Hilfsmittel

keine

Durchführung ...

Praxistipps ...

Herkunft

Das Konzept des Partnerschaftlichen Verhandelns wurde im "Harvard Negotiation Project" (s. "weitere Informationen") der Harvard-Universität entwickelt und 1981 von Roger Fisher und William L. Ury im Buch "Getting to Yes" publiziert. In den folgenden Auflagen kam Bruce Patton als dritter Autor hinzu.

Fachartikel zur Methode

Teil 1:
Die Grundsätze des Harvard-Konzepts

In Projekten muss der Projektleiter häufig Verhandlungen führen. Er handelt den Projektauftrag aus und verhandelt mit Lieferanten, dem Linienmanagement und mit Mitarbeitern.

Teil 2:
Harvard-Konzept – Techniken zur Umsetzung
In Verhandlungen fällt es häufig schwer, eine gemeinsame Lösung zu finden. Hierfür stehen den Verhandlungspartnern unterschiedliche Techniken zur Verfügung, die sie vor und während der Verhandlung einsetzen können.

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