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Begriff
  • Acquisition

Akquisition

Der Begriff Akquisition bedeutet ganz allgemein "Erwerb". Je nach Zusammenhang hat er unterschiedliche Bedeutungen:

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1) Die Akquisition (auch: Akquise) von Aufträgen oder Kunden steht für die Tätigkeit des Auftragnehmers, einen Auftrag zu erhalten.

2) Akquisition bezeichnet auch den Kauf eines Unternehmens durch ein anderes Unternehmen und die Tätigkeiten, die zu diesem Kauf führen.

3) Das Ergebnis der Tätigkeiten nach 1) und 2), d.h. der erhaltene Auftrag ebenso wie ein erworbenes Unternehmen, wird ebenfalls häufig als Akquisition bezeichnet.

4) Schließlich kann Akquisition noch im Beschaffungswesen als Begriff für alle Aktivitäten verwendet werden, die mit der Beschaffung eines Produkts oder einer Dienstleistung in Zusammenhang stehen.

Akquisitionsprojekte sind Projekte, deren Ziel die Beschaffung eines oder mehrerer Aufträge, der Erwerb eines strategisch wichtigen Unternehmens oder die Beschaffung eines wesentlichen Produkts oder Dienstleistung ist.

In der häufigsten Verwendung im Sinne der Auftragsbeschaffung ist Akquisition ein Überbegriff für alle Maßnahmen der Kundengewinnung durch persönliche Verkaufsgespräche im Rahmen des Direktvertriebs. Dieses Kriterium grenzt Akquisition von der nicht auf eine einzelne Person ausgerichteten Werbung ab. Eine Sonderstellung nimmt die so genannte Kaltakquisition (Kaltakquise) ein. Bei ihr spricht der Anbieter potentielle Kunden ohne qualifizierten Vorkontakt an. Die Methoden der Kaltakquisition reichen dabei vom Haustürbesuch bis zur Einladung zu einem hochqualifizierten Fachseminar mit Produktvorstellung.

Das Ergebnis von Werbung, Öffentlichkeitsarbeit und Akquisitionsmaßnahmen auf Bekanntheitsgrad und Kundenvertrauen wird "akquisitorisches Potential" eines Unternehmens genannt, gleichbedeutend mit Begriffen wie Goodwill, Market Sales Potential oder Image. Die Aufrechterhaltung des akquisitorischen Potentials erfordert hohen Aufwand für Marketing und Kundenpflege. Selbst eine marktbeherrschende Stellung kann innerhalb weniger Monate verloren gehen, wenn die Pflege des akquisitorischen Potentials vernachlässigt wird.

In gleicher Weise muss Projektmarketing beständig betrieben werden, da ansonsten der Goodwill des Projekts bei Sponsoren und Auftraggebern sinkt. Insbesondere vor Go/No Go-Entscheidungen ist das akquisitorische Potential eines Projekts zu maximieren.

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Dieser Artikel wurde zuletzt aktualisiert am 14.05.2009.
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