"Und später haben wir dann herausgefunden, dass der kleine unscheinbare Herr am Ende des Tischs, der die ganze Verhandlung über kein Wort gesagt hatte, der Chef war, der die Entscheidung traf!" Dem Geschäftsmann, der diese Geschichte über eine Verhandlung in Südchina erzählt, steht seine Überraschung seit diesem Erlebnis noch ins Gesicht geschrieben. Die Geschichte könnte aus einem Lehrbuch über Verhandlungstechniken der Chinesen stammen. Denn sie bestätigt unsere Klischees über Chinesen als Verhandlungsführer: Sie sind undurchschaubar und agieren trickreich.

Interkulturelle Verhandlungstrainings - ein schwieriges Terrain

Einführungen und interkulturelle Trainings zum Thema "Verhandlungsführung mit Chinesen" gibt es hier zu Lande zuhauf: Groß ist der Wunsch der ausländischen Geschäfts- und Projektpartner, auf dem wichtigen und durchaus schwierigen chinesischen Terrain gute Geschäfte zu machen und Projekte erfolgreich abzuwickeln. Was sollten Sie wissen, um in Verhandlungen im Umfeld "China" erfolgreich zu bestehen. Dieses Land, das uns trotz stetig zunehmender Geschäftskontakte immer noch fremd ist?

Einführungskurse sollen kulturelle Muster einfach und anschaulich erklären und praktikable Handlungsanleitungen bieten. Es liegt in der Natur der Sache, dass zu Beginn Verallgemeinerungen und Stereotypen über die andere Kultur vermittelt werden. Das obige Beispiel veranschaulicht dies sehr plastisch. Um in der fremden Kultur zurechtzukommen, sind wir auf Annahmen (Hypothesen) und "einfache Wahrheiten" angewiesen.

Gute interkulturelle Trainings zeigen uns, wie wir Klischees und Fremdbilder, die manchmal zu Fehleinschätzungen führen, ablegen können. Mit der Zeit und wachsender Erfahrung erhalten wir ein differenziertes Bild der Realität. Dann gelingt es uns, einen chinesischen Verhandlungspartner nicht mehr nur als Vertreter seiner Kultur, sondern immer mehr auch als Individuum wahrzunehmen.

Politische Einflüsse spielen eine entscheidende Rolle

Verhandlungen finden in einem bestimmten soziokulturellen Umfeld statt. Je mehr wir über die Rahmenbedingungen wissen, desto besser verstehen wir die Arbeitsbedingungen unserer potenziellen oder tatsächlichen chinesischen Partner.

Zu den Rahmenbedingungen gehören die politischen Umstände, die rechtlichen Grundlagen, technische Implikationen und Einflüsse des allgemeinen Wirtschafts- und Geschäftslebens. Von besonderer Brisanz sind dabei in China immer noch die Relikte aus der Zeit der sozialistischen Planwirtschaft, die die Handlungsfähigkeit chinesischer Unternehmen einschränkt. Chinesische Verhandlungsführer sind nicht selten sozialistische Bürokraten - auch heute noch.

Im Zuge der Reform- und Öffnungspolitik und neuerdings als Folge des WTO-Beitritts verändern sich die politischen, rechtlichen und ökonomischen Begebenheiten drastisch: Was im letzten Jahr noch galt, ist heute Schnee von gestern. Dazu kommt, dass sich die einzelnen Regionen Chinas in Politik und Wirtschaft unabhängig von zentralstaatlichen Vorgaben entwickeln. Gerade bei den Anreizen für ausländische Investoren gibt es einen inländischen Wettbewerb der Regionalregierungen, den ausländischen Firmen bei Verhandlungen durchaus ins Spiel bringen können.

In jedem Fall sind Newcomer in China gut beraten, sich entweder selbst gut zu informieren oder sich von Chinaexperten beraten zu lassen. Vieles, was auf den ersten Blick bei Verhandlungen als weiterer Beweis der angeblichen chinesischen Undurchschaubarkeit gilt, entpuppt sich bei näherem Hinsehen als direkte Folge politischer Direktiven, juristischer Einschränkungen, regionaler Geschäftspraktiken, bürokratischer Hemmnisse oder einfach nur eines anderen Technikverständnisses.

Ausloten der eigenen Verhandlungsposition

Gerade in einem fremden Umfeld ist es wichtig, die Rahmenbedingungen des Partners, sein Interesse am Projekt und seine Motive zu kennen. Hat der Partner Vorerfahrungen mit Ausländern? Unterstützt er das Projekt mental oder sieht er persönliche Nachteile für sich? Steht er unter Erfolgs- oder Zeitdruck? Wie sieht sein Verhältnis zu Behörden oder einflussreichen Vertretern aus Politik und Gesellschaft aus, die im Hintergrund wirken?

Auch hier kann ein kompetenter Berater oder ein chinesischer Mitarbeiter, der in das Projekt oder die Firma integriert wird, mithelfen, hinter die Kulissen zu schauen und die Stellung des chinesischen Partners im Beziehungsnetz zu interpretieren.