Solution Selling

Die Verkaufsstrategie "Solution Selling" kann man in etwa mit "kundenorientiertes Verkaufen von Lösungen" oder auch mit "Überzeugen statt Überrreden" übersetzen. Grundprinzip des Solution Selling ist die Abkehr von der Präsentation der eigenen Leistungsfähigkeit hin zur zielgerichteten Erhebung von Kundennutzen und Kundenanforderungen, die durch das zu verkaufende Produkt erfüllt werden können.

Solution Selling kann nicht nur im unmittelbaren Verkaufsgespräch sondern auch bei der Konzeption und Beantragung von Projekten eingesetzt werden. Insbesondere bei internen Verkaufsgesprächen, z.B. mit Vorgesetzten oder der Geschäftsführung ist es für das Projekt förderlich, wenn es nicht "durchgesetzt" wurde, sondern die Führungsebene ihre eigenen Anforderungen durch das Projekt realisiert sieht.

Solution Selling im Sinne des Projektmanagements bedeutet also neben der Erreichung der Projektbewilligung vor allem das gleichzeitige Erzielen der benötigten Management Attention.

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von Gaby S. Graupner
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Die wenigsten Projektleiter verstehen sich als Verkäufer. Ein Fehler, findet Gaby S. Graupner. Denn Ihr guter Draht zum Kunden gibt Ihnen alle Möglichkeiten, um diesem weitere Produkte zu verkaufen. In diesem Beitrag liefert die Autorin wertvolle Praxis-Tipps, mit denen auch Nicht-Verkäufer zu Verkäufern werden.
von Markus Körner
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Kolumbus' Seefahrt nach Indien war ein voller Erfolg - dachte immerhin er selbst. Sehen wir einmal großzügig darüber hinweg, dass er sein eigentliches Ziel - nämlich Indien - nie erreichte, hat er sich als hervorragender Projektleiter erwiesen, insbesondere bei der Vorbereitung und beim Stakeholdermanagement. Aus Kolumbus' Vorgehen hat Markus Körner zwölf Lektionen für die Abwicklung von Projekten mit extremer Unsicherheit abgeleitet. Lesen Sie, was Veränderungsprojekte mit Expeditionen gemeinsam haben, wie Sie Könige überzeugen und Matrosen dazu bewegen, mit Ihnen bis ans Ende der Welt zu segeln.
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Lastenheft und Pflichtenheft bilden gemeinsam den Grundstein eines Projekts. Der Auftraggeber beschreibt im Lastenheft, was er will, der Auftragnehmer im Pflichtenheft, wie er es macht. Die korrekte Erstellung von Lastenheft und Pflichtenheft fördert einen reibungslosen Projektverlauf und reduziert somit die Projektrisiken. Viele Projektverantwortliche wissen aber nicht, nach welchen Kriterien sie diese Dokumente erstellen sollen. Dr. Georg Angermeier gibt Orientierung und beschreibt in seinem Artikel die Erstellung des Pflichtenhefts als Antwort auf das Lastenheft.
von Stephan Heinrich
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Wohl jeder Projektleiter steht gelegentlich vor dem Problem, einen Auftraggeber von den Vorzügen eines neuen Projekts überzeugen zu müssen. Keine leichte Aufgabe. Solution Selling ist eine Technik, mit der man Projekte durch eine Orientierung an den Bedürfnissen des Auftraggebers erfolgreich verkaufen kann. Grundpfeiler des Solution Selling bilden positive menschliche Qualitäten wie genaues Hinhören, präzises Fragen und Einfühlungsvermögen In seinem Artikel zeigt Stephan Heinrich die Methoden des Solution Selling für die erfolgreiche Darstellung, den Verkauf und die Rechtfertigung von Projekten.
von Petra Berleb
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Egal ob Sie ein Produkt oder ein Angebot präsentieren müssen: Konzentrieren Sie sich bei der Erarbeitung auf das Wesentliche.
von Astrid Pfeiffer
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Sie wollen Ihre Unternehmensleitung von einer dringenden Investition überzeugen, stießen aber bisher auf taube Ohren? Und jetzt haben Sie den entscheidenden Präsentationstermin? Keine Angst, lesen Sie einfach diesen Artikel von Astrid Pfeiffer. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihr Gegenüber geschickt auf Ihre Seite bringen. Sie lernen, wie Sie eine Präsentation wie eine Verkaufsverhandlung und nicht wie einen Fachvortrag behandeln können. Ziel ist, dass Sie und Ihre Verhandlungspartner als Gewinner aus der Präsentation kommen.
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