Zwischen Konfuzius und Sunzi: Die Verhandlungskultur in China

"Und später haben wir dann herausgefunden, dass der kleine unscheinbare Herr am Ende des Tischs, der die ganze Verhandlung über kein Wort gesagt hatte, der Chef war, der die Entscheidung traf!" Diese Geschichte eines Geschäftsmanns über eine Verhandlung in Südchina könnte aus einem Lehrbuch über Verhandlungstechniken der Chinesen stammen. Denn sie bestätigt unsere Klischees über Chinesen als Verhandlungsführer: Sie sind undurchschaubar und agieren trickreich. Mit welchen kulturellen Eigenheiten Sie rechnen müssen und wie Sie damit bei Verhandlungen am Besten umgehen, verrät Petra Müller in ihrem Beitrag.

"Und später haben wir dann herausgefunden, dass der kleine unscheinbare Herr am Ende des Tischs, der die ganze Verhandlung über kein Wort gesagt hatte, der Chef war, der die Entscheidung traf!" Dem Geschäftsmann, der diese Geschichte über eine Verhandlung in Südchina erzählt, steht seine Überraschung seit diesem Erlebnis noch ins Gesicht geschrieben. Die Geschichte könnte aus einem Lehrbuch über Verhandlungstechniken der Chinesen stammen. Denn sie bestätigt unsere Klischees über Chinesen als Verhandlungsführer: Sie sind undurchschaubar und agieren trickreich.

Interkulturelle Verhandlungstrainings - ein schwieriges Terrain

Einführungen und interkulturelle Trainings zum Thema "Verhandlungsführung mit Chinesen" gibt es hier zu Lande zuhauf: Groß ist der Wunsch der ausländischen Geschäfts- und Projektpartner, auf dem wichtigen und durchaus schwierigen chinesischen Terrain gute Geschäfte zu machen und Projekte erfolgreich abzuwickeln. Was sollten Sie wissen, um in Verhandlungen im Umfeld "China" erfolgreich zu bestehen. Dieses Land, das uns trotz stetig zunehmender Geschäftskontakte immer noch fremd ist?

Einführungskurse sollen kulturelle Muster einfach und anschaulich erklären und praktikable Handlungsanleitungen bieten. Es liegt in der Natur der Sache, dass zu Beginn Verallgemeinerungen und Stereotypen über die andere Kultur vermittelt werden. Das obige Beispiel veranschaulicht dies sehr plastisch. Um in der fremden Kultur zurechtzukommen, sind wir auf Annahmen (Hypothesen) und "einfache Wahrheiten" angewiesen.

Gute interkulturelle Trainings zeigen uns, wie wir Klischees und Fremdbilder, die manchmal zu Fehleinschätzungen führen, ablegen können. Mit der Zeit und wachsender Erfahrung erhalten wir ein differenziertes Bild der Realität. Dann gelingt es uns, einen chinesischen Verhandlungspartner nicht mehr nur als Vertreter seiner Kultur, sondern immer mehr auch als Individuum wahrzunehmen.

Politische Einflüsse spielen eine entscheidende Rolle

Verhandlungen finden in einem bestimmten soziokulturellen Umfeld statt. Je mehr wir über die Rahmenbedingungen wissen, desto besser verstehen wir die Arbeitsbedingungen unserer potenziellen oder tatsächlichen chinesischen Partner.

Zu den Rahmenbedingungen gehören die politischen Umstände, die rechtlichen Grundlagen, technische Implikationen und Einflüsse des allgemeinen Wirtschafts- und Geschäftslebens. Von besonderer Brisanz sind

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