"Behandle den andern so, wie er es gerne hätte"

Geschäfte und Projektarbeit auf der Arabischen Halbinsel

Teil 2:
Die wichtigsten Verhaltensregeln
Bei Geschäftsabschlüssen und Projekten in Ländern auf der Arabischen Halbinsel gibt es viele "ungeschriebene" Verhaltensregeln, die Sie beachten sollten. Die Nahost-Expertin Dr. Brigitte Moser-Weithmann erläutert im zweiten und abschließenden Artikelteil, warum Sie immer einen Sponsor brauchen und wie Sie als abschlussorientierter Deutscher gegenüber einem beziehungsorientierten Araber auftreten, damit die Geschäftsanbahnung und Projektdurchführung gelingt. Sie geht auch darauf ein, wie Sie richtig kommunizieren, wie Sie Gespräche initiieren und führen und worauf Sie bei Verhandlungen achten sollten. Abschließend stellt Sie dar, wie sich das unterschiedliche Verhältnis zur Zeitplanung und zur Termintreue auf die Zusammenarbeit von Deutschen und Arabern auswirkt. Zahlreiche Beispiele verhelfen Ihnen zu einem besseren Verständnis der arabischen Kultur; konkrete Handlungsempfehlungen geben Ihnen die Orientierung, wie Sie sich situativ richtig verhalten.
"Behandle den andern so, wie er es gerne hätte"

Geschäfte und Projektarbeit auf der Arabischen Halbinsel

Teil 2:
Die wichtigsten Verhaltensregeln
Bei Geschäftsabschlüssen und Projekten in Ländern auf der Arabischen Halbinsel gibt es viele "ungeschriebene" Verhaltensregeln, die Sie beachten sollten. Die Nahost-Expertin Dr. Brigitte Moser-Weithmann erläutert im zweiten und abschließenden Artikelteil, warum Sie immer einen Sponsor brauchen und wie Sie als abschlussorientierter Deutscher gegenüber einem beziehungsorientierten Araber auftreten, damit die Geschäftsanbahnung und Projektdurchführung gelingt. Sie geht auch darauf ein, wie Sie richtig kommunizieren, wie Sie Gespräche initiieren und führen und worauf Sie bei Verhandlungen achten sollten. Abschließend stellt Sie dar, wie sich das unterschiedliche Verhältnis zur Zeitplanung und zur Termintreue auf die Zusammenarbeit von Deutschen und Arabern auswirkt. Zahlreiche Beispiele verhelfen Ihnen zu einem besseren Verständnis der arabischen Kultur; konkrete Handlungsempfehlungen geben Ihnen die Orientierung, wie Sie sich situativ richtig verhalten.

Deutsche sind beliebte Geschäftspartner in der arabischen Welt, besonders in den Ländern auf der Arabischen Halbinsel, d.h. den Vereinigten Arabischen Emiraten (VAE), Katar, Bahrain, Kuwait, dem Sultanat Oman und dem Königreich Saudi Arabien (kurz GCC-Länder genannt). Es eilt den Deutschen der Ruf voraus, hervorragend organisiert zu sein und ihre Projekte bestens zu präsentieren, durchzuführen und abzuschließen. Doch das alleine reicht für Geschäfte und die Zusammenarbeit im Projekt mit den Bewohnern der Arabischen Halbinsel nicht aus. Wenn Sie als Deutscher auf der Arabischen Halbinsel Geschäfte abschließen bzw. Projekte durchführen wollen, sollten Sie die wirtschaftlichen, gesellschaftlichen und kulturellen Hintergründe in dieser Region kennen. Diese sind im Artikel "Geschäfte und Projektarbeit auf der Arabischen Halbinsel. Teil 1: Wirtschaftliche, gesellschaftliche und kulturelle Hintergründe" ausführlich dargestellt.

In den GCC-Ländern herrscht eine streng hierarchische Gesellschaftsordnung, in der die Angehörigen der einzelnen Gesellschaftsschichten klar getrennt voneinander leben und auch in Projekten unterschiedliche Funktionen bekleiden. Zur Oberschicht gehören die zahlreichen Mitglieder der königlichen Familie, andere einflussreiche Familien sowie einige reiche Personen. Die Angehörigen dieser Schicht haben Regierungs- und Führungspositionen inne und sind Ihre Projektauftraggeber. Die Mittelschicht hingegen stellt die Regierungsangestellten, Militäroffiziere und Lehrer. Zu ihnen zählen außerdem wohlhabende Händler und Landbesitzer. Projektleiter stammen meiner Erfahrung nach entweder aus dieser Mittelschicht oder sind qualifizierte Arbeitsimmigranten aus anderen arabischen Ländern, wie Ägypten, Jordanien u.a. Die einfache Bevölkerung besteht aus Bauern und der Bevölkerung in den Dörfern; diese bilden die Unterschicht, mit der Sie aber nur in Ihrem privaten Alltag in Kontakt kommen werden.

Bei allen Ihren Aktivitäten, ob als Geschäftspartner oder als Projektleiter, müssen Sie stets darauf achten, dass Sie auf derselben Hierarchieebene kommunizieren. (Siehe dazu auch den Abschnitt "Strenge Hierarchien" im ersten Artikelteil.) Generell sind in Projekten, die von Deutschen durchgeführt werden, die Funktionen auf allen Hierarchieebenen doppelt besetzt, d.h. es gibt in solchen Projekten z.B. sowohl einen deutschen als auch einen arabischen Projektleiter.

Durch den hohen Anteil an Arbeitsimmigranten aus Indien, Pakistan und Südostasien haben Sie es besonders in den Vereinigten Arabischen Emiraten mit vielen verschiedenen ausländischen Arbeitskräften zu tun, welche die eigentlichen Arbeiten ausführen. Daher sollten Sie auch über diese Kulturen informieren.

Im zweiten und abschließenden Artikelteil erfahren Sie,

  • was es mit dem Sponsor in Bezug auf Geschäftsabschlüsse und die Projektarbeit auf sich hat,
  • wie Sie als abschlussorientierter Deutscher gegenüber einem beziehungsorientierten Araber auftreten, damit die Geschäftsanbahnung und Projektdurchführung gelingt,
  • wie sich die Abschluss- bzw. Beziehungsorientiertheit auf die Kommunikation auswirkt und was dabei zu berücksichtigen ist,
  • wie Sie Gespräche initiieren und führen,
  • worauf Sie bei Verhandlungen achten sollten und
  • wie sich das unterschiedliche Verhältnis zur Zeit und zu Terminen auf die Zusammenarbeit von Deutschen und Arabern auswirkt.

Erste Kontaktaufnahme: Sie brauchen einen "Sponsor"!

Für alle geschäftlichen Transaktionen auf der Arabischen Halbinsel (außerhalb der sog. "Free Zones", auf die weiter unten eingegangen wird) benötigen Sie als Ausländer einen im Lande ansässigen Vermittler, den sog. "Sponsor" – also auch, wenn Sie ein Projekt durchführen wollen. Ein Sponsor ist hier also nicht ein Geldgeber, sondern dient als Garant für den Geschäftserfolg. Häufig ist ein solcher Sponsor allerdings bei Projekten "stiller Teilhaber" und am Gewinn beteiligt.

Auch für jede Unternehmensgründung bedarf es eines solchen Sponsors. Je nach Vereinbarung hält dieser Sponsor dann entweder 51% der Anteile des von Ihnen gegründeten Unternehmens oder ist ein reiner Service-Agent (National Agent), der Sie bei Behördengängen unterstützt, mit Informationen zur Seite steht und Ihnen ggf. beim Einholen von Lizenzen oder Genehmigungen, wie z.B. Baugenehmigungen, hilft.

In allen Fällen schließen Sie mit dem Sponsor bzw. nationalen Agenten einen Vertrag, der alle Leistungen des Sponsors und das jährlich Fixum enthält, was Sie an ihn zu zahlen haben. Der Sponsoren-Vertrag läuft üblicherweise nur zwölf Monate, danach wird er neu verhandelt und ggf. verlängert. Die Leistungen sind abhängig von den individuell getroffenen Vereinbarungen. Achten Sie darauf, keinen Exklusivvertrag zu unterschreiben, der Sie mehrere Jahre binden würde.

Lassen Sie jeden Vertrag und jede Vereinbarung, die Sie mit einem Sponsor – und später mit dem Projektauftraggeber – schließen, von einem deutschsprachigen Anwalt prüfen. (Entsprechende Listen mit Kontaktadressen erhalten Sie ebenfalls bei den deutsch-arabischen Außenhandelskammern vor Ort.)

Nur in den sog. "Free Zones" der Vereinigten Arabischen Emirate benötigen Sie keinen lokalen Partner. Ausländische Investoren können hier eine Zweigniederlassung oder eine zu 100 % im ausländischen Eigentum stehende Gesellschaft gründen. In diesen Zonen wird eine freie Kapitalausfuhr sowie eine Befreiung von der Körperschafts- und Einkommenssteuer für 15 Jahre garantiert.

Auch wenn es an die eigentliche Projektarbeit und die Auswahl des Projektpersonals (Projektleiter, Projektmitarbeiter) auf arabischer Seite geht, sind Sponsoren involviert. Diese werden vom Projektauftraggeber mit der Aufgabe…

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Fortsetzungen des Fachartikels

Teil 1:
Wirtschaftliche, gesellschaftliche und kulturelle Hintergründe
Wenn Sie in Ländern auf der Arabischen Halbinsel Geschäftsbeziehungen knüpfen wollen und in Projekten dort arbeiten, ist es essentiell wichtig, dass Sie die wirtschaftlichen, gesellschaftlichen und kulturellen Hintergründe kennen, die den …

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Guest
Stets lese ich nur von einseitigen Empfehlungen? "Wie passen Sie sich den Chinesen an" "Was ist im Umgang mit Japanern zu beachten", "Der Umgang mit US-Amerikanern". Gibt es auch Tipps für die andere Seite für den Umgang mit Europäern?
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