Kundenorientierung

Der Ausrichtung des Unternehmens am Kundennutzen liegt die Annahme zugrunde, dass der langfristige Geschäftserfolg auf der Kundenzufriedenheit beruht. Kundenorientierung bedeutet also die Bewertung von Produkten, Prozessen und Strategien eines Unternehmens unter dem Gesichtspunkte, welchen Nutzen die Kunden des Unternehmens daraus ziehen.

Die Kundenorientierung ist Basis des Qualitätsmanagements, insbesondere des Total Quality Managements.

Bei Entwicklungsprojekten findet die Kundenorientierung Eingang durch die Erhebung von Kundenanforderungen und die Ausrichtung der Produktfunktionen (oder Dienstleistungselemente) auf die möglichst umfassende Erfüllung dieser Anforderungen.

Relevante Beiträge im Projekt Magazin
von Prof. Dr. Markus H. Dahm
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Wie schafft man eine strategische Neuorientierung in einem schwierigen Marktumfeld? Bei Raytheon Anschütz ist dieser Kurswechsel mit Lean Six Sigma, einer Kombination aus Lean Management und der Managementmethode Six Sigma, gelungen. Um die Jahrtausendwende hat der Rüstungskonzern aus den USA unternehmensweit Stück für Stück die neue Unternehmenskultur etabliert, um die Ziele der höheren Kundenzufriedenheit und Qualitätssteigerung zu erreichen. In ihrem Beitrag berichten Prof. Dr. Markus Dahm und Heiko Süthoff von der praktischen Umsetzung am Standort Kiel.
von Gaby S. Graupner
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Die wenigsten Projektleiter verstehen sich als Verkäufer. Ein Fehler, findet Gaby S. Graupner. Denn Ihr guter Draht zum Kunden gibt Ihnen alle Möglichkeiten, um diesem weitere Produkte zu verkaufen. In diesem Beitrag liefert die Autorin wertvolle Praxis-Tipps, mit denen auch Nicht-Verkäufer zu Verkäufern werden.
von Matthias Kulke
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Um in Entwicklungsprojekten die Wünsche des Kunden bestmöglich umzusetzen, benötigen sowohl Entwickler als auch Tester exakt formulierte Anforderungen. Am leichtesten gelingt dies mit der natürlichen Sprache, da diese von allen Beteiligten verstanden wird. Nachteilig wirkt dabei, dass so formulierte Anforderungen oft Spielraum für Interpretationen lassen. Mit der SOPHIST-Satzschablone stellt Matthias Kulke eine einfach zu erlernende Methode vor, mit deren Hilfe Sie Anforderungen in wenigen Schritten eindeutig und vollständig dokumentieren können.
von Prof. Dr. Markus H. Dahm
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Lean Sigma ist ein projektorientierter Managementansatz, der Geschäftsprozesse beschleunigen und gleichzeitig ihre Qualität erhöhen soll. Hierzu kombiniert er Aspekte aus dem Lean Management und Six Sigma. Trotz hoher Investitionskosten bei der Einführung versprechen Lean-Sigma-Projekte schnelle und hohe Rentabilität. Mittlerweile setzen auch mittelständische Unternehmen diese Methode ein. Markus H. Dahm und Christoph Haindl stellen Ihnen die Grundzüge von Lean Sigma vor und beschreiben, wie Sie damit Nutzen für Ihr Unternehmen erzielen.
von Dr. Peter Duwe
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Um die Anforderungen und Wünsche des Kunden lückenlos zu erfassen, ist ein sauber aufgesetztes Anforderungsmanagement unverzichtbar. Die entsprechenden Methoden zu kennen und formal richtig anzuwenden, reicht alleine jedoch nicht aus. Damit die zukünftigen Anwender gut eingebunden werden, muss der Anforderungsmanager noch weitere Anforderungen erfüllen. Welche das sind, erklären Dr. Peter Duwe und Michèle Mégroz in diesem Beitrag.
von Cornelia Niklas
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Kundenbeschwerden können die Zusammenarbeit im Projekt belasten – besonders wenn das Team nicht professionell auf die Beschwerde reagiert und der Kunde sich nicht ernst genommen fühlt. Cornelia Niklas beschreibt, wie man richtig mit Beschwerden umgeht und welche Fehler man vermeiden sollte.
von Dr. Michael Franz
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Kunden möchten ihren Beratern vertrauen können. Vertrauen ist deshalb auch das wichtigste Entscheidungskriterium, wenn ein Kunde ein Beratungsprojekt zu vergeben hat und einen geeigneten Auftragnehmer sucht. Doch wie gewinnt man das Vertrauen des Kunden? Dr. Michael Franz erläutert, wie Sie als Berater in einem Verkaufsgespräch das gegenseitige Vertrauen und damit eine positive Kaufentscheidung fördern können. Der Vorteil ist, dass Sie für dieses Vorgehen keine aufwändige Verkaufsschulung benötigen und sich nicht für den Kunden "verbiegen" müssen. Hier zählen Ehrlichkeit und Offenheit.
von Andreas Müller
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Mit dem Projekt "CATT – Insourcing der Wertpapierabwicklung einer Großbank" ist es dem Wertpapierspezialisten "Xchanging Transaction Bank" gelungen, Durchlaufzeit und Kosten gegenüber früheren, vergleichbaren Projekten um etwa 50% zu reduzieren. Gleichzeitig konnte der Übergang zum Tagesgeschäft mit verbesserter Servicequalität durchgeführt werden. Für das komplexe Migrationsprojekt erhielt Xchanging im September 2006 den Projektmanagement Award der GPM. Andreas Müller beschreibt die Maßnahmen, die für diesen Erfolg ausschlaggebend waren, wie z.B. die Einrichtung eines Migration Hub.
von Frank Gürgens
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Für eine erfolgreiche Akquise braucht es Intuition und Erfahrung – und meist auch eine Portion Glück. Doch auch das Vorgehen spielt eine entscheidende Rolle, denn manche Akquisemethoden versprechen mehr Erfolg als andere. Frank Gürgens stellt verschiedene Strategien vor und beleuchtet sie hinsichtlich Aufwand und Nutzen. Die Einschätzungen beruhen auf seinen persönlichen Erfahrungen in Dienstleistungsunternehmen mit Projektgeschäft, wie es z.B. Multimediaagenturen, Werbeagenturen und IT-Systemhäuser sind. Grundsätzlich lassen sich die Empfehlungen aber auch auf andere Unternehmen übertragen.
von Frank Gürgens
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Scheinbare Kleinigkeiten können die Arbeit eines Projektmanagers entweder sehr erschweren oder sehr erleichtern – das zeigte bereits die dreiteilige Artikelreihe zu Stolperfallen im Projektmanagement. Frank Gürgens zeigt in diesem Tipp weitere Stolperfallen auf und gibt hilfreiche Ratschläge für die tägliche Arbeit.
von Frank Gürgens
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Pannen sind immer unangenehm, das gilt besonders bei Kundenterminen, Präsentationen und Verkaufsgesprächen. Bei diesen Gelegenheiten können schon kleine Ausrutscher beim Kunden den Eindruck von Unprofessionalität hinterlassen und letztendlich einen wirtschaftlich weit reichenden Effekt haben. In diesem Artikel über Stolperfallen im Projektmanagement widmet sich Frank Gürgens dem Thema Kundenmeetings und Präsentationen und listet Fettnäpfchen auf, die schon so manchem Projektverantwortlichen zum Verhängnis geworden sind.
von Petar Milenkovic
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Gesättigte Märkte, rezessive Marktlagen und der zunehmende Wettbewerb auf globaler Ebene: Diese Faktoren verleihen strategischen Komponenten großer Projekte eine ganz neue Bedeutung. Der geschickte Umgang mit dem Thema Strategie wird künftig entscheidend dafür sein, ob Unternehmen es schaffen, sich Marktanteile zu sichern und sie auszuweiten. Petar Milenkovic benennt wichtige Erfolgsfaktoren für strategische Innovationen. Er erklärt, auf welche Weise sich Missgeschicke bei der Planung strategischer Projekte vermeiden lassen und wie Unternehmen solche Projekte aufsetzen.
von Dr. Herbert Borchardt
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Kunden oder Anwender verbinden meist bestimmte Erwartungen mit einem Projekt. Diese zu managen, ist für alle Projekte wichtig, gewinnt aber bei großen, sichtbaren, politischen bzw. kritischen Projekten eine besondere Bedeutung. Wenn Erwartungen gut gemanagt werden, können alle Beteiligten dem Ergebnis zuversichtlich entgegensehen, selbst wenn im Projekt Änderungen und unvorhergesehene Herausforderungen auftreten. Andernfalls kann es passieren, dass das Projektergebnis nicht als Erfolg angesehen wird, selbst wenn das Projekt zeit- und kostengerecht abgeschlossen wurde.
von Jörg Uwer
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Ein wesentlicher Grund für das Scheitern vieler Projekte ist die mangelnde Unterstützung durch die Geschäftsleitung eines Unternehmens. Dieser Artikel von Jörg Uwer erläutert die Bedeutung des Projekt-Sponsorships für den Erfolg komplexer Projekte. Ausgehend von einigen typischen Erfolgsbarrieren für Projekte werden die Rolle, die Aufgaben und die Verantwortlichkeiten des Projektsponsors im Lebenszyklus eines Projekts vorgestellt. So erhalten Sie ein Rahmenwerk an Informationen, wie Projektsponsoren ihre Funktion wirkungsvoll wahrnehmen können.
von Dr. Georg Angermeier
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Was nützt der schönste Webauftritt, wenn der Kunde nicht findet, was er sucht? Eine konsequente Umsetzung des Corporate Designs und technische Raffinessen genügen nicht. Sollen die gesetzten Geschäftsziele mit einem möglichst geringen Aufwand erreicht werden, kommt man um ein Qualitätsmanagement nicht herum. Dr. Georg Angermeier beschreibt im zweiten Teil dieser Serie, wie sich aus Qualitätsmerkmalen und Geschäftszielen klare Forderungen für die Webgestaltung ergeben. An konkreten Beispielen zeigt er, zu welchen Fehlern deren Missachtung führen kann.
von Dr. Georg Angermeier
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Web-Sites zum kommerziellen Erfolg führen bedeutet, die maximale Kundenzufriedenheit mit möglichst geringen Kosten zu erreichen. Dazu ist ein Qualitätsmanagement notwendig, das zwischen den Geschäftszielen und den Kundenanforderungen vermittelt. Dr. Georg Angermeier zeigt im ersten Artikel dieser Serie, wie sich der Begriff "Qualität" in konkrete Zielvorgaben umsetzen lässt, und in welchem Zusammenhang Qualität, Kundenzufriedenheit und kommerzieller Erfolg bei Internetangeboten stehen.
von Stephan Heinrich
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Wohl jeder Projektleiter steht gelegentlich vor dem Problem, einen Auftraggeber von den Vorzügen eines neuen Projekts überzeugen zu müssen. Keine leichte Aufgabe. Solution Selling ist eine Technik, mit der man Projekte durch eine Orientierung an den Bedürfnissen des Auftraggebers erfolgreich verkaufen kann. Grundpfeiler des Solution Selling bilden positive menschliche Qualitäten wie genaues Hinhören, präzises Fragen und Einfühlungsvermögen In seinem Artikel zeigt Stephan Heinrich die Methoden des Solution Selling für die erfolgreiche Darstellung, den Verkauf und die Rechtfertigung von Projekten.
von Dr. Georg Angermeier
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Der Autor, Dr. Georg Angermeier, beschreibt in diesem Mehrteiler den systematischen Aufbau einer Webpräsenz nach dem Modell des Quality Function Deployment (QFD). Er führt anhand eines durchgehenden Praxisbeispiels anschaulich und leicht verständlich durch das Thema. Angermeier erklärt, wie sich Kundenanforderungen und Funktionen mit dem QFD-Modell zusammenbringen lassen und Sie somit die maßgeschneiderte Internet-Präsenz für Ihren Kunden finden.
von Dr. Georg Angermeier
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Der Autor, Dr. Georg Angermeier, beschreibt in diesem Mehrteiler den systematischen Aufbau einer Webpräsenz nach dem Modell des Quality Function Deployment (QFD). Er führt anhand eines durchgehenden Praxisbeispiels anschaulich und leicht verständlich durch das Thema. Angermeier erklärt, wie sich Kundenanforderungen und Funktionen mit dem QFD-Modell zusammenbringen lassen und Sie somit die maßgeschneiderte Internet-Präsenz für Ihren Kunden finden.
von Alan Cooper
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Wenn Anwender eine Fehlermeldung bekommen, ist es so, als ob ihnen jemand mit lauter und herablassender Stimme sagen würde: "Schlimmer Fehler, Freundchen, diese Eingabe war leider falsch!". Solche Dialoge in Softwareprogramme zu packen, zeugt von einer schlechten Benutzerführung meint Alan Cooper und fragt auch diesmal wieder mit spitzer Zunge nach dem Grund, warum uns Software-Entwickler mit überflüssigen Fehlermeldungen bombadieren.
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