Erfolgreiches Verhandeln in sechs Schritten

Verhandeln zählt zu den wichtigsten Tätigkeiten eines Projektleiters. Dabei setzen sich Verhandlungen immer aus sechs Prozess-Schritten zusammen, die sukzessive zu einer sachgerechten Lösung und einem erfolgreichen Verhandlungsabschluss führen. Dr. Tomas Bohinc stellt in diesem Tipp die typischen Phasen einer Verhandlung vor und zeigt Ihnen anhand einer Checkliste, welche wichtigen Fragen sich am besten zu welchem Zeitpunkt klären lassen.

Verhandlungen gut vorzubereiten und erfolgreich zu leiten, gehört zu den wichtigsten Tätigkeiten eines Projektleiters. Dabei laufen Verhandlungen immer nach einer gleichen Logik ab. Sie bestehen aus sechs typischen Prozess-Schritten, die sukzessive zu einer sachgerechten Verhandlungslösung führen – egal, ob es um eine kurze Verhandlung mit einem Mitarbeiter geht oder ob Sie über mehrere Wochen einen Projektauftrag aushandeln.

Dieser Tipp stellt die typischen Phasen einer Verhandlung vor und zeigt Ihnen anhand einer Checkliste, welche wichtigen Fragen Sie am besten zu welchem Zeitpunkt klären.

Prozess-Schritt 1: Positives Klima schaffen

Der erste Schritt im Verhandlungsprozess ist eine Phase des gegenseitigen Abtastens. Man versucht herauszufinden, was der Verhandlungspartner denkt, wie er reagiert und in welcher Form er kommuniziert. In diesem Schritt machen Sie Ihren Gegenüber zum Partner für eine gemeinsame Problemlösung. Versuchen Sie in dieser Phase, die andere Verhandlungspartei kennenzulernen. Finden Sie die Dinge heraus, die Sie mit dem Verhandlungspartner verbindet und schaffen Sie dadurch ein positives Klima und Vertrauen.

Prozess-Schritt 2: Rahmen definieren

Im zweiten Prozess-Schritt handeln Sie mit Ihrem Verhandlungspartner den formalen Rahmen aus. Dadurch entsteht ein gemeinsames Bild darüber, wie die Verhandlungen geführt werden. Die Ausgestaltung dieses Schritts hängt stark davon ab, was Sie verhandeln. Bei Projekten in der eigenen Organisation kennt der Projektleiter die Verhandlungspartner. In vielen Fällen gibt es hier bereits einen festen und etablierten Verhandlungsablauf. Dagegen bildet sich bei einer Verhandlung mit einem externen Partner erst ein Verhandlungsstil heraus.

Ein gutes Hilfsmittel für die Strukturierung der Verhandlung ist eine Verhandlungs-Checkliste, die gemeinsam geführt wird. Dabei handelt es sich um eine Tabelle, die alle Verhandlungspunkte enthält. Diese können die Parteien während der Verhandlung systematisch abarbeiten und haben somit auch immer einen Überblick über den aktuellen Stand der Verhandlungen (siehe Checkliste).

Prozess-Schritt 3: Lösung finden

Bei der Lösungsfindung steht folgende Frage im Mittelpunkt: Durch welche Lösungen lassen sich die Interessen beider Parteien

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