Solution Selling

Die Verkaufsstrategie "Solution Selling" kann man in etwa mit "kundenorientiertes Verkaufen von Lösungen" oder auch mit "Überzeugen statt Überrreden" übersetzen. Grundprinzip des Solution Selling ist die Abkehr von der Präsentation der eigenen Leistungsfähigkeit hin zur zielgerichteten Erhebung von Kundennutzen und Kundenanforderungen, die durch das zu verkaufende Produkt erfüllt werden können.

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Solution Selling kann nicht nur im unmittelbaren Verkaufsgespräch sondern auch bei der Konzeption und Beantragung von Projekten eingesetzt werden. Insbesondere bei internen Verkaufsgesprächen, z.B. mit Vorgesetzten oder der Geschäftsführung ist es für das Projekt förderlich, wenn es nicht "durchgesetzt" wurde, sondern die Führungsebene ihre eigenen Anforderungen durch das Projekt realisiert sieht.

Solution Selling im Sinne des Projektmanagements bedeutet also neben der Erreichung der Projektbewilligung vor allem das gleichzeitige Erzielen der benötigten Management Attention.

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Dieser Artikel wurde zuletzt aktualisiert am 24.06.2002.
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