Akquisition

Der Begriff Akquisition bedeutet ganz allgemein "Erwerb". Je nach Zusammenhang hat er unterschiedliche Bedeutungen:

1) Die Akquisition (auch: Akquise) von Aufträgen oder Kunden steht für die Tätigkeit des Auftragnehmers, einen Auftrag zu erhalten.

2) Akquisition bezeichnet auch den Kauf eines Unternehmens durch ein anderes Unternehmen und die Tätigkeiten, die zu diesem Kauf führen.

3) Das Ergebnis der Tätigkeiten nach 1) und 2), d.h. der erhaltene Auftrag ebenso wie ein erworbenes Unternehmen, wird ebenfalls häufig als Akquisition bezeichnet.

4) Schließlich kann Akquisition noch im Beschaffungswesen als Begriff für alle Aktivitäten verwendet werden, die mit der Beschaffung eines Produkts oder einer Dienstleistung in Zusammenhang stehen.

Akquisitionsprojekte sind Projekte, deren Ziel die Beschaffung eines oder mehrerer Aufträge, der Erwerb eines strategisch wichtigen Unternehmens oder die Beschaffung eines wesentlichen Produkts oder Dienstleistung ist.

In der häufigsten Verwendung im Sinne der Auftragsbeschaffung ist Akquisition ein Überbegriff für alle Maßnahmen der Kundengewinnung durch persönliche Verkaufsgespräche im Rahmen des Direktvertriebs. Dieses Kriterium grenzt Akquisition von der nicht auf eine einzelne Person ausgerichteten Werbung ab. Eine Sonderstellung nimmt die so genannte Kaltakquisition (Kaltakquise) ein. Bei ihr spricht der Anbieter potentielle Kunden ohne qualifizierten Vorkontakt an. Die Methoden der Kaltakquisition reichen dabei vom Haustürbesuch bis zur Einladung zu einem hochqualifizierten Fachseminar mit Produktvorstellung.

Das Ergebnis von Werbung, Öffentlichkeitsarbeit und Akquisitionsmaßnahmen auf Bekanntheitsgrad und Kundenvertrauen wird "akquisitorisches Potential" eines Unternehmens genannt, gleichbedeutend mit Begriffen wie Goodwill, Market Sales Potential oder Image. Die Aufrechterhaltung des akquisitorischen Potentials erfordert hohen Aufwand für Marketing und Kundenpflege. Selbst eine marktbeherrschende Stellung kann innerhalb weniger Monate verloren gehen, wenn die Pflege des akquisitorischen Potentials vernachlässigt wird.

In gleicher Weise muss Projektmarketing beständig betrieben werden, da ansonsten der Goodwill des Projekts bei Sponsoren und Auftraggebern sinkt. Insbesondere vor Go/No Go-Entscheidungen ist das akquisitorische Potential eines Projekts zu maximieren.

Relevante Beiträge im Projekt Magazin

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Kunden möchten ihren Beratern vertrauen können. Vertrauen ist deshalb auch das wichtigste Entscheidungskriterium, wenn ein Kunde ein Beratungsprojekt zu vergeben hat und einen geeigneten Auftragnehmer sucht. Doch wie gewinnt man das Vertrauen des Kunden? Dr. Michael Franz erläutert, wie Sie als Berater in einem Verkaufsgespräch das gegenseitige Vertrauen und damit eine positive Kaufentscheidung fördern können. Der Vorteil ist, dass Sie für dieses Vorgehen keine aufwändige Verkaufsschulung benötigen und sich nicht für den Kunden "verbiegen" müssen. Hier zählen Ehrlichkeit und Offenheit.
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Pannen sind immer unangenehm, das gilt besonders bei Kundenterminen, Präsentationen und Verkaufsgesprächen. Bei diesen Gelegenheiten können schon kleine Ausrutscher beim Kunden den Eindruck von Unprofessionalität hinterlassen und letztendlich einen wirtschaftlich weit reichenden Effekt haben. In diesem Artikel über Stolperfallen im Projektmanagement widmet sich Frank Gürgens dem Thema Kundenmeetings und Präsentationen und listet Fettnäpfchen auf, die schon so manchem Projektverantwortlichen zum Verhängnis geworden sind.
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Das in massive Terminprobleme geratene LKW-Mautprojekt des Bundes und des Konsortiums Toll-Collect macht seit Wochen Negativschlagzeilen. Doch wo sind die Gründe und wo die Schuldigen für den Fehlschlag zu suchen? Reinhard P. Oechtering stellt in seinem Beitrag die These auf, dass unrealistische Termine und weniger die Projektdurchführung als Hauptursache in Frage kommen. Anhand eines fiktiven Rollenspiels aus dem Mautprojekt verdeutlicht er, wie für die Erstellung unrealistischer Projektpläne fundierte Kalkulationen geopfert werden. Welche Faktoren zusammenspielen müssen, um diese Dynamik in Gang zu bringen und welche Ansatzpunkte es gibt, um sie wieder zu stoppen, zeigt eine anschließende Analyse.
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Wenn Unternehmen Großes vorhaben, greifen sie gern auf die Unterstützung einer professionellen Beratungsfirma zurück. Ausschreibungen sind dabei eine beliebte Methode, um die Spreu vom Weizen der Anbieter zu trennen. Der Firma next level consulting ist es vor kurzem gelungen, ein solches Auswahlverfahren für sich zu entscheiden. Ute Kuhlmann sprach mit dem Geschäftsführer Bernhard Weidinger über die Faktoren, die bei einer Projektvergabe die entscheidende Rolle spielen.
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Wohl jeder Projektleiter steht gelegentlich vor dem Problem, einen Auftraggeber von den Vorzügen eines neuen Projekts überzeugen zu müssen. Keine leichte Aufgabe. Solution Selling ist eine Technik, mit der man Projekte durch eine Orientierung an den Bedürfnissen des Auftraggebers erfolgreich verkaufen kann. Grundpfeiler des Solution Selling bilden positive menschliche Qualitäten wie genaues Hinhören, präzises Fragen und Einfühlungsvermögen In seinem Artikel zeigt Stephan Heinrich die Methoden des Solution Selling für die erfolgreiche Darstellung, den Verkauf und die Rechtfertigung von Projekten.
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Bereits die Art und Weise, wie man sich - rein vertragstechnisch betrachtet – an den Kunden "heranrobbt", kann darüber entscheiden, ob man einen Auftrag erhält oder nicht. Wer hat nicht schon davon gehört, dass ein lukratives Geschäft nur deshalb geplatzt ist, weil sich der Kunde von dem ihm übersandten, äußerst umfangreichen Vertrag "erschlagen" fühlte und das Weite suchte? Fälle dieser Art ereignen sich in der täglichen Praxis sehr häufig. Deshalb ist es wichtig, sich über das eigene Vertragskonzept konkrete Gedanken zu machen. Rechtsanwalt Hohenegg gibt Empfehlungen, was Sie bei Art und Umfang von Verträgen beachten müssen.
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Viele Projekt-Kunden haben nur ungenaue Vorstellungen, was sie mit ihrem Internet-Vorhaben erreichen wollen. Vom Dienstleister erwarten sie aber ein detailliertes Angebot, das jedoch wegen der oberflächlichen Informationen kaum erstellt werden kann. Gisela Müller rät in ihrem Artikel, bei diesen Kunden zunächst einen Workshop durchzuführen. Zusätzliche Unterstützung liefern eine Angebotsvorlage, ein Fragenkatalog zur Informationsgewinnung und eine Checkliste für die Vorbereitung, Durchführung und Nacharbeit des Workshops.
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Die Akquisition von komplexen IT-Systemen gibt seit langem Anlaß zu Überlegungen. Systeme wurden häufig zu spät ausgeliefert, erfüllten in vielen Fällen bei Auslieferung nicht mehr die Anwenderforderungen und überschritten die anfänglich kalkulierten Kosten mitunter erheblich. Diese Probleme sollen Dank der progressiven Akquisition der Vergangenheit angehören. Sie erfahren vom Mitbegründer des V-Modells, wie Sie progressive Akquisition erfolgreich in Ihrem Unternehmen einsetzen.
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