Win-Win-Situation

Wenn die an einer Verhandlung beteiligten Parteien ein Ergebnis vereinbaren, durch das sie mehr Nutzen erzielen als wenn sie keine Übereinkunft getroffen hätten, dann spricht man von einer "Win-Win-Situation".

Die Verdoppelung des englischen Worts "win" für "gewinnen" macht dies unmittelbar deutlich: Zwei (oder mehr) Partner sollen aus einem gemeinsamen Projekt Nutzen für sich ziehen. Im Gegensatz dazu stehen die "Win-Loose-Situation", bei der ein Partner auf Kosten des anderen profitiert und die "Loose-Loose-Situation", bei der sich beide Partner gegenseitig schädigen.

Grundsätzlich sollte die Win-Win-Situation der Regelfall bei Verträgen zwischen Geschäftspartnern sein: Der Auftragnehmer erhält den Nutzen seiner Bezahlung, der Auftraggeber den Nutzen der erbrachten Leistung. Da dies der erwartete Normalfall ist, spricht man hier üblicherweise nicht von einer Win-Win-Situation.

Am weitesten verbreitet ist die Verwendung des Begriffs "Win-Win-Situation" bei Verbundprojekten, bei denen jeder der beteiligten Partner grundsätzlich auch für sich selbst agieren kann, aber durch die Abstimmung oder Zusammenarbeit mit den anderen einen größeren Gewinn erzielt als wenn er auf sich allein gestellt ist. Ein typisches Beispiel hierfür ist das gemeinsame Marketing für sich ergänzende Produkte verschiedener Hersteller.

Die Transformation einer Konflikt- oder Konkurrenzsituation in eine Win-Win-Situation ist schließlich die anspruchsvolle Aufgabe von Konfliktmanagement und Mediation. Hier liegt die Win-Win-Situation nicht offensichtlich vor, sondern kann nur durch eine sorgfältige Problemanalyse und Verhandlungen gefunden werden - falls dies überhaupt möglich ist.

Das "Harvard-Konzept für partnerschaftliches Verhandeln" beruht ebenfalls darauf, eine "Win-Win-Situation" herbeizuführen. Hierzu müssen die Verhandlungspartner bereit sein, sich auf Kompromisse zu einigen, damit sich am Ende beide Seiten als Gewinner fühlen. Grundprinzip der Verhandlungsstrategie nach dem Harvard-Konzept ist es deshalb, gemeinsam für beide Seiten Nutzen zu erzielen und nicht nur die eigene Position durchzusetzen.

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