Rhetorik in Verhandlungen - Die Gegenfrage

Normalerweise heißt es: Beantworten Sie keine Frage mit einer Gegenfrage. Es gibt allerdings Situationen, in denen Ausnahmen erlaubt sind. In schwierigen Gesprächen beispielsweise können Sie mit einer geschickten Gegenfrage Zeit gewinnen oder zusätzliche Informationen erhalten. Sonja Naschold stellt in Ihrem Tipp einige nützliche Gegenfragen vor.

Normalerweise heißt es: Beantworten Sie keine Frage mit einer Gegenfrage. Aber in bestimmten Situationen sind Ausnahmen erlaubt, z.B. in schwierigen Verhandlungen oder wenn der Gesprächspartner versucht, uns mit harter Kritik zu verunsichern. Eine geschickte Gegenfrage hat viele Vorteile. Sie gewinnen Zeit, weil Ihr Gesprächspartner seine Frage neu formulieren bzw. präzisieren muss. Oft erhalten Sie zusätzliche Informationen, mit denen Sie die Frage leichter beantworten können. In manchen Fällen können Sie das Gespräch auch in eine andere Richtung lenken.

Gegenfragen mit Methode

Es gibt verschiedene Methoden, mit einer Gegenfrage zu antworten. Im Folgenden werden einige dieser Methoden vorgestellt:

  • Die Unschulds-Methode
    Eine der besten und jederzeit anwendbaren Methoden.
    "Wie darf ich Ihre Frage verstehen?"
  • Definitions-Methode
    Lassen Sie den Gesprächspartner bestimmte Aussagen definieren und präzisieren.
    "Können Sie mir erläutern, was Sie unter ... verstehen?"
  • Weitergabe-Methode
    Diese Methode bietet sich an, wenn mehrere Gesprächspartner an der Verhandlung teilnehmen. Geben Sie die Frage an einen möglichst kompetenten und gleichzeitig wohlgesonnenen Gesprächspartner weiter.
    "Darf ich diese interessante Frage an unseren Fachmann, Herrn Meier, weitergeben?"
    "Frau Schmid, helfen Sie mir bei der Beantwortung dieser Frage?"
  • Die Fairness-Methode
    Die Methode des erhobenen Zeigefingers. Sie ist angebracht, wenn Sie sich in die Enge getrieben fühlen:
    "Haben Sie die Frage schon einmal an sich selbst gerichtet?"
    "Halten Sie diese Frage für besonders fair?"
  • Kompetenz-Methode
    Zweifeln Sie den Wert der Frage an und sprechen Sie durch die Gegenfrage dem unfairen Partner die Kompetenz ab.
    "Passt die Frage in diesen Zusammenhang?"
    "Haben Sie wirklich die Kompetenz, dieses schwierige Problem beurteilen zu können?"
  • Positive-Rückgabe-Methode
    Geben Sie die gleiche Frage in höflichem Wortlaut zurück.
    Frage: "Warum sind Sie so teuer?". Gegenfrage: "Sind nicht auch Ihre Produkte in der gehobenen Preisklasse angesiedelt?"
    Frage: "Wo waren Sie gestern Nachmittag?" Gegenfrage: "Was soll ich denn gestern Nachmittag unternommen haben?"
  • Differenzierungs-Methode
    Diese Methode hilft insbesondere, wenn die Frage fair klingt, Sie dahinter aber etwas Böswilliges vermuten. Bieten Sie hier Alternativen an. Beispielsweise bei der Frage: "Wie viel Urlaub machen Sie denn im Jahr?"
    "Meinen Sie Sommer- oder Winterurlaub?"
    "Denken Sie an Ferien- oder Bildungsurlaub?"

Die Rhetorik soll es ermöglichen, sich sprachlich zu behaupten und - im Idealfall - den Gesprächspartner von der eignen, subjektiven Ansicht zu überzeugen. Zum Instrumentarium der Rhetorik gehören auch gut platzierte Gegenfragen. Probieren Sie es aus!

 
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