Rhetorik-Judo – Vorschlagen, nicht zurückschlagen!

In unangenehmen Gesprächssituationen reagieren Menschen ganz unterschiedlich: Manche nehmen eine Verteidigungshaltung ein und wehren sich, manche suchen Ausflüchte, andere wiederum werden zum kopfnickenden Ja-Sager. Klaus Schuster hat in vielen Trainings und Coachings festgestellt, dass eine vierte Möglichkeit häufig dabei helfen kann, eine Situation zu entschärfen: der Gegenvorschlag. Ein kleiner Griff mit großer Wirkung – quasi eine Art Rhetorik-Judo.

Ich sitze in einem Leihwagen, bin spät dran; um die nächste Ecke gerauscht, da ertönt es hinter mir: Polizeisirene. Scheibe runter. Ausweis, Führerschein, Zulassung. Der Polizist sagt: "Kostet 150 Euro." Warum? "Sie fahren ohne Licht!" Ich sage: "Tut mir leid. Das ist ein Leihwagen. Ich dachte, das dieses Modell eine Lichtautomatik hat…" – "Das ist irrelevant: 150 Euro."

Das simple Rezept

Ich sage: "So viel Geld habe ich nicht bei mir!" Der Polizist meint süffisant: "Dann kommen Sie jetzt mit auf die Wache. Wir regeln das dort!" Stattdessen sage ich: "Ich mache Ihnen einen Vorschlag: Sie geben mir jetzt eine Verwarnung – und ich mache sofort mein Licht an!" Der Polizist schaut mich an, als ob ich verrückt geworden wäre.

Er geht zu seinem Auto zurück. So, denke ich, jetzt hast du's übertrieben – jetzt holt er Taser und Handschellen. Er telefoniert; er gestikuliert lebhaft. Er kommt zurück, gibt mir meine Papiere und sagt: "Hiermit verwarne ich Sie offiziell – und jetzt schalten Sie Ihr Licht ein und machen Sie, dass Sie weiterkommen!" Glück gehabt. Glück?

Die übliche Praxis

Die meisten Menschen reagieren auf Widrigkeiten aggressiv, passiv oder passiv-aggressiv: Fight, Flight oder Freeze. Das hat schon der Neandertaler so gemacht. Der Rhetorik-Judoka kennt einen vierten Weg: Mach einen Vorschlag! Egal, wie aussichtslos er zu sein scheint – Hauptsache, er beschreibt Ihr Anliegen. Ein Vorschlag ist besser als kein Vorschlag – und Sie kommen damit durch. Öfter als Sie glauben. Vor allem sehr viel öfter als jene glauben, die sich so etwas nicht trauen. Warum versuchen es die meisten Menschen trotzdem nicht?

Der Angst-Reflex

Wir trauen uns meist nicht, einen simplen Vorschlag zu machen, weil zum Neandertaler-Reflex ein zweiter hinzukommt: Angst vor Ablehnung. "Was, wenn er/sie mich auslacht? Dann lieber die Klappe halten!" Oder weil der Ablauf "Schlag – Gegenschlag" schon zur unterbewussten Routine automatisiert ist. Wie wäre es mit "Schlag – Vorschlag"? Man nennt das auch Rhetorik-Judo: kleiner Griff, große Wirkung. Auch und gerade im Projekt.

Projektbeispiel "Extrawürste"

Der Projektleiter kehrt zerknirscht aus der Sitzung mit dem Kunden zurück und sagt: "Die haben schon wieder die Anforderungen geändert! Wir müssen praktisch den kompletten Antrieb neu konstruieren!" Alles stöhnt. Da sagt der Entwickler vom Dienst: "Wieso den kompletten? Hast du nicht vorgeschlagen, dass wir das Getriebe so lassen und nur die Steuerung neu aufbauen?" Der

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