So erarbeiten Sie ein überzeugendes Angebot

Egal ob Sie ein Produkt oder ein Angebot präsentieren müssen: Konzentrieren Sie sich bei der Erarbeitung auf das Wesentliche.

Egal ob Sie ein Produkt oder ein Angebot präsentieren müssen: Konzentrieren Sie sich bei der Erarbeitung auf das Wesentliche. Dazu gibt es einen hilfreichen Spruch: "Ein Produkt, das nicht mit drei Sätzen erklärt werden kann, lässt sich nicht verkaufen." Sollten Sie also mehr als drei Sätze benötigen, wissen Sie: Hier stimmt etwas nicht.

Gerade in Situationen, in denen wir uns unsicher fühlen, neigen wir dazu, unsere Dienstleistung oder unser Produkt mit diversen Zusatzleistungen aufwerten zu wollen. Dies mag daran liegen, dass wir (oft unbewusst) annehmen, der Preis sei zu hoch oder befürchten, unsere Leistung sei den verlangten Preis nicht wert.

Mit dieser inneren Einstellung sollten Sie in kein Bewerbungs-, Verkaufs- oder Kundengespräch gehen, denn Ihr Verhandlungspartner spürt Ihre Unsicherheit und wird dadurch selbst verunsichert.

Wie können Sie sich Ihr Angebot leicht erarbeiten?

  • Erklären Sie Ihr Produkt oder Ihr Angebot einer branchenfremden Person Ihres Vertrauens und kontrollieren Sie so, ob es allgemein verständlich ist. Bedenken Sie: Entscheider besitzen oft nicht tiefgehendes Wissen in einem Bereich, sondern müssen als Generalisten den Überblick in verschiedenen Fachgebieten behalten.
  • Konzentrieren Sie sich auf die Kernfragen:
    1. Was genau biete ich an?
    2. Welche Kompetenzen kann die Person/Firma in dieses Projekt (diesen Posten) einbringen?
    3. Warum soll der Kunde gerade dieses Produkt kaufen? Warum soll sich der Kunde gerade für diese Person/Firma entscheiden? (Alleinstellungsmerkmal)
    4. Was kostet es?
  • Listen Sie die Kompetenzen der Person/Firma bzw. Vorteile durch das Produkt komplett auf. Auch wenn Sie später in der Verhandlung nicht jeden einzelnen Punkt vorbringen müssen, verleiht das Wissen um die Menge der Vorteile und Kompetenzen Ihnen mehr Sicherheit, Ihren Standpunkt zu vertreten.
  • Sollten Sie unsicher wegen des verlangten Preises sein, ist auch hier eine Aufstellung mit den Leistungen, die angeboten werden und/oder der Vorteile/Einsparungen, die sich durch die Neuanschaffung ergeben, hilfreich. Jetzt sollten Sie in der Lage sein, sachlich zu beurteilen, ob der Preis gerechtfertigt ist oder Sie ihn neu kalkulieren müssen. Passen Sie gegebenenfalls den Preis an, fügen Sie jedoch keine Zusatzleistungen ein, nur um dadurch den Preis zu rechtfertigen.

Immer wieder stellt sich heraus: Sind Sie von Ihrer Leistung oder Ihrem Produkt überzeugt, überzeugen Sie auch Ihren Verhandlungspartner.

 
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