Partnerschaftliches Verhandeln nach der Harvard-Methode

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Getting to Yes
Das Partnerschaftliche Verhandeln nach der Harvard-Methode ist eine Technik für sachbezogenes Verhandeln. Dabei wird eine konstruktive, partnerschaftliche Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern angestrebt. Das Motto der Verhandlung ist: "Hart in der Sache, fair zu den Menschen". Ziel Partnerschaftlichen Verhandelns ist eine Einigung in Interessenkonflikten, bei der beide Parteien durch die sachliche Einigung den größtmöglichen beidseitigen Nutzen haben und die Qualität der persönlichen Beziehung gewahrt bleibt.
  • Auftragsklärung
  • Verhandlungen mit Auftraggeber
  • Verhandlungen mit Lieferanten
  • Verhandlungen mit Linienvorgesetzen
  • Verhandlungen mit Projektmitarbeitern
  • Die Verhandlungen finden fair statt.
  • Die Verhandlungen konzentrieren sich auf die Interessen, nicht auf Positionen oder Personen.
  • Die Qualität der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern bleibt gewahrt.
  • Die Verhandlungen verlaufen effizient.
  • Das Verhandlungsergebnis ist verlässlich.
  • Partnerschaftliches Verhandeln ist bei emotional belasteten Konflikten nicht durchführbar.
  • Verhandlungspartner und Verhandlungsgegenstand müssen getrennt voneinander behandelt werden können.
  • Verhandlungen dürfen emotional nicht belastet sein.
  • Es muss eine sachliche Lösung möglich sein.
  • Die Verhandlungspartner müssen verhandeln und zu einem Ergebnis kommen wollen.
Die Verhandlungspartner sollten in Kommunikationstechnik geschult sein.
Definition des Verhandlungsgegenstandes, Interessen der Verhandlungsparteien, Entscheidungsoptionen
Von beiden Seiten akzeptiertes Verhandlungsergebnis
keine

Die Methode des Partnerschaftlichen Verhandelns hat die folgenden Prinzipien:

  • Verhandlungen werden nur dort geführt, wo sie sinnvoll sind. Wenn die Verhandlungsparteien keine Verhandlungsspielräume haben, gibt es auch keine Verhandlungsmasse.
  • Die Verhandlungsparteien wollen eine gute Beziehung untereinander aufbauen und bemühen sich, die jeweils gegenseitige Vorstellungswelt kennenzulernen. Den Verhandlungspartnern geht es um eine sachliche Lösung.
  • Die erreichte Lösung ist immer eine gemeinsame Lösung. Keine Partei zwingt der anderen Partei eine Lösung auf. Im Mittelpunkt der Verhandlung stehen die Interessen der Verhandlungsparteien, nicht deren Positionen.
  • Eine erfolgreiche Verhandlung hat keinen Verlierer. Beide Seiten gewinnen durch die Verhandlung und haben eine bessere Position, als vor der Verhandlung.

Beispiel zur Erläuterung der Prinzipien:

Ein Projektleiter verhandelt mit einem Linienvorgesetzten über den Einsatz eines seiner Mitarbeiter für das Projekt. Der Projektleiter hat die Position, dass er den Mitarbeiter in den nächsten vier Wochen zu 50 % benötigt. Der

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  • Setzen Sie Kreativitätsmethoden ein, um schon vor der...
Das Konzept des Partnerschaftlichen Verhandelns wurde im "Harvard Negotiation Project" (s. "weitere Informationen") der Harvard-Universität entwickelt und 1981 von Roger Fisher und William L. Ury im Buch "Getting to Yes" publiziert. In den folgenden Auflagen kam Bruce Patton als dritter Autor hinzu.
mögliche Moderationsmethode
Kreativitätsmethode zur Identifikation von Lösungen
zur Identifikation von Interessen
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