Das hier beschriebene Vorgehen, um in angespannten Situationen emotional souverän zu bleiben, beruht auf der sogenannten kognitiven Umstrukturierung. Diese ist Kern der kognitiven Verhaltenstherapie (KVT), die darauf abzielt, dysfunktionale Gedankenmuster zu identifizieren und durch konstruktive Alternativen zu ersetzen. Die KVT geht davon aus, dass Emotionen und Handlungen nicht primär durch äußere Ereignisse bestimmt werden, sondern durch die individuelle Interpretation dieser Ereignisse.

Dieses Konzept lässt sich auch auf Alltagssituationen wie z.B. Verhandlungen übertragen. Durch detaillierte Selbstbeobachtung und gezielte Analyse emotionaler Stressauslöser lernen Sie, Ihre Reaktionen in kritischen Verhandlungssituationen zu steuern.

Zu den zentralen Konzepten gehören:

• Identifikation dysfunktionaler Gedanken: Sie erkennen automatische, oft negative Gedankenmuster.
• Hinterfragen und Evaluieren: Sie überprüfen diese Gedanken kritisch im Hinblick auf ihre Validität.
• Erarbeitung alternativer Gedanken: Sie entwickeln realistische und hilfreiche Denkmuster, die zu konstruktiven, emotionalen und verhaltensbezogenen Reaktionen führen.

Bild 1 zeigt die Logik der Methode.

Die Methode besteht aus zwei Phasen: In der Vorbereitungsphase werden dysfunktionale Gedanken erkannt, kritisch hinterfragt und neue, besser geeignete Gedanken und Verhaltensweisen entwickelt.

In der zweiten Phase, der eigentlichen Verhandlung, wird deren Verlauf beobachtet und beim Auftreten von emotionsgeladenen Situationen die Reaktion auf die Intervention des Verhandlungspartners verlangsamt. Aus den in der Vorbereitung gewonnen Erkenntnissen wird dann eine passende Reaktion ausgewählt.

Schritt 1: Identifizieren Sie Emotionsfallen!

Emotionsfallen sind Situationen, in denen Sie spontan emotional reagieren, ohne vorher die Auswirkungen ausreichend zu reflektieren. Typische Emotionsfallen sind:

• Ärger über Äußerungen oder Handlungen des Verhandlungspartners oder der Verhandlungspartnerin
• Angst, dass das Gegenüber die Verhandlung einseitig beendet
• der Eindruck, dass das Gegenüber wenig Interesse an der Verhandlung hat.

Wenn z.B. Ihr Gegenüber zu Ihnen sagt: "Ich habe den Preis bislang nur wegen unseres guten Verhältnisses akzeptiert.", dann besteht die Falle darin, dass Sie die gegenseitige Sympathie nicht verlieren wollen.

Eine Emotionsfalle entwickelt sich in zwei Stufen:

1. Die Falle wird aufgespannt: Eine Verhaltensweise, Aussage oder ein Vorgang löst bei Ihnen Stress aus.
2. Die Falle schnappt zu: Die beschriebene Situation löst bei Ihnen eine Emotion aus, die Ihre Verhandlungsposition schwächt.

Tabelle 1: Beispiele für die beiden Stufen der Emotionsfalle

Wie das dritte und fünfte Beispiel in Tabelle 1 zeigen, können auch nonverbale Verhaltensweisen Stress auslösen.

Gehen Sie in Gedanken Verhandlungen durch, die Sie geführt haben. Suchen Sie nach Momenten, bei denen Sie unter Druck gerieten und den kühlen Kopf verloren haben. Erstellen Sie eine Tabelle mit zwei Spalten. Auf der linken Seite tragen Sie die Stufe 1 ein, auf der rechten Seite die Stufe 2 (siehe Tabelle 1). Machen Sie sich frei davon, nur gute und starke Gedanken zu notieren. Notieren Sie so gut wie möglich die Gedanken, die Sie tatsächlich hatten.