Win-win-Situation

Eine Win-win-Situation entsteht, wenn die Beteiligten einer Verhandlung oder eines Konflikts gemeinsam eine Lösung erarbeiten, die beiden Seiten gerecht wird. In einer Win-win-Situation gewinnen alle Beteiligten. Der Begriff ist Teil des Konzepts für Sachgerechtes Verhandeln, das in den 1970-er Jahren an der Harvard Universität entwickelt wurde.

Win-win-Situation

Eine Win-win-Situation entsteht, wenn die Beteiligten einer Verhandlung oder eines Konflikts gemeinsam eine Lösung erarbeiten, die beiden Seiten gerecht wird. In einer Win-win-Situation gewinnen alle Beteiligten. Der Begriff ist Teil des Konzepts für Sachgerechtes Verhandeln, das in den 1970-er Jahren an der Harvard Universität entwickelt wurde.

Definition

Der Begriff stammt aus dem Harvard-Konzept für sachgerechtes Verhandeln, das in den 1970-er und 80-er Jahren an der Harvard-Universität im Rahmen des Harvard Negoziation Project entwickelt wurde. Eine Win-win-Situation entsteht, wenn beide Parteien, z.B. bei einer Verhandlung, ein Ergebnis erzielen, das den Interessen beider Parteien gerecht wird. Beide haben durch die Verhandlung etwas gewonnen, und es gibt keinen Verlierer.

Die möglichen Lösungssituationen für einen Interessenskonflikt lassen sich durch die im Bild 1 dargestellten Dimensionen charakterisieren.

Bild 1: Die Matrix zeigt die fünf verschiedenen Ausgänge einer Verhandlung
Bild 1: Die Matrix zeigt die fünf verschiedenen Ausgänge einer Verhandlung

Eine Strategie, die das Ziel verfolgt, den Interessen beider Seiten gerecht zu werden, bezeichnet man als Win-win-Strategie oder als Doppelsiegstrategie. Weitere Synonyme für diesen Begriff sind: Win-win-Geschäft, Win-win-Lösung, Gewinn für beide Seiten und beidseitiger Vorteil.  

Das Gegenteil ist das Verlierer-Verlierer-Modell, nach dem die Partei "gewinnt", die der jeweils anderen den größeren Schaden zufügt. Was aber nichts daran ändert, dass beide Seiten Verlierer sind.

Bei den jeweils anderen Konstellationen verliert jeweils eine Seite. Diese Situationen sind instabil, da die Gefahr besteht, dass die übervorteilte Partei nach der Einigung , nachdem eine Lösung gefunden wurde, versuchen wird, diese zu ihren Gunsten zu verändern. 

Ein Kompromiss ist keine Win-win-Situation, da hierbei beide Seiten Abstriche in Bezug auf die Durchsetzung ihrer Interessen machen müssen. Dies gilt insbesondere für sogenannte "faule Kompromisse", bei denen nur scheinbar eine Lösung gefunden wird, die gegensätzlichen Interessen aber weiterhin bestehen. Beispiel:  Frau Olenschlegel und Herr Lilienthal bewerben sich für eine ProjektleitungProjektleitungProjektleitung ist die temporäre Organisationseinheit zur Leitung eines Projekts. Die Projektleitung ist im Minimalfall nur mit dem/der Projektleiter(in) besetzt, es kann sich aber auch um eine umfangreiche Organisationseinheit mit eigenem Büro, ggf. sogar um eine eigene temporäre juristische Person handeln (z.B. GdBR oder GmbH).. Der AuftraggeberAuftraggeberDer Auftraggeber eines Projekts ist der wichtigste Projektbeteiligte (Stakeholder). Er erteilt den Auftrag und ist der Vertragspartner, der über den Erfolg des Projekts endgültig entscheidet. möchte keinem von beiden vor den Kopf stoßen und bietet ihnen an, das Projekt im Tandem zu leiten.

Voraussetzungen für eine Win-win-Situation

Damit die Parteien eine Win-win-Situation erreichen können, müssen folgende Voraussetzungen vorliegen:

Beispiele für eine Win-win-Situation

Eine Win-win-Situation hat für beide Seiten die folgenden Vorteile:

Aufgrund dieser Vorteile sollten beide Parteien möglichst eine Win-win-Situation herbeiführen. Diese bleibt langfristig stabil, da sie den Interessen beider Parteien dient.

Win-win-Situation bei Verhandlungen

Verhandlungen nach dem Prinzip des Harvard-Konzepts beruhen darauf, dass beide Seiten ihre gegenseitigen Interessen respektieren und nach einer Lösung suchen, die diesen Interessen gerecht wird.

Beiträge zum Partnerschaftlichen Verhandeln nach dem Harvard-Konzept

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Verhandeln Sie "hart in der Sache, fair zu den Menschen"! Mit dem partnerschaftlichen Verhandeln nach der Harvard-Methode streben Sie gemeinsam nach einer Win-Win-Situation, auch wenn zunächst die Interessenskonflikte vorherrschend erscheinen.
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Teil 1:
Die Grundsätze des Harvard-Konzepts

In Projekten muss der Projektleiter häufig Verhandlungen führen. Er handelt den Projektauftrag aus und verhandelt mit Lieferanten, dem Linienmanagement und mit Mitarbeitern.

Teil 2:
Harvard-Konzept – Techniken zur Umsetzung

In Verhandlungen fällt es häufig schwer, eine gemeinsame Lösung zu finden. Hierfür stehen den Verhandlungspartnern unterschiedliche Techniken zur Verfügung, die sie vor und während der Verhandlung einsetzen können.

Eigenschaften einer Verhandlung zur Erreichung einer Win-win-Situation sind:

 

Kommunikations- und Arbeitstechniken zum Erreichen von Win-win-Situationen

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Wählen Sie bei komplexen Entscheidungen die Handlungsoption mit dem höchsten Zielbeitrag aus! Berücksichtigen Sie dabei auch nicht-monetäre Kriterien transparent und nachvollziehbar!

Kennen Sie Ihre Beste Alternative? Sie ist der Plan B, wenn die Verhandlung scheitert. Dr. Tomas Bohinc zeigt Ihnen, wie Sie diese ermitteln und gegenüber der anderen Verhandlungspartei für sich nutzen können!

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Bauen Sie zu Ihrem Gesprächspartner vertieften Kontakt auf, um schwierige oder emotionale Themen zu besprechen! Schaffen Sie so eine Atmosphäre des Vertrauens und gegenseitigen Verständnisses!
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Erweitern Sie die Perspektive von Gesprächspartnern und Arbeitsgruppen! Brechen Sie festgefahrene Antwortmuster auf und finden Sie so zu überraschenden Lösungen!

Darüber hinaus entwickeln die Parteien durch die gemeinsame Lösungsfindung eine vertrauensvolle Beziehung, die eine gute Basis für weitere Verhandlungen ist. 

Win-win-Situation in der Konfliktlösung

Auch in einem Konflikt kann eine Win-win-Situation nur erreicht werden, wenn es den Konfliktparteien gelingt, der Gegenseite ihre Interessen zu vermitteln. Bei einem Konflikt kommt häufig erschwerend hinzu, dass die Konfliktparteien ihre Positionen mit starken Emotionen vertreten. 

Deshalb geht es vor der Lösungssuche zunächst darum, die Konfliktsituation zu versachlichen. Die Konfliktbeteiligten dürfen sich nicht gegenseitig bekämpfen, sondern sollten gemeinsam eine Lösung für den Streitpunkt finden. 

Beispiel: Frau Sliepen und Herr Max möchten beide dieselben Expert:innen in ihr jeweiliges ProjektteamProjektteamDas Projektteam umfasst alle Personen, die aktiv am betrachteten Projekt beteiligt sind. Dies umfasst u.A. den Lenkungsausschuss , den Auftraggeber , den Projektmanager und alle Projektmitarbeiter aufnehmen. Gegenüber dem LenkungsausschussLenkungsausschussDer Lenkungsausschuss ist das verbindende Gremium zwischen Projekt- und Unternehmensorganisation. Seine Funktion und Rolle ist jedoch nicht einheitlich festgelegt. versuchen beide, den Nutzen des jeweils anderen Projekts kleinzureden. In diesem Fall müssen die Kontrahenten herausfinden, was die Interessenskonflikte zwischen den Projekten sind. Hilfreich ist, wenn hier eine dritte Partei vermittelt und den Konfliktparteien hilft, eine Lösung für die Situation zu finden (z.B. in der Rolle des Mediators).

Bei einer Win-win-Situation in einem Konflikt müssen nicht nur die am Konflikt Beteiligten gewinnen, sondern auch die von der Lösung Betroffenen. Im Konflikt aus dem obigen Beispiel zwischen den Projekten muss die Lösung so gestaltet sein, dass sie auch für die betreffenden Expert:innen eine Win-win-Situation ist. Dies kann man dadurch erreichen, dass man diese bei der Lösungsfindung beteiligt, z.B. im Rahmen eines Workshops.

Verwendung des Begriffs in der Kommunikation

Der Begriff Win-win-Situation wird auch in der Kommunikation verwendet, um WiderständeWiderständeWiderstände gegen Organisationsentwicklungen sind Reaktionen einer Organisationseinheit auf Veränderungen mit dem Ziel , den bestehenden Zustand zu stabilisieren. Da Projekte definitionsgemäß eine Veränderung anstreben, sind Widerstände gegen die Umsetzung des Projektziels zu erwarten. gegen eine Lösung abzubauen und das Gegenüber von der vorgeschlagenen Lösung zu überzeugen. Insbesondere bei einer Unternehmensfusion wird von einer Win-win-Situation gesprochen, um die Fusion als eine Lösung mit gegenseitigem Nutzen darzustellen. 

Das geschieht z.B. mit Verweis auf Skaleneffekte, die Einsparungen bei den PersonalkostenPersonalkostenMit Personalkosten werden betriebswirtschaftlich diejenigen Kosten bezeichnet, die durch den Einsatz von Arbeitnehmern im Unternehmen entstehen. Als Projektkostenart umfassen die Personalkosten alle Kosten, die durch die Bearbeitung von Projektaufgaben durch eigenes Personal auflaufen. ermöglichen würden. Diese Argumentation greift zu kurz, da die Win-win-Situation auch für die Belegschaft gelten muss. Für diese könnte eine Win-win-Situation entstehen, wenn das fusionierte Unternehmen dank der vergrößerten Belegschaft einen umfassenderen Service anbieten würden, der seine Marktposition stärkt, sodass u.a. die Sicherheit der Arbeitsplätze steigt. 

Das Beispiel zeigt, dass der Begriff oft suggestiv genutzt wird, ohne dass nachgewiesen wird, dass tatsächlich eine Win-win-Situation angestrebt werden kann oder soll.

Win-win-Situation in der Spieltheorie

Der deutsche Wirtschaftswissenschaftler und Experte für Spieltheorie Christian Rieck (betreibt eigenen Youtube-Kanal zum Thema) beschrieb 1992 die folgende Spielkonstellation: Zwei Spieler:innen haben die Option, die Strategie a oder b zu spielen. Das Ergebnis des Spiels wird durch die in Bild 2 dargestellte Matrix abgebildet.

Bild 2: Ergebnismatrix des Spiels von Christian Rieck. Eine Win-win-Situation entsteht, wenn beide Spieler:innen die Strategie a) spielen, da hier beide den höchsten Gewinn erzielen.
Bild 2: Ergebnismatrix des Spiels von Christian Rieck. Eine Win-win-Situation entsteht, wenn beide Spieler:innen die Strategie a) spielen, da hier beide den höchsten Gewinn erzielen.

Laut der Spieltheorie ist nur die Situation 2-2 eine Win-win-Situation. Vereinfacht ausgedrückt, kann man dies dadurch erklären, dass bei 1-1 beide Seiten jeweils einen Punkt verlieren und in weiteren Spielzügen versuchen werden, diesen Verlust auszugleichen. Nur wenn der Höchstgewinn erreicht ist, stellt sich zwischen den Spielern ein stabiles Gleichgewicht ein.

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