Angebot

Die Erstellung eines Angebotes umfasst die Beschreibung der zu erbringenden Leistungen (Leistungsverzeichnis, Pflichtenheft) und die Kalkulation des vom Auftraggeber dafür zu zahlenden Preises. Mit Abgabe eines verbindlichen Angebotes verpflichtet sich der Anbieter zur Durchführung des Auftrages, wenn das Angebot vom Kunden angenommen wird. Damit das Angebot nicht verbindlich ist, muss der Anbieter das Angebot "freibleibend" oder "unverbindlich" abgeben. Die DIN 69905 verlangt die Angabe von Zahlungs- und Lieferbedingungen und einer Geltungsdauer, der sogenannten Angebotsbindefrist.

Die englischen Begriffe "bid", "quotation" und "proposal" werden weitgehend synonym verwandt. Es kann jedoch firmen- und branchenspezifische Unterschiede geben. "Bid" und "quotation" zielen gemeinhin eher auf eine Preisangabe bei standardisierten Produkten oder Dienstleistungen ab, während "proposal" stärker auf die Darstellung der Leistungsfähigkeit und Herangehensweise des Bieters abzielt.

Ein ausführliches Angebot enthält im allgemeinen vier Teile:

  • Die Präsentation der Leistungsfähigkeit und Kompetenz des Bieters (z.B. durch Referenzprojekte)
  • Eine Darstellung der Herangehensweise an die gestellte Aufgabe (im ausführlichsten Fall ein Pflichtenheft)
  • Die Angebotskalkulation (ggf. in verschiedenen Varianten)
  • Die allgemeinen Geschäftsbedingungen, zu denen das Angebot ausgeführt wird

Relevante Beiträge im Projekt Magazin
von Klaus Schopka
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Unternehmensweite Standards sorgen für effektives und effizientes Projektmanagement, bedeuten aber auch hohen Aufwand und binden Ressourcen. Klaus Schopka beschreibt, wie in einem internationalen IT-Unternehmen der Projektgenehmigungsprozess in fünf Schritten standardisiert, zugleich aber auf Projekttyp, Organisationsstruktur und länderspezifischen Anforderungen anpassbar gestaltet wurde. Widerstände wandelten sich dadurch in Akzeptanz und konkrete Nutzeffekte traten ein. Elf Lessons Learned verraten die Erfolgsfaktoren.
von Christian Flemming
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Jede Preiskalkulation ist mit einer Unsicherheit behaftet, da verschiedene Faktoren die Kosten beeinflussen können. Die üblichen Methoden zur Preisberechnung berücksichtigen das Wissen über diese Unsicherheiten nicht ausreichend, da sie ausschließlich mit festen Kennzahlen arbeiten. Abhilfe für dieses Problem schaffen Methoden, die mit Wahrscheinlichkeiten rechnen, denn sie ermöglichen, das vorhandene Wissen in die Preisbildung einzubeziehen. Christian Flemming stellt eine solche Methode vor und erläutert, wie sich diese auch ohne tiefgehende Statistik-Kenntnisse anwenden lässt.
von Ralf Senftleben
19 Bewertungen
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Selbstständige müssen immer wieder Akquise betreiben. Viele potenzielle Kunden sind jedoch zögerlich einen Auftrag zu erteilen, weil sie Angst haben, sich für den falschen Dienstleister zu entscheiden. Wie Sie diese Kunden dennoch gewinnen können, zeigt Ihnen Ralf Senftleben. Er verwendet die Risiko-Umkehrung, um den Kunden die Entscheidung zu erleichtern.
von Dr. Christoph Zahrnt
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Auf was sollen Kunde und Auftragnehmer achten, damit ein externes Software-Einführungsprojekt ein Erfolg wird? Dr. Christoph Zahrnt ging dieser Frage nach und befragte insgesamt mehr als 200 Personen - vorwiegend Projektmitarbeiter von Auftragnehmern - nach deren Erfahrungen. Ziel war zum einen, die Erfolgsfaktoren aus Auftragnehmersicht zu ermitteln, zum anderen herauszufinden, wer letztendlich die Verantwortung für deren Umsetzung trägt. Der Beitrag stellt die Ergebnisse der Befragung vor.
von Frank Gürgens
2 Bewertungen
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Für eine erfolgreiche Akquise braucht es Intuition und Erfahrung – und meist auch eine Portion Glück. Doch auch das Vorgehen spielt eine entscheidende Rolle, denn manche Akquisemethoden versprechen mehr Erfolg als andere. Frank Gürgens stellt verschiedene Strategien vor und beleuchtet sie hinsichtlich Aufwand und Nutzen. Die Einschätzungen beruhen auf seinen persönlichen Erfahrungen in Dienstleistungsunternehmen mit Projektgeschäft, wie es z.B. Multimediaagenturen, Werbeagenturen und IT-Systemhäuser sind. Grundsätzlich lassen sich die Empfehlungen aber auch auf andere Unternehmen übertragen.
von Tanja Kaul
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Oft gehört es zu den Aufgaben des Projektleiters, Verträge auszuhandeln und abzuschließen. Um dabei Fehler, ungewollte Verbindlichkeiten und Missverständnisse zu vermeiden, sollten sich Projektleiter mit den Grundzügen des Vertragsabschlusses vertraut machen. Tanja Kaul und Thomas Diegelmann geben in ihrem Artikel Empfehlungen, die man beachten sollte, damit der Vertragsabschluss keine bösen Überraschungen nach sich zieht.
von Dr. Christoph Zahrnt
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Auftragnehmer legen Angeboten in der Regel ihre eigenen Lieferbedingungen in Form der Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) zugrunde. Der Auftraggeber gewinnt dadurch leicht den Eindruck, dass er Regelungen akzeptieren soll, die ihn benachteiligen. Rechtsanwalt Christoph Zahrnt erklärt, wie der Auftraggeber mit den AGB des Auftragnehmers umgehen sollte, um sich gegen nachteilige Klauseln abzusichern. Die Ratschläge richten sich insbesondere an Auftraggeber von IT-Projekten, gelten grundsätzlich aber auch für andere Projektarten.
von Dr. Christoph Zahrnt
2 Bewertungen
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Wenn Kunden Änderungen oder Ergänzungen des Angebotstexts wünschen, reagiert die Auftragnehmerseite oft emotional. Dabei sollte man die Änderungen erst einmal ganz nüchtern analysieren. In diesem Tipp zeigt Rechtsanwalt Dr. Christoph Zahrnt, wie dabei vorzugehen ist.
von Regina Wolf-Berleb
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Die Leistung von Subunternehmern ist teuer, die richtige Auswahl des Anbieters deshalb besonders wichtig. Um eine gute Wahl treffen zu können, sollten Sie sich auf die Gespräche und die folgenden Verhandlungen gut vorbereiten. Regina Wolf erklärt in ihrem Tipp, welche Punkte dabei zu beachten sind.
von Frank Gürgens
3 Bewertungen
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Für das Verfassen von Angeboten gilt: Kleiner Fehler - große Wirkung! Frank Gürgens beschreibt in seinem Artikel häufige Stolperfallen bei der Erstellung von Angeboten und Pitch-Teilnahmen, in die auch so manch gestandener Projektmanager hin und wieder tritt. Die aufgeführten Beispiele beziehen sich auf Projekte im Bereich Software und Multimedia, die Tipps und Ratschläge lassen sich jedoch auch auf andere Projekte übertragen.
von Dr. Georg Angermeier
5 Bewertungen
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Lastenheft und Pflichtenheft bilden gemeinsam den Grundstein eines Projekts. Der Auftraggeber beschreibt im Lastenheft, was er will, der Auftragnehmer im Pflichtenheft, wie er es macht. Die korrekte Erstellung von Lastenheft und Pflichtenheft fördert einen reibungslosen Projektverlauf und reduziert somit die Projektrisiken. Viele Projektverantwortliche wissen aber nicht, nach welchen Kriterien sie diese Dokumente erstellen sollen. Dr. Georg Angermeier gibt Orientierung und beschreibt in seinem Artikel die Erstellung des Pflichtenhefts als Antwort auf das Lastenheft.
von Dr. Achim Kindler
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Jeder Projektverantwortliche kennt das Problem: Für ein anstehendes Projekt sollen frühzeitig möglichst zuverlässige Aussagen zu den voraussichtlichen Projektkosten gemacht werden - ohne allzu großen Aufwand und ohne detaillierte Informationen. Das Risiko ist groß, dass sich die geschätzten Werte später als falsch herausstellen und der Projekterfolg deshalb gefährdet ist. Dr. Achim Kindler zeigt, mit welchen einfachen Maßnahmen Sie die Schätzrisiken reduzieren können. Der erste Teil stellt vorrangig sechs einfache und schnell durchführbare Maßnahmen vor. Weitere Maßnahmen, die über die kurzfristigen Lösungsansätze hinausgehen, behandelt Teil 2 in einer der kommenden Ausgaben des Projekt Magazins.
von Hedwig Kellner
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Die (heimlichen) Erwartungen der künftigen Anwender an das Projektergebnis bereiten Projektleitern so manche böse Überraschung. Präsentiert das Team erste Ergebnisse, heißt es plötzlich: "Das haben wir uns ganz anders vorgestellt." Die Folge sind Verzögerungen, Zusatzkosten, Akzeptanzprobleme und oft sogar der Projektabbruch. Hedwig Kellner beschreibt in diesem Tipp, wie Sie Anforderungen in fünf Schritten erfassen, filtern, festhalten und den Betroffenen vermitteln bzw. präsentieren. Checklisten helfen Ihnen dabei, die richtigen Fragen zu stellen. Im Fokus steht dabei der Workshop zur Erwartungsabfrage.
von Reinhard P. Oechtering
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Das in massive Terminprobleme geratene LKW-Mautprojekt des Bundes und des Konsortiums Toll-Collect macht seit Wochen Negativschlagzeilen. Doch wo sind die Gründe und wo die Schuldigen für den Fehlschlag zu suchen? Reinhard P. Oechtering stellt in seinem Beitrag die These auf, dass unrealistische Termine und weniger die Projektdurchführung als Hauptursache in Frage kommen. Anhand eines fiktiven Rollenspiels aus dem Mautprojekt verdeutlicht er, wie für die Erstellung unrealistischer Projektpläne fundierte Kalkulationen geopfert werden. Welche Faktoren zusammenspielen müssen, um diese Dynamik in Gang zu bringen und welche Ansatzpunkte es gibt, um sie wieder zu stoppen, zeigt eine anschließende Analyse.
von Reinhard P. Oechtering
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Unternehmen machen immer wieder die bittere Erfahrung, dass selbst Software-Entwicklungsprojekte auf Festpreis-Basis gegen Budgetüberschreitungen, Krisen oder Abbrüche mit hohen Verlusten auf Auftraggeber- und Auftragnehmerseite nicht gefeit sind. Trotzdem tendieren Auftraggeber häufig zu dieser Vertragsvariante. Reinhard P. Oechtering untersucht in seinem Beitrag kritisch die möglichen Wirkungen eines Festpreisvertrags auf die Projektabwicklung. Hierzu erläutert er die Grundzüge von Dienst- und Werkverträgen. Als mögliche Alternative skizziert der Autor das Target-Preis-Modell, das Unternehmen in der Praxis noch immer selten anwenden.
von Ute Kuhlmann
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Wenn Unternehmen Großes vorhaben, greifen sie gern auf die Unterstützung einer professionellen Beratungsfirma zurück. Ausschreibungen sind dabei eine beliebte Methode, um die Spreu vom Weizen der Anbieter zu trennen. Der Firma next level consulting ist es vor kurzem gelungen, ein solches Auswahlverfahren für sich zu entscheiden. Ute Kuhlmann sprach mit dem Geschäftsführer Bernhard Weidinger über die Faktoren, die bei einer Projektvergabe die entscheidende Rolle spielen.
von Christoph Hohenegg
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Am Anfang eines Projekts stehen immer die Fragen: Was will der Kunde und was muss er dafür bezahlen? Beide Fragen sind zumeist schwer zu beantworten, da der Kunde gerade im Projektgeschäft häufig nicht genau weiß, was er will. Die Preisbemessung gleicht einem Glücksspiel: Greift der Auftragnehmer mit dem Preis zu hoch, läuft er Gefahr, dass der Kunde abspringt – ist der angebotene Preis zu niedrig, besteht das Risiko, dass das Projekt unrentabel oder gar zum wirtschaftlichen Desaster wird. Rechtsanwalt Christoph Hohenegg empfiehlt in seinem Artikel, sich mit verbindlichen Angeboten zunächst zurückzuhalten und als Vorstufe zum Projektvertrag einen Rahmenvertrag abzuschließen.
von Christoph Hohenegg
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Ein Kunde übt an allem nur noch massiv Kritik, nimmt Projektleistungen nicht ab und zahlt letztlich nicht; langwierige Verhandlungen führen zu keinem konkreten Ergebnis – Symptome für ein in die Krise geratenes Projekt. Ähnliches hat fast jeder Dienstleister (ob Agentur, Berater oder Freiberufler) schon erleben müssen. Rechtsanwalt Christoph Hohenegg schildert in seinem Artikel Maßnahmen für ein funktionierendes Krisenmanagement: zur Verhinderung, Früherkennung und Bewältigung von Krisen.
von Christoph Hohenegg
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Bereits die Art und Weise, wie man sich - rein vertragstechnisch betrachtet – an den Kunden "heranrobbt", kann darüber entscheiden, ob man einen Auftrag erhält oder nicht. Wer hat nicht schon davon gehört, dass ein lukratives Geschäft nur deshalb geplatzt ist, weil sich der Kunde von dem ihm übersandten, äußerst umfangreichen Vertrag "erschlagen" fühlte und das Weite suchte? Fälle dieser Art ereignen sich in der täglichen Praxis sehr häufig. Deshalb ist es wichtig, sich über das eigene Vertragskonzept konkrete Gedanken zu machen. Rechtsanwalt Hohenegg gibt Empfehlungen, was Sie bei Art und Umfang von Verträgen beachten müssen.
von Petra Berleb
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Egal ob Sie ein Produkt oder ein Angebot präsentieren müssen: Konzentrieren Sie sich bei der Erarbeitung auf das Wesentliche.
von Olaf Clausen
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Die klassischen Methoden und Verfahren des Projektmanagements sind häufig nur bei größeren Projekten sinnvoll, kleine Projekte bereiten dagegen oft Probleme. Dieser Artikel widmet sich deshalb speziell den kleineren Projekten und ihrer Planung. Er ist Teil einer Serie von Olaf Clausen, die sich mit verschiedenen Aspekten des Projektmanagements für kleine Projekte von der Angebotserstellung bis zur Auswertung befasst. Clausen stellt Ihnen diesmal neben wichtigen Planungsschritten das Projektmanagement-Konzept 'AnKer Pro' für kleine Projekte vor. In der nächsten Folge erfahren Sie mehr über die Besonderheiten bei der Projektdurchführung und erhalten Tipps zur Optimierung der Arbeitsabläufe.
von Christoph Hohenegg
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Die Realisierung von Multimedia-Produktionen ist besonders für Agenturen mit hohen wirtschaftlichen Risiken verbunden. Hauptgrund hierfür ist, dass die meisten Agenturen ihre Leistungen auf der Grundlage von Festpreisen erbringen, obwohl sie im Zeitpunkt der Angebotserstellung bzw. des Abschlusses des Produktionsvertrages mit ihrem Kunden mangels ausreichender Informationen den Projektverlauf und den Zeitaufwand nicht einmal annähernd einschätzen können.
von Christoph Hohenegg
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Obwohl viele Projekte von vornherein nicht einmal kostendeckend sind, werden sie in alt bekannter – aber nicht unbedingt bewährter - "Augen-zu-und-durch-Manier" durchgezogen. Häufig jedoch mutieren Projekte zu reinen Stundengräbern. Überschreitungen des ursprünglich kalkulierten Zeitaufwands um das Zwei- bis Fünffache sind keine Seltenheit. Bei kleinen bis mittelgroßen Agenturen genügen in der Regel schon zwei bis drei solcher Projekte, damit der Weg in die Pleite geebnet ist. Rechtsanwalt Hohenegg gibt hilfreiche Tipps, was Sie bei der Abgabe von Angeboten beachten müssen.
von Olaf Clausen
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Gleichgültig welche Art von Projekten Sie durchführen: ein gutes Angebot gehört zur guten Projektvorbereitung. Das gilt insbesondere für Software-Projekte mit geringerem Projektvolumen. In diesem Artikel fasst Olaf Clausen die wichtigsten Bestandteile eines Angebots zusammen, gibt praktische Tipps und zeigt, wie ein Angebot einfach und schnell erstellt werden kann und trotzdem aussagekräftig bleibt. Zum Artikel finden Sie zwei Beispielangebote mit Berechnungsmakros in Microsoft Word, die Sie leicht an Ihre Bedürfnisse anpassen können.
von Christoph Hohenegg
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Immer häufiger kommt es bei der Realisierung von Multimedia-Projekten zu ernsthaften Streitereien der Agenturen mit ihren Kunden. Denn noch vor Vertragsabschluss sind das fachliche Know-how und das Verhandlungsgeschick der Agentur gefragt. In der Praxis ist zu beobachten, dass Agenturen gerade in dieser Phase einer Multimedia-Produktion die meisten grundlegenden Fehler machen, die sich später wie ein roter Faden durch das gesamte Projekt ziehen und häufig zu dessen Scheitern führen. Rechtsanwalt Christoph Hohenegg nennt Ihnen in seinem Artikel die häufigsten Fehler und gibt Ihnen anhand einer Checkliste Tipps, wie Sie diese Fehler in Zukunft vermeiden können.
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